Infor，建立伙伴联盟深耕关键行业

在Infor最近公布的财报中，其2015财年第二季度软件授权费用同比2014年增长了15%，按照固定汇率则增长17%。在Infor业绩增长的诸多动因中，有两方面值得特别关注：一方面得益于其连续两个季度三位数增长的SaaS服务预订，另一方面，归功于其日趋完善的渠道合作伙伴体系。12月16日，Infor大中华渠道事业部总经理谢晓蓓女士接受e-works记者采访时，特别提到了Infor渠道发展策略，“在Infor 2014财年中，渠道收入占大中国区业绩的40%，未来两年，我们非常有信心让这一比例增长到60%。”

Infor大中华渠道事业部总经理谢晓蓓女士

搭建规范有序的合作伙伴网络

在Infor大中华渠道事业部总经理谢晓蓓看来，相较于其他的管理软件国际厂商，Infor搭建合作伙伴体系的时间并不长，甚至非常短暂。从2011年开始，Infor推出了合作伙伴网络（简称IPN：Infor Partner Network）计划，为全球的渠道合作伙伴提供高质量的支持。

Infor 合作伙伴网络主要向Infor渠道合作伙伴提供工具、资源和财务奖励机制，帮助他们迅速发展以Infor产品为中心的、可盈利及可持续性的业务。所有加入这一计划的渠道合作伙伴都将获得资源和工具，这些资源包括基于佣金的奖励机制、培训和认证方案、加入和市场开发方案。

Infor合作伙伴网络（Infor Partner Network）体系

具体到近几年IPN的发展状况，谢晓蓓介绍：“2011年，我们主要建立起合作伙伴体系，包括设置统一的合同、制定销售划分原则、界定市场划分原则和确立培训与认证体系等；2012年，我们则大力发展解决方案合作伙伴，包括补充型合作伙伴、联盟合作伙伴、政府/公共事务渠道合作伙伴、医疗合作伙伴、HCM合作伙伴等；2013年，我们开始建立服务合作伙伴计划，涵盖了Master合作伙伴计划、细分行业产品计划、Infor Digital Edge等；2014年则在全球范围实施加速计划，包括建立渠道邮件体系、建立高层访问中心和行业顾问的培养等。”

一个规范有序的合作伙伴网络，对管理软件厂商业绩增长的重要性不言而喻。谢晓蓓指出，2014年Infor新增的中国地区客户中有一半以上来自于渠道合作伙伴；由于财年计算方式的特殊性，Infor 2014年中国区业绩同比实现了两位数增长，而渠道合作伙伴业务的增长达到45%。

加入渠道事业部一年多以来，谢晓蓓带领她的团队让Infor合作伙伴体系得到了快速发展，2014年，Infor在中国地区新发展了19家IPN合作伙伴，截至目前共有50家IPN合作伙伴。这也让她信心倍增：“在Infor 2014财年中，渠道收入占大中国区业绩的40%，未来两年，我们非常有信心让这一比例增长到60%。”

加强行业合作伙伴的开拓

过去两三年，Infor明确了战略转型的方向——顺应智能制造的趋势，以此为前提，加强行业的专注、软件的应用速度、美好的用户体验和云战略。而未来的三年，Infor制定了收入翻番的目标，为实现这一目标，Infor提出了多项增速策略，包括：面向时尚行业推出PLM解决方案、推出供应链整体解决方案、加强Amazon中国地区合作伙伴在云应用上的合作、保持客户群的持续增长、建立渠道生态系统等，在这些增速策略中，建立面向行业的渠道生态系统是至关重要的战略举措。

事实上，在进一步扩大渠道合作伙伴的区域覆盖范围同时，Infor过去一年正在加强根据不同行业招募渠道及战略合作伙伴。

2014年，凭借着完善的渠道计划、丰富的资源支持以及全面的培训体系，东软慧聚成为Infor在中国第一家本地联盟合作伙伴和金牌合作伙伴。双方从资产管理（EAM）、仓储物流管理（WMS）、企业资源计划管理（ERP）等几个领域出发，整合双方资源和优势，为中国企业提供更加完善和全面的应用及管理软件解决方案。此外，东软慧聚还在平台软件及顾问培训教育等领域与Infor开展进一步的合作。

医疗服务行业是中国未来最具发展前景的行业之一，为了更好突显Infor在医疗保健服务管理应用软件领域的领先优势，Infor通过与海思林科公司的战略合作，借助合作伙伴在医疗保健行业的深厚背景和资源，不断加强同医疗保健服务机构、区域医疗服务提供商的的本地化合作，旨在长期致力于建设和服务中国成长性最强的医疗保健产业。

面向工业制造、设备、分销和汽车等多个行业，Infor携手上海汉得信息为国内行业客户提供个性化的IT服务。凭借Infor在众多子行业的产品优势，以及上海汉得信息在制造和分销领域的本土化经验，将有更多国内企业享受到Infor丰富的行业经验和本地化解决方案。

谢晓蓓表示，未来，Infor还将发展更多的伙伴联盟，从垂直子行业项目（MVPP）和Digital Edge等方面加强合作。通过Infor MVPP，合作伙伴在不需要掌握复杂的程序语言的情况下，即可使用Mongoose开发平台进行设计、部署行业专属应用。同时，Infor能够借助与伙伴联盟的战略合作拓展在行业应用上的广度和不断完善渠道服务，践行其“快速敏捷”的商业软件战略部署。

行业化细分一直是Infor差异化竞争优势所在，在Infor解决方案所覆盖的子行业中，多达12个核心领域2000多个子行业。谢晓蓓说，Infor未来重点会关注在离散制造业、运输及仓储业、汽车业、时尚业、金融服务业、工业机械和设备、酒店业等行业，具体到2015年面向这些行业的渠道策略，谢晓蓓指出，我们2015年会致力于将渠道合作伙伴覆盖更广泛的区域，同时提升细分市场行业专属能力，增强合作伙伴综合方案能力，并突出Infor技术平台的产品销售。

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