工业品销售的四条利润通道

来源：价值中国作者：叶敦明

2011/3/22 18:43:09

通常来说，大多数工业品销售，其利润主要来自价格顺差和销量返利。品牌知名、产品附加值高时，价格空间比较大，一番比拼下来还是能保持合理利润。

放长线，钓大鱼，是解决方案型销售的根本，比较适合大客户营销，整车的持续销售，还有配件、维修乃至租赁等后续服务，可谓一通全通。厂家应该建立一个大客户营销小组，从潜在客户筛选、客户需求了解和判断、建议方案的设计与互动、公司内部设计和生产协调、投标及合同谈判等方面，给予经销商足够的支持。经销商也应该调动自己所有的信息触角，为定制的解决方案提供不可或缺的地头力。若经销商不给力，那厂家就应该反客为主，不能让大鱼脱钩了。

2、机会捕捉型

厂家分公司或者经销商，聘用一定数量的销售人员，划片区或者划行业，电话营销加上门拜访，掀起了一轮又一轮地毯式开发。在跑动三个月之后，大部分业务人员通过自己的观察总结、客户的反馈、同行的长短，就会梳理出自己的目标客户对象，从简单的寒暄式拜访，就会逐步进入到“找对人、说对话、做对事”的销售境界。

如果客户要购买新叉车，那自然求之不得；若是客户对电动叉车的性能将信将疑，或者客户想用但不愿意购买，那租赁业务就有了机会。只要客户有小空间、多频次、小批量的物流搬运需求，他们就总能找到业务洽谈点。

叶敦明在广州认识了一家马来西亚的叉车租赁公司，他们付50%的现款给厂家，然后分两年付清余款，并支付相应的利息。这就相当于花一半的钱去租赁厂家的叉车，每月支付固定的租赁费用即可。同时，他们又把叉车租给企业客户，订立年度合同，按月收费，转手把钱支付给厂家就可以了。两年后，他们就能收支平衡，叉车就成了白赚的了。这是一种“厂家-租赁公司-客户”三方共同玩转的“销售-租赁-租赁”的接力赛，后二者的付款信誉是关键。

3、维修专业型

叉车行业的维修工收入不低，油车维修工月收入在4000元左右，电动叉车维修工则可高达7000元。而且他们比较稳定，因为技术的积累、客户的认可、配件供应商的广泛接触，都给了他们看得见的发展舞台。轻易不换工作，要换就可能直接当老板。

在长三角、珠三角地区，叶敦明就遇到了一些维修工出身的经销商，他们以维修为利器，打开配件销售的大门，并从自己代理维修的品牌扩展到客户企业的所有叉车维修，开发费用相对较低、业务量逐步扩大，一年打拼之后就有了不错的稳定收入。这时候，他们就会扩展维修队伍，并从厂家或者第一手渠道进配件，业务增长与成本控制同步进行。修而优则商，维修专业型公司的口碑一般都不错，在叉车生产厂家和客户企业之间左右逢源。在广东的一个镇，做的最好的此类公司就做到千万级，盈利并不比一个累死累活的中型代工厂低哟。

4、服务增值型

在北京市场，叶敦明就听说了几个这样的故事。一个20多年前来北京的福建人，刚开始学叉车维修，后来就帮着亲戚买叉车，手头有了一定的积蓄之后，就自己开了一个经销点，代理厦工的工程机械销售。当销售利润薄的可怜，只有规模化销售才能生存时，他就转行收购市场上的二手工程机械，并通过自己的老乡圈子做起了租赁生意。以便宜的价格买进，以合理的价格租出，成本低，收益却不菲。

其后，他看上了电动叉车的发展前景，有做起了卓一电动叉车的代理。并顺道经营宝骊的柴油叉车，转手倒卖合力柴油叉车。而今，他在北京买了三套房，进入到中产阶级的行列。近二十年了，他没有轰轰烈烈地做过什么大生意，但靠着这种拾遗补缺的生意头脑和服务意识，也在叉车和工程机械行业打拼出一番自己的小天地了。

解决方案型、机会捕捉型、维修专业型、服务增值型，是目前电动叉车经销商的几种类型。这其中，解决方案型最难得，不仅需要好的经营力，还需要不凡的定力，不为一时半会的小利而动，对于生意人而言不简单。维修专业型经销商，可以补足厂家的售后能力，可以销售维修全面合作，更可以就维修单独合作。机会捕捉型和服务增值型，是当前叉车渠道的快速发展者，若能在品牌坚守与业务合作之间找到契合点，对于一个新品牌的市场突破还是有不小的帮助的。

方案是产品的载体，产品是售后的平台，三者之间互为关联，都可以成为叉车销售的突破口。若把销售商战与战争比较，叶敦明觉得有一种说法很贴切：解决方案是多兵种联合作战、销售产品是坦克开道、配件维修则是步兵跟进和有效占领。

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