[原创]营销只解决一种问题

我读过一篇经典美文叫做《100种人生》，据说每个人都可以在其中找到自己的影子。潇洒人生；浪漫人生；风流人生；享乐人生；消遣人生；宽舒人生；旷达人生；超然人生；知足人生；宁静人生；雅致人生；闲适人生；和平人生；艺术人生；甜蜜人生；趣味人生；中庸人生；圆熟人生；老猾人生；逍遥人生；隐逸人生；忍耐人生；绅士人生；礼仪人生；戏剧人生；过客人生；侠义人生；流浪人生；传奇人生；冒险人生。。。。。。我找来找去也没有找到自己的影子，因为这100种人生里，唯独缺少了我想找的那一种——营销人生！　　

我还读过一篇文章，说鸡蛋也有100种“人生”，有一个鸡蛋去茶馆喝茶，结果它变成了茶叶蛋；有一个鸡蛋跑去松花江游泳，结果它变成了松花蛋；有一有个鸡蛋跑到了山东，结果变成了鲁（卤）蛋；有一个鸡蛋无家可归，结果它变成了野鸡蛋；有一个鸡蛋在路上不小心摔了一交，倒在地上，结果变成了倒（导）弹；有一个鸡蛋生病了，结果变成了坏蛋；一个鸡蛋去倒煤，结果变成了倒霉蛋；有一个鸡蛋跑到花丛中去了，结果变成了花旦；有一个鸡蛋骑着一匹马，拿着一把刀，原来他是刀马旦；有个鸡蛋和鸭蛋搞在一起，结果搞出来个混蛋！有一个鸡蛋和一个傻子说话,结果变成了傻蛋；当一个鸡蛋装到一个荷包里，变成了荷包蛋；一个鸡蛋到死海游泳,结果变成了咸蛋超人!一个鸡蛋滚呀滚呀，就变成了滚蛋；一个鸡蛋放到钵里使劲捣啊捣，结果变成了捣蛋。。。。。。

我现在问您一个问题：如果有一天，你手里有500元钱，不小心丢掉了100元，你会不会为了去找回这100元，把剩余的400元花掉。您也许会说，你神经病啊你，这样小儿科的问题也问我？是啊！为了丢掉的100元花掉手里的400元，没有人愿意干这种愚蠢的事，但实际上，我们绝大多数人，穷其一生都是在干这样的事情，因为我们根本不知道，失去的东西是否只值一百元，因为我们通常认为失去的东西才有价值；我们更不知道，手里的东西是否值400元，因为我们常常低估自己已经拥有的一切；至于我们一共是否只有500元这样的问题，简直是世界上最伟大的秘密。但不管怎麽样，象我们到底属于哪种人生？一个鸡蛋到底有多少种“人生”这样的问题，实在是把500元都花掉也无法解决的问题。

无论一个鸡蛋有多少种命运，吃一个鸡蛋最少有1000种方法。烹饪方法就有炒、煎、干烧、炸、熏、泡、炖、焖、烩、贴、爆等等，我们在加上甜、酸、麻、辣、苦、香、咸的调料，在配合上吃鸡蛋的时间，地点，环境，人物，心情，你说我们有多少种吃法。人生有100种，一个人一生碰到1000个问题，人生碰到的问题就有10万个。不做营销也许是一种幸福，但不会营销一定是您一生最大的遗憾。不会营销的人把自己卖掉，会营销的人把自己营销出去，二者最大的区别，就是他们的思维方式不同，面对人生层出不穷，无法预计和测算的问题，营销思维只解决一种问题。　　　

人类一生面对的所有问题，按照通用的分类，只有四种：

第一种问题是要求解答的题目：小时候父母有要求我们解答的题目，你今天乖不乖，这算是最简单的了；上学了老师更多，中考，高考，期中期末，单元测试，甚至课堂提问，学生们的学习生涯一直充斥着要求我们解答的题目；求职；晋升哪个环节都一定有要求我们解答的题目。

第二种问题是需要研究解决的疑难和矛盾：象上面的人生有多少种？鸡蛋有多少种吃法？以及各种文化与文明的差异，气候的变迁，地球为什么是圆的，该严肃还是宽松，要集权还是授权，人性是本善还是本恶，最职业经理人还是自己创业，这个不是问题，这个是大问题等等，都属于这个范畴。

第三种问题是关键和重点在哪里：这个国家的问题在于廉政，这个企业的问题在于资金，销量为什么上不去，有了销量为什么没利润，你的优点是什麽，你的劣势是什麽，竞争对手降价倾销怎麽办，怎样管理一个团队，怎样树立威信，你人生的价值是什麽？所有诸如此类的问题都属于第三类。

第四种是意外事故：有个拳击手被对手打死了，你是否去帮他打官司？你是否给他母亲寄点钱？你是否从此痛恨拳击运动？你还练不练拳击？你还看不看拳击？你是否一看见拳头就恶心？那如果是一个人因车祸而丧生？你会怎样？意外是无法确定的，所以意外引发的问题，更是意外！　

也许您想问的问题是：这些问题我都知道，也都遇到过，营销思维到底只解决以上的哪些问题呢？很抱歉，这个问题赵一沣的答案令您失望了，营销思维对于以上问题，哪一项也解决不了，而且根本没办法选择只解决哪种问题。象上面这样的问题是永远也解决不完的！也许您比较偏向解决第三种问题——关键和重点！其实那也是不可靠的，因为问题从来也没有大小之分，记得有一个电影里，警方谈判专家劝一个要跳楼的破产者，说的非常真实。谈判专家大声说：我知道你是为了钱，你是赚过大钱的人，但我见过的钱最大的就这麽大！他手里拿着一张100元的人民币，人民币最大的面额就100元，你再有钱，换成现金再牛也得100元一张一张的数。谈判专家把100元向空中一抛：我知道你面临很多问题，但最大问题也不过生死，钱要一张一张的赚，问题要一个一个的解决！

不做营销也许是一种幸福，但不会营销一定是您一生最大的遗憾。不会营销的人把自己卖掉，会营销的人把自己营销出去，二者最大的区别，就是他们的思维方式不同。面对问题，就象面对钱币的两面，不会营销的人只看正面，会营销的人只看背面。问题的正面是什麽，你就是说出大天来，问题的正面还是问题；问题的背面是什麽，问题的背面就是问题的反义词，如果您不知道问题的反义词是什麽，就请记住赵一沣今天的忠告，因为这对你建立营销思维非常重要：问题的反义词就是答案！

关注答案是一个非常好的习惯，因为很多问题本身就是另外一些问题的答案！聪明的一休里面有人问一休：天上的星星有多少颗？一休摸着自己的脑袋说：跟你头上的头发一样多！这个问题的关键不是一休有多聪明，而是出在提问题的人太愚蠢。如果您认为营销思维只有关注答案这样简单和抽象，那您就又错了，思维上的问题很有意思，别人能给出所谓绝妙的答案，不是因为对方有多智慧，而是因为我们提出的问题太欠思考。

真正的关注答案，是关注问题的提出方式，根据问题的提出方式，问题分为填空题；判断题；选择题；论述题。所有这些问题的提出方式里面，您知道哪个是最关注答案的吗？对了，就是选择题。老板有时候抛给你的其实就是一个填空题，因为答案他早就说过了，你只要把空填上就行了，但没有记住答案或者不认同那个答案的你，只有去做一道论述题，结果你这道论述题的答案，不是中途被打断，就是被判错误，因为你老板只不过是让你重复一下他的意见，那本身就是个填空题，你答的越多，错的越多！对于解决问题这种事，最后把握的就是只做选择题，因为选择题的答案已经在哪里了，就算是靠运气蒙，你蒙对几率最高的也只有选择题。所以具备营销思维的人永远只解决一种问题：选择题。

如果您现在说您已经明白了，营销思维只解决一种问题，这种问题就是选择题，就算全世界的人都相信您，赵一沣也不相信。我给您举个例子，您就明白为什么了。2008年第四季度全球经济危机，能源大幅降价，我受邀请参加了一个企业的营销战略研讨会，讨论的其实就是价格体系调整的问题，但过程却耐人寻味。

首先一上来就是战略经营部的市场趋势分析，提出的问题是这样的：请问石油继续降价我们该怎麽应对？请问国家政策如果调控我们怎麽应对？这样的问题企业内部有人回答了我不奇怪，有趣的是跟我一起被邀请的专家也有人回答了。他们问我的时候，我说：这些问题不是一天半天能讨论清楚的，我无法回答。实际上这些都是论述题，具备营销思维的人，永远不会试图去解决这样的问题。　

第二部分是关于企业优势和劣势的问题：我们到底具备哪些优势？我们有哪些劣势？这样的问题谁去回答我都不奇怪，因为企业也是一个事物，就象一个人一样，从不同的角度，不同的立场去看，肯定就有不同的答案！一个企业问别人自己的优势和劣势，其实就象一个人力资源经理问应聘人员“请谈谈你的优点和缺点”一样，总是以为得到了自己想要的答案，但自己都不相信那是真的。他们问我的时候，我说：这个问题与企业的资源配置有关，我再了解一下。实际上这些都是填空题，这个企业的每个人，包括董事长和职业经理人，每个人都有自己的答案，具备营销思维的人，永远不会试图去回答这样的问题，没有调查研究的情况下，自作聪明的把空填上去，填一个空，错100次。

第三部分是关于是否调整价格的问题：我们到底要不要调整价格？调整会遇到什麽问题？不调整又会遇到什麽问题？您说这样的问题能回答吗？这就想我在家里看电视剧，我小孩突然跑过来问：这个人是好人还是坏人？我只能跟他说：孩子，好人和坏人我也不知道，好人也做坏事，坏人也做好事。他不干：不行，你就要告诉我他是好人还是坏人？实际上这些都是判断题，具备营销思维的人，最忌讳的就是去做判断题，因为判断题除了生与死，就是好与坏，太极端了，与营销的思维不符：营销的思维是凡是除了对与错，好与坏，一定还有第三个更好的解决办法。

最后我不得不发言的时候，我给大家出了一道选择题，因为这是第三个最好的解决办法。市场的趋势就摆在眼前，如果是企业的能力能够抵消的小的波动，我们也不用开今天这样的会议了，全球经济危机，没有任何企业可以独善其身；企业的自身优势和劣势，企业自己比谁都清楚，真正的优势和劣势不会因为现在是白天是这样，等一下天黑了就变了，价格是否需要调整，这样的问题再开10次这样的会议也讨论不出结果，不如我们简单一点，做个选择题，大家选择完了以后，再做具体的研讨，这个选择题就是：我们的价格怎样调整：

A. 涨30%　B.涨20%　C.涨10%　D.不变　E.降10%　F.降20%　G.降30%　H.其他

也许上面的答案中根本就没有一个最终的所谓正确答案,但这就是选择题,每个人都可以找到最接近自己的想法的选择.真正的关注答案的人其实都知道,答案就在问题里.您如果认为这只是个玩笑也没关系,但再多的玩笑也不会影响赵一沣想告诉您的一个事实:营销思维永远只解决一种问题,这种问题就是选择题!

作者：赵一沣，简单营销创始人，企业营销再造专家，畅销书《从销售到营销的跨越》作者，畅销书《企业营销再造-抢在竞争对手前面知道的秘密》作者，中国企业绿色学习门户CEO，百年盛世营销管理咨询有限公司总裁。