用友SaaS：从零开始 客户经营

2008年，是SaaS年，也是用友公司的客户经营策略开始之年。

SaaS(软件即服务)的运营模式、价格优势、服务方式等实现了传统软件包业务难以完成的按需模式，能够最大程度地降低企业信息化的进入和退出的壁垒，让那些还不知道什么是CRM、什么是ERP的企业主能够试用并切实感受到信息化的好处和作用，从而最大程度地实现了信息化的普及。

实施客户经营，要变阶段性经营为客户全生命周期经营，变只是产品经营为客户全面经营，变被动经营为主动经营，变浅度经营为深度经营。在用友客户经营策略中，在线服务的业务定位于为入门级企业提供SaaS模式的软件应用服务，并实际承担入门级客户市场的培育和客户群积累的任务，与用友通、用友U8、用友NC形成接力关系，为之源源不断输送潜在客户资源。

何为SaaS?

SaaS是Software as a Service的简称，它是一种通过Internet提供软件的模式，用户不用再购买软件，而改用向提供商租用基于Web的软件，来管理企业经营活动，且无需对软件进行维护，服务提供商会全权管理和维护软件，对于许多小型企业来说，SaaS是采用先进技术的最好途径，它消除了企业购买、构建和维护基础设施和应用程序的需要。

SaaS服务提供商为中小企业搭建信息化所需要的所有网络基础设施及软件、硬件运作平台，并负责所有前期的实施、后期的维护等一系列服务，企业无需购买软硬件、建设机房、招聘IT人员，只需前期支付一次性的项目实施费和定期的软件租赁服务费，即可通过互联网享用信息系统。服务提供商通过有效的技术措施，可以保证每家企业数据的安全性和保密性。企业采用SaaS服务模式在效果上与企业自建信息系统基本没有区别，但节省了大量用于购买IT产品、技术和维护运行的资金，且像打开自来水龙头就能用水一样，方便地利用信息化系统，从而大幅度降低了中小企业信息化的门槛与风险。

SaaS的应用价值和商业价值

1、SaaS带给入门级客户的价值

截至2006年底，中国约有4200 万家小企业，超过企业总数95%以上。这些小企业是传统管理软件包业务模式难以服务的对象。一方面，他们对信息化的需求程度越来越高，不仅要实现内部管理的信息化，更需要借助IT和互联网技术的应用扩展业务;另一方面，他们苦于资金短缺和人才缺乏，无力购置和实施ERP软件，希望能够以最低的IT投入获得最适用和更灵活的信息化服务。SaaS恰恰适应了小企业的特点和需求，用户可以根据自己的应用需要向服务提供商订购相应的应用软件服务，并且可以根据企业发展的变化来调整所使用的服务内容，具有很强的伸缩性和扩展性，同时这些应用服务所需要的专业维护与技术支持都由服务商的专业人员来承担。具体来说，SaaS模式带给客户的价值可以从技术、投资、运维、服务、市场竞争、IT系统应用集成等几方面来分析：

1）、从技术方面看：SaaS的托管，能够减少企业内部对IT人才的依赖，尤其是缺乏IT人才的小企业，可以把应用管理和规划，包括维护交给服务厂商;即使那些有专业IT人才的企业，也可以通过SaaS模式的应用，使IT人员更加专注于对企业战略有帮助的核心项目，而不是将大量精力耗费于日常的IT维护性工作。可以说，SaaS降低了企业信息化的技术门槛，企业无需配备IT方面的专业技术人员、甚至不必具备IT方面的专业知识，即可获得最新技术的应用，满足企业对信息管理的需求。

2）、从投资方面看：企业只以相对低廉的“月费”方式投资，并按需应用，不用一次性投资到位，不占用过多的营运资金，从而缓解企业资金不足的压力;不用考虑成本折旧问题，并能及时获得最新硬件平台及最佳解决方案。

3）、从运维方面看：由于企业采取租用的方式来进行物流业务管理，不需要专门的维护和管理人员，也不需要为维护和管理人员支付额外费用。很大程度上缓解企业在人力、财力上的压力，使其能够集中资金对核心业务进行有效的运营。

4）、从服务方式看，SaaS模式能够提供先试用再租用的方式，这种模式能够降低应用系统的选择成本，减少传统的IT投资风险。某些传统的软件包虽然也能够为客户提供试用，但这种试用也需要进行软件安装、调试、培训、现场服务等，试用的成本比较高。基于互联网的试用模式，则极大地节省了用户的成本。

　　5）、从竞争环境看，SaaS模式能够快速部署，帮助企业应对迅速改变的外部商业环境。传统的大型企业管理软件实施周期通常需要几个月、甚至几年时间，尤其是国际化大公司的系统。现代企业所处的商业环境却是在迅速变化着的，“变”成为企业生存主题中唯一不变的内容，“快”成为企业适应竞争环境的最重要素质之一。很难想象一个需要实施好几年的系统，当它最终实施完成上线的时候，是否还能够支撑当初的业务规划、支持企业应对外部竞争。快速实施是企业信息化过程中最关心的需求之一(IDC报告)，相比较于软件包，SaaS模式下所有服务器部署、软件安装调试、升级维护等均由服务提供商在后台自动完成，企业只需按照需求订阅使用，就像购票乘坐地铁一样方便，而不必像自驾车一样，先学习驾驶、再购车、还要经过磨合才能平稳驾驶。

6）、从集成应用看，SaaS通过互联网的交互模式，使得应用系统能够更加容易的和其它业务集成，这种集成既包括企业自身各种应用的集成，也包括供应链条上各相关企业间的基于业务的应用集成;前者包括商情服务、地理位置服务、财经服务等都可以和传统的管理软件实现很好的集成;后者包括上下游企业间的订单信息传递、企业与银行间的信息传递和银企对账等、企业与客户间商品交易信息和支付的完成等，比如网上银行，税务的网上报税系统，基于网络的物流配送状态的监控和相应的管理。

2、SaaS给服务提供商的价值——长尾效应

2008年被预测为SaaS年，不仅仅是因为客户已经在概念理解上大大提高，厂商的积极进入也是促成这一趋势的重要因素。Netsuite和Salesforce的成功对SaaS的企业价值做了最好的诠释，Oracle、SAP、Siebel等国际大公司已经采用SaaS模式为它们近8%的客户提供软件应用服务，中国本土的电子商务厂商和传统软件厂商也纷纷开始提供SaaS模式的应用。究其原因，SaaS为厂商提供了一个传统意义上不经济的规模化市场、带来创新和持续盈利模式、实现客户全生命周期经营的模式，是最重要的原因。

首先，SaaS模式大大扩大了管理软件的客户市场规模。在传统的软件包模式下，客户获取成本较高，软件厂商只关注高价值的客户，而不得不放弃很多低端的“不经济”客户;即便是高价值的客户，如果细分市场不够大、不足以支撑运营成本，厂商也会放弃。但是，长尾理论告诉我们：低端客户具有相当的规模、从而具有相当的商业价值。通过Saas模式，客户获取成本大大降低，使软件厂商能够得到海量的客户群体和规模化的细分市场。

其次，SaaS模式带来很多新的盈利模式。传统管理软件厂商的盈利主要是靠软件许可、顾问咨询、后续服务和培训教育。互联网带来了按服务、按流量等新的收费模式，让客户“按需付费”、让厂商“按劳取酬”，比如基于月租费或者会员费、订阅费的模式，基于交易提成，一次订单的完成，一次交易的撮合，一次物流配的完成等等;还有按使用量收费的模式，比如硬盘的空间、网络空间，系统使用的时间，在管理软件可以运算的时间，复杂的企业管理应用需要计算，按数量收费，人力资源管理软件按照员工数量收费，传统的软件卖给一个企业，500人和50000人，收费模式都是一样的，互联网的模式给我们打开了思路，使得在定价模式、盈利模式上有更多的组合，使得为客户提供适合于他的模式。

第三，SaaS模式能够为厂商带来更加稳定的收入。租用下模式，客户分为存量客户和增量客户。存量的客户，能够带来稳定的现金流支撑企业获得稳定增长和持续发展;增量的客户，能够为企业带来更大的发展速度和空间，以及更加精准的收入预测和平稳的收入实现。

第四，SaaS模式能够真正实现主动、全面的客户经营。不同于传统的软件包模式，SaaS模式让服务提供商更加精准地了解客户的使用状况，更加快速地了解客户的需求、响应客户新的要求，从而更好地服务于客户。通过客户使用状况的分析，可以预测客户的业务处于上升期还是处于萎缩期。针对客户的状态，可以有针对性的提供相应的服务。

用友SaaS，经营入门级客户

用友在互联网软件应用服务领域的实践开始于2001年的伟库在线ERP，包括财务、进销存和CRM等;经过近几年托管服务的持续实践、相关商业模式的探讨和技术准备，2008年用友在线再度启航，厚积薄发。2008年，用友在线的核心策略是四件事：定准业务模式、打造服务产品和平台、构建SaaS新型渠道、建立用友SaaS品牌。用友在线希望能够通过三年的努力将用友在线打造成为亚洲领先的在线商务和管理平台。

用友SaaS的策略定位是为入门级小企业提供个性化、全方位、协同的在线商务和管理平台。所谓个性化，是希望为这些小企业打造一个自己的网络家园，能够体现他们自己的经营特色;所谓全方位，是将为小企业提供包括电子商务在内的企业前端商务和企业后端管理功能，包括网络营销门户、客户管理、在线财务等。所谓协同，是希望能够帮助这些企业整合网上所有相关的服务，能够协同所有的客户、供应商、员工、银行、税务等等。通过整合相关的服务、相关的角色来为企业提供便捷的服务。

从小企业内部发展和外部竞争需求出发，用友在线为小企业提供涵盖企业内部业务管理、外部业务协同以及利用互联网进行市场营销等三块核心应用，帮助小企业以经济、轻松的方式拓展业务理好财，高效实现业务成长。其中，内部业务管理包括企业的采购、库存、销售、市场和服务等，外部业务协同包括企业与供应商、客户及管理机构等企业外部业务的环节，网络营销服务包括企业网站建设、信息发布、访客监测与沟通等;所有应用以企业业务中枢为核心，实现企业与上下游商业伙伴之间以及企业内部业务间的协同和集成。

为实现企业内部员工之间、企业与商业伙伴之间、企业各应用之间的信息传递和业务协同，用友在线服务还为企业提供了基于上述应用的即时通讯工具UU通。UU通也是用友公司为客户提供在线即时服务支持的重要平台和工具。用友在线服务还将在相关行业和领域探索新的应用，为更多小企业和商户提供经济、适用、完善的电子商务服务。

在用友客户经营策略中，在线服务的定位是入门级客户。用友做了很多年高端的、中端的客户，这些客户的周围有许多入门级企业，用友一直在帮助这些核心企业提升竞争力。SaaS模式将可以使用友帮助这些核心企业提升他们生态链的竞争能力，即通过帮助他们上下游的入门级企业快速、低成本实现信息化，再与U8、NC、小型客户应用的集成，一起打造一个以核心企业为中心的生态圈竞争力，提高生态圈的市场响应速度，降低生态圈内的交易成本。

此外，用友在线还将在集贸市场、人力资源管理等其它相关领域探索新的应用，为小企业提供更适用、更完善的信息化服务。在专注于核心业务的基础上，用友在线会与第三方合作伙伴广泛合作，为企业提供一站式的集成应用，真正帮助客户成功。

来源：比特网

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