随云而变，用友超客的渠道变革

产业环境变化推动着渠道变革，“互联网+”行动的推进加速传统行业移动化、云化转型的步伐。线上线下一体化的发展，也进一步催化了全渠道新业态的融合创新。在这样的新形势下，记者有幸采访到了用友超客渠道中心总经理刘达，了解用友超客的渠道现状以及其发起的渠道变革。

云服务时代，渠道变革势在必行

刘达介绍到，自去年8月用友超客正式启动全国业务至今，不到5个月的时间，用友超客已经发展了200多家合作伙伴，其中70%是用友原有渠道伙伴，30%是互联网线上伙伴。

向新兴领域偏移，是用友超客渠道伙伴政策的新重心。随着经济环境的飞速变化，尤其是互联网对于各行各业的不断侵蚀，各行业传统业务发展普遍遇到一些瓶颈。对于用友集团来说，从2015年开始，全面转型企业互联网成为新的战略方向，而用友超客作为用友旗下第一个独立运作的互联网公司，其业务完全基于公有云开展，这种业务无论从组织、体系，到整个业务模式都和传统的软件业务完全不同。在渠道方面，要支撑新的业务模式，渠道变革势在必行。

基于此刘达指出，用友超客作为用友旗下的互联网公司，代表的是用友在云服务时代企业互联网转型的旗帜，必须建立一套互联网化的渠道体系。在用友超客的渠道布局内，线上的渠道伙伴将占有相当高的比例。这些伙伴的所有业务都在线上，他们拥有优秀的线上通道，而这些通道连接大量的企业客户资源。对于用友超客来说，也非常希望与此类伙伴加强合作，去强化互联网产品的推广。这对于用友超客将来线上客户的引流、下载、试用，以及线上成交、线上到线下的交流沟通都会有极大的推动作用。

并且，传统渠道体系里有很多信息不对称、不透明的情况。而对于基于互联网化的业务来说，它需要却是一个公开透明的渠道。因此，用友超客为自身互联网运营服务研发了一套核心系统——点晶系统。线上通道引流的客户与线索，通过点晶系统进行线下的分配，最终实现成交。而对于线上的引流与线下的商机，用友超客有着独特的业务盈利模式、商业分配机制，一方面是希望改变自身的收入结构;另一方面，自身连接企业客户的通道，也能得到更广、更宽的拓展，更加直接的接触到客户。

在点晶系统支持下，用友超客也建立了用友集团第一个基于云服务的渠道体系，真正发挥企业产品和团队资源、伙伴业务资源的作用，形成合力，共同服务客户。

渠道变革现状：机遇与挑战同在

事实上，用友多年积累下来的渠道伙伴，在互联网时代、云服务时代，已经走在变革的路上。不过渠道变革的道路似乎没有那么平坦，路上存在不少挑战。刘达表示，目前渠道变革的重点主要集中于存在两个方面。

一方面，在互联网+时代渠道发展的背景下，用友超客希望联合一批清楚了解企业互联网趋势、并且愿意投身实践的志同道合的伙伴，一起将企业互联网的事业做大做强。而用友超客也逐渐探索出了一些行之有效的方法和模式。同时，基于用友本身对企业客户的理解，以及对整个业务战略的定位依然非常准确，用友超客成立几个月以来，产品及收入都得到飞速的发展，也让伙伴看到用友超客业务模式的可行性，吸引到更多伙伴在用友超客起步阶段就能与其一起开拓一个新的市场空间。

另一方面，如何将基于云服务的业务模式、产品价值，和其所服务的企业客户、资源有效结合是渠道变革的关键，也给用友超客带来三点要求。第一，产品必须拥有很好的迭代机制;第二，必须有很好的企业客户基础;第三，最重要的是必须建立起一支to B企业市场，尤其是企业的社交协同和移动crm领域的专业服务团队。当这三个条件都具备的时候，就离渠道变革的成功不远了。

渠道变革的未来：线上线下“五五开”

产品、客户基础层面，用友超客已经具备，在专业的渠道服务团队方面，刘达表示，未来理想的比例是线上线下伙伴一比一。一方面，原有渠道体系有大量客户资源，但它是软件端的资源，而现在用友超客的业务在云端，软件端的客户也面临向云服务的转型，加强线上渠道的发展可以推动内部的高效沟通和协同、内部管理和组织的互联网化;另一方面，用友超客很多客户的业务增长也会遇到一些瓶颈，这种情况下，新老客户群体都希望采用云计算等新的技术手段来提升内部销售团队的工作效率。

在新的竞争形势下，企业的发展模式需要改变。而渠道变革作为其中很重要的一环，需要比其他环节先走一步。在互联网化的大背景下，企业从产品、终端、到流量经营等都需要与互联网思维更加紧密地结合，渠道变革的路还需要走得更远。

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