SAP：为SaaS营建新渠道

中国、美国、德国、英国和法国。这是SAP Business ByDesign产品2007年投放区域大名单。

“2007年， Business ByDesign产品投放的市场中，整个亚太区只有中国。”SAP Business ByDesign总监刘钦中在接受电脑商报专访时说，这是一款SAP用了三年多时间开发出的SaaS产品。

“SAP Business ByDesign的客户群，目前国内任何一个软件提供商提供的SaaS软件都不能满足他们的需求。”刘钦中对该款产品的自信溢于言表。

目前，SAP锁定的客户群是产值1亿～5亿的中型企业，这款基于SOA架构的ERP解决方案，包括了供应商关系管理、项目管理、供应链管理、人力资源管理、客户关系管理、财务管理、高层管理支持和合规管理等内容。

对于这样一款针对中型企业市场的SaaS产品，刘钦中在2007年要做的就是为2008年的市场准备成功案例。按照计划，到2008年，这款产品将覆盖制造、服务、批发贸易和化工等行业。“2007年一定要完成20个客户。”刘钦中说。

SAP的合作伙伴通常都是做顾问服务，如埃森哲、神州数码等解决方案供应商。为了确保20家示范企业实施成功，这些项目全部由SAP自己实施；同时为了让合作伙伴更好地了解产品，SAP从解决方案供应商中挑选了2家交付能力和项目实施能力都很强的伙伴，参与到这20家的实施中。但从2008年开始，计划目标的130～150个项目中，将有30％由合作伙伴实施。

SAP Business ByDesign今年选择的合作伙伴是从A1和B1两个产品的合作伙伴中挑选出来的，由于客户群与产品本身的特殊性，新的合作伙伴也将由此产生。

刘钦中介绍说，因为这是一个与SAP以往高端产品不同的产品模式，SAP会发掘更多具有很强市场渗透力和销售能力的合作伙伴。这些伙伴将有很强的客户基础，同时不一定必须要有很强的实施能力。例如一些行业协会、政府部门和风险投资商等。“与这些合作伙伴相配合，我们明年还将发展专门负责项目实施的合作伙伴。”刘钦中说。

由于SAP Business ByDesign是一款SaaS产品，ISV也将进入这一渠道。刘钦中表示，还有许多企业应用方案，如扫描机系统和POS机系统等，这些接口的需求将可能由那些有增值能力的合作伙伴提供。

谈到遍布全国二三级城市的中型企业时，刘钦中显得十分兴奋。“二、三级市场的开发绝对是我们的重点。”为此，SAP Business ByDesign将通过远程销售模式进行销售，这是一个区别于SAP其他产品销售的新模式。

“销售团队将首先通过网络会议等方式和客户做第一轮的远程介绍，之后再进行下一轮现场的拜访。这种销售模式将非常适合二、三级城市。这些销售背后都有很强的实施团队去解决客户的问题。”按照刘钦中的规划，2008年的市场将主要以长三角、珠三角和环渤海区等几个重点地区为主。

来源：电脑商报

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