SAAS与云计算进化对ISV的影响

在Progress副总裁Colleen Smith看来，从近期云计算的进化到软件即服务(SaaS)的兴起，技术和商业的变革将会为服务供应商，开发者和用户带来转变 ， 但这也为独立软件开发商(ISV)创造了机会。

云计算的进化

SaaS的商业模式促使ISV能够降低成本，并更好进入新的市场，以启动并运行一个面向未来以SAAS为导向的云中业务。但现有的内部部署的应用程序转化成可靠的，可扩展的软件能够同时支持多客户并是一个小的事情，但它仍在更加努力所给业务上带来的变化进行中。从本质上讲，交货方法有所改变，因此销售SaaS和云服务的商业模式需要改变。

一种新的经营模式 他们的客户负责

虽然传统的软件供应商主要关注他们的客户应用程序的功能并负责经营和管理各自的环境中运行的软件。另一方面，云服务提供商，需要同样关心的经营和管理环境，支持所有的客户。

SaaS已经存在了足够长的时间，大多数独立软件开发商了解和基本的SaaS带来了什么，一个可扩展的，灵活的，多租户的计算平台的好处，以及诸如规范，安全性和性能的风险和挑战。正确的SaaS /云赋予合作伙伴，将有助于最大限度地发挥这些优势和引导的挑战。

对于独立软件开发商充分利用这些好处，他们能够获得规模经济的同时，使客户只需支付他们所使用的应用程序提供给多个客户，在需要的时候，他们也有能力获得计算能力，只需支付他们所需要和正确使用部署平台，它可以在任何云环境中是必要的(公共或私人)。此外，这样做云计算也可以提高市场和生产力，使ISV能够非常快速地构建和部署新的云的应用和服务。

新的商业模式

这种转变发生并遍及整个软件行业，带来技术的快速转变，新的创新功能，未来所有的时间。引进一个新的计算范例(云)，加上削减预算，意味着对大多数客户提供更多的，长期的授权是没有吸引力的。

因此，一个新的销售方式意味着独立软件供应商要通过改变对价格和市场的解决方案来。同样，从一个传统的本地软件业务到一个SaaS业务可以给一个既定的ISV.造成了巨大的破坏，一个关键的变化对业务模型是脱离这个传统的授权模式,收入的波峰和波谷,一个更加稳定的收益流。

这种变化也可以帮助降低客户流失率，没有定期的“大成本”的关键时刻，与传统的许可合同。然而，这也可以增加销售的难度，因为这些一次性的定期和可预测的每月付款打破这个循环。

新要求

从交付的角度来看，这一举措对SaaS和云计算带来的变化的业务需求。因此，在SaaS应用程序的开发时，需要将重点转移。有关维护和升级的传统模式，独立软件开发商(ISV)提供的服务，与SLA的地方，需要保持一个持续的基础上，否则将面临客户的可能性，可以去其他地方习惯。随着用户量的增长，独立软件开发商还需要考虑可扩展性，这是增长的关键和根本，以维持服务质素。

新的薪酬模式

这一转变的最大的影响之一是在商业和支付销售人员的薪酬。销售补偿模型的支付佣金出售大宗交易崩溃时，有没有一个大合同的客户签署或续签进行谈判，不同的isv正在试验替代薪酬模型，到目前为止它似乎取决于公司或行业,以及类型的服务交付。

典型的SaaS定价也意味着另一个重要的变化应该如何考虑自己在业务组织的变化。传统上，销售商和客户会看一个ISV的第四季度财报是十分最重要的，因为这是当他们试图降低本地帐户，并提高年度的数字。随着SaaS业务模型,它更多的是关于这个词的长度的合同,它是关于不断推动新业务和it都是关于增加体积的业务。SaaS模型,特别是当与云交付平台还支持一个ISV看会发生什么样的市场和快速应对变化的市场环境,以及寻求新的地理位置--但这再一次需要改变销售和市场营销是如何感知并执行。

一种新的伙伴关系

这种水平的改变可能是一个令人望而生畏的前景对于任何ISV，并强调需要一个合作伙伴，不仅可以提供的技术基础，以协助这一过渡，但也改变相关业务提供咨询和支持。

当移动到一个基于云计算的命题，独立软件开发商(ISV)看起来应该与其他的合作伙伴，将提供所有的好处多租户，可扩展性，安全性，数据加密等，让他们提供最好的和最安全的和可靠的基于云的应用成为可能。最好的合作伙伴可能会提供所有这一切以及与他们合作，为企业塑造新的战略。这包括使销售团队的销售策略是什么，如何通过使用网页和社会化媒体等进行客户开发和销售。

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