网上卖东西有讲究

在营销市场上，我们会更加深切地发现这一利好。过去我们要买一本书，除非它是畅销书，否则很难在书店里找到。比如张恨水的《八十一梦》，张恨水的小说很多，可《八十一梦》基本上在书店里难以找到，因为它不畅销，而且已出版半个世纪了，早就没有多少读者知道了，书店不会将它放在书架上。但网络给了我们机会，比如用百度去搜索，去淘宝网或卓越网上查阅，总能看到《八十一梦》，也能买到它。对，它的销量很少，但如果几十种《八十一梦》这样的非畅销书聚合在一个网络古旧书店之中呢？那么它们加在一起的销量就可能超过这个店里的另一本畅销书，比如《激荡三十年》。网络给了我们一种可能，就是那些小众的商品一样能够卖得好。特别是对于一些创业者来说，在网上卖宝洁的产品，可能根本就卖不动，但是如果卖的是特色化的个性饰品呢？尽管每个购买者的要求数量都不会很大，但积少成多，网络能提供无限可能。当然，畅销的热门商品效果更加显著。

那么在这个长尾巴上，我们在网上还有什么不能卖的？还有什么不能推广的呢？哪怕是十分个性化，也一样有市场，因为网民数以亿计，总有人会喜欢你的东西。关键是你如何让别人，让足够多的人，特别是对你所卖的东西有需求的人知道你有这个东西，这就是网络推广的真正含义，让长尾上所有的人，都能够看到这个尾巴，哪怕是最末端的尾巴上那一丁点非主流商品，只要你成功推广了，就可以从中获利。

1.1.2  特色化永远是营销的卖点

网络营销已经实实在在地进入了我们的生活之中，在淘宝网上就有一个店铺很有趣，我也喜欢去光顾一下，据说老板毕业于高等艺术专业院校，知道她的网店，是因为某一次情人节，我想给女朋友购买一盒特别的巧克力，既不是金帝的，也不是德芙的。原因很简单，我女朋友网名恰好是一个巧克力的牌子，在上一个年度的情人节，我就给她买了这个牌子的巧克力。当然这个情人节我希望有点创新，不能总拿着同一个点子去忽悠人。

我随意在百度上搜索了一下，关键词是DIY巧克力，有一百多万个搜索结果，有点惊人，然后我选了“百度知道”，关键词是DIY巧克力、北京，我知道在湖南是很少有这种店子的，就算有，也不会做得很有特色。北京既然是大都市，自然选择性大点。结果就看到了这个淘宝店，在“百度知道”中的一个关于北京是否有DIY巧克力店子的问答中看到了链接。

那么货比三家吧，从店子里给出的图片，可以看出店主是个很有品位的女人。但我为什么选择这个网店呢？原因很简单，在那个问答中给了我一个兴趣点，那就是“DIY照片巧克力”，问答中很明确地说出，这个店子的招牌特色“菜”就是让你把照片也DIY在巧克力上。

在这个网店里，我看到了许多用照片DIY出来的巧克力，当然各具特色，我通过聊天软件和店主聊了一会儿，她告诉我，我可以定制各种造型的巧克力，如果我的女朋友喜欢听歌，可以将她或我俩的合影做在一个CD造型的巧克力上，如果她喜欢篮球这样的运动，不妨做个篮球造型的巧克力。甚至如果有需要，我可以让我在北京的朋友去她的实体店现场看制作效果。看来她对自己的手艺很自信。

因为我自己对网络营销也比较感兴趣，便在定制了一个由两个嘻哈猴的外形配上我俩大头贴的巧克力之后，对这个店子的情况进行了一些了解，才知道原来她的网店是当年度淘宝网上的十大新锐网商之一。

或许很多人会说，这个店子卖DIY制品，很小众吧，这种定制费时费工夫，而且价格又不太贵，成本降不下来，并不会有多少利润可图，她如何可能成功？可我们仔细分析一下店主的营销推广策略就不难发现网络推广的好处。

如果仅仅是实体店，当然这样的DIY会很有局限，就算是在北京这样的千万人口城市，也很难有大的“钱”途，毕竟对于DIY有需求的人太少了，都是一些比较讲求生活情趣的都市白领，而且还未必知道这个店子。但在网络上就不一样了，它的市场空间很大，不仅仅面对北京的千万人，而是可以面对整个网络上数以亿计的网民，这个市场很大。如果产品确实很不错，肯定是有市场的，关键是如何让网民们都知道有这个店子的存在。

而店主很有策略地在网络推广上下了一番工夫，她的产品不需要进行大规模的网络广告，那样得不偿失。毕竟在一万个浏览网页的网民中，可能只有十几个乃至几个人会对DIY照片巧克力感兴趣。因此她不需要被动接受式的网民群体。而搜索引擎的使用者肯定是主动检索的，也是确确实实有这方面需求的顾客，只要她成功地进行了搜索引擎优化，将DIY巧克力和DIY照片巧克力的搜索结果指向她的网店，就万事OK了。

很简单的营销策略其实蕴含着一个大道理，那就是长尾理论，互联网提供了一个长尾理论的舞台，通过搜索引擎和网络广告，可以将非热门产品和非热门需求巧妙地结合起来，将分散的需求和分散的供应结合在一起，从而开拓出一个市场。或许在现实世界中，你要购买一个自己特定需求的产品很难，比如我要定制这样一个个性化巧克力，在我所处的这个小城市，将不可能实现，一个单纯的DIY实体店很难在这么小的需求环境下生存。但网络却可以很容易地将非热门商品展示在我的面前，从而让千千万万个像我这样的消费者，成为她的网店的忠实顾客。聚沙成塔，非热门商品就这么出炉了。

只要你成功地运用了合适的推广策略，即使是非热门商品都能够在网上卖得不错。那么热门商品会怎么样呢？答案是显而易见的。因此，要成功地进行网络营销，制订一个适当的网络推广策略，绝对是第一位的。因为在网络上，酒香就怕巷子深，你躲在一个谁也找不到的地方，你的产品肯定是卖不出去的。

1.1.3  网络营销推广特色鲜明

从DIY照片巧克力中，我们可以看到网络营销推广的一个核心概念--创意。如果你仔细研究一下每一个在网络上成功推广的案例和通过成功推广带来巨大实际利益的案例，不难发现，一个创意的幽灵是每一个案例的共同支点。

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