SafeNet提出SaaS时代最具效益商务模式

作为云计算的一种服务方式SaaS模式的国内外市场规模在飞速扩大。但是，SaaS运营商未必知道什么是最具效益的运营模式。在IDG美国国际数据集团主办的“2012年云计算世界展”会议上，美国SafeNet赛孚耐市场营销总监Ariella Shoham以“云计算的效益化问题”为题，谈了构建SaaS商务模式的方法问题。

SafeNet是全球知名的网络安全解决方案提供商。这家公司向客户提供软件着作权管理的解决方案，在这个领域，公司的用户遍布世界总数达1万5000之多。2011年3月在美国开始面向SaaS供应商提供管理云计算的软件许可证管理及权益管理的服务(Sentinel Cloud Services)，帮助SaaS供应商构建商务模式。

Ariella Shoham首先引用美国历史最悠长的守业投资基金之一的经纬创投Matrix Partners合伙人David Skok博客中的话，即假如企业在获得新顾客的成本为1的话，那么从顾客身上获得的终身价值LTV( Life Time Value是计算客户满意度“货币数据”的办法。 是指企业在获得新顾客后的一段时间内，每一位顾客的平均利润净现值。)应达到它的3倍。她说只有保证1比3这一比例，才是最具效益的商务模式。保持这种平衡十分重要。

提高LTV,必须使商务模式具有最高效益。目前，很多SaaS运营商就为构建高效益的商务模式而大伤脑筋。其中，最大的问题是收费方式。这里有很多的方式，如或按月征收费用而不限用量，或按使用量征收费用，或是制定一个免费时间等。

即使采取计量收费的方式，方法也是多种多样。比如，印刷公司用SaaS模式提供印刷机时，每单击一次收费方法;或者提供多种功能的服务时，亦可按不同功能收取费用的方法。

另外， 用户不同，收费方式也就大不相同。比如，当用户是大学生或是大企业时，两者的支付能力显然是不同的。

因此，需要为顾客提供能够获得高收益的各种段segment化的组合产品和价格模式。

那么，提供SaaS时如何确定最具效益的商务模式呢?这里要采取5个步骤。

第一步首先，需要掌握用户现有的利用状况。细心了解用户经常使用的功能有那些，是否对带宽有具体要求等情况。只有这样，才能够为顾客提供段segment化服务。

第二步骤是，了解用户使用模式。比如，金融软件就是月初使用少而月末是使用高峰。掌握了使用模式，就可以根据不同模式提供适合于顾客的商务版或简装版。

第三步骤是，把上述两个步骤有效地组合在一起。只有做到以上这些，才能够为所有的顾客提供最具效益的服务。

第四步骤是，进行测试。让顾客实际试用各种不同组合产品，亲身感受产品的不同功能。另外需要注意的是，进行测试时需事先准备好系统，以免系统检测时花费时间。

最后一个步骤是，测定效果。 只有明确了首先对顾客而言的产品组合，同时为供应商赢得收益的产品组合，能够实现双赢的方案才是最具效益的SaaS商务模式。用户的需求是不断变化的。因此，在不同时期反复采取以上步骤，从而使获得新顾客所需成本和LTV的比例争取达到1比3水平。

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