正航软件：“零风险计划”拓渠道

作者：正航软件

2007/1/25 11:41:09

本文关键字：理论探讨

渠道商适合运作高附加值的ERP产品吗？渠道商能否靠ERP产品获得令人满意的收益和长远的发展？这一直是摆在众多ERP厂商和渠道商面前的难题。
　　
近几年，随着国内企业信息化应用水平的不断提高，越来越多的中小企业，尤其是制造业企业，也开始有了应用ERP产品来进行企业管理的需求。而中小企业多而分散的特点，给渠道商的运作提供了适合的空间。通过渠道商来销售ERP软件，并为最终客户提供服务，现在已经成为许多ERP厂商广为采用的业务模式。
　　
作为ERP市场的后来者，如何才能在同行厂商的渠道体系已经相对成熟的时候，吸引更多的优秀渠道商加盟，成为正航软件急需解决的问题。
　　
渠道零风险
　　
“正航软件是专注于中小企业ERP应用的企业。我们从2005年6月开始采取渠道销售的方式，但经过1年多的摸索，效果并不明显。因为我们开始采取的渠道策略也和别人一样，做法非常传统，要渠道商承诺销量。” 正航软件渠道总监龚启兴坦率地告诉记者，“但是，从2006年10月开始，我们针对渠道商推出了‘零风险’渠道拓展计划，为8月份推出的‘导航者’产品展开市场推广布局，取得了很好的效果。”
　　
据悉，正航软件的ERP产品分为三个系列：一个是面向小型和微型企业应用的“导航者”，一般一套产品不超过5万元；一个是面向中小企业的T357，一般一套产品在50万元以内；还有一个是面向中大型企业的ERPⅡ产品。
　　
由于“导航者”产品应用相对简单，实施容易，单价较低，所以更适合通过渠道商来进行运作。而正航软件此次推出的“零风险”渠道拓展计划，也主要是针对“导航者”系列。
　　
龚启兴介绍说：“无论是原来的软件产品经销商，还是拥有一定客户资源的硬件产品经销商，或者系统集成商、管理咨询公司，只要有意愿成为正航软件的代理商，并愿意投入至少两个或两个以上的专职人员开拓市场，就可以加盟正航软件的渠道体系。正航软件将对渠道商的相关人员进行免费培训，并将对渠道商的市场拓展工作进行支持。如果渠道商能够成功地销售出产品，正航软件还将对渠道商销售的第1套产品给予特别的价格折扣，以支持渠道商的发展。”
　　
对于“导航者”系列产品，正航软件将在全国范围内寻求合作伙伴，而对于相对高端的产品，正航软件重点锁定经济较为发达的华东和华南地区，尤其是长三角和珠三角区域。
　　
虽然期望能与更多的渠道商合作，但龚启兴还是认为：“渠道拓展计划最重要的指标不是渠道的数量，而是渠道的质量，要看渠道最终的存活率。”
　　
复制成功
　　
据悉，正航软件来自我国台湾省，从事管理软件业务已经有17年的历史。它明确地定位于ERP市场，目前的客户总数已经高达6万多家。随着越来越多的台资企业进入内地，2001年5月正航软件也开始进入祖国大陆市场，在厦门设立了大陆总公司公司，主要是为那些在台湾就使用正航ERP的客户提供就近的服务，为此，正航软件还在制造业客户相对集中的广东东莞建立了分支机构。现在，正航软件已经从当初进入内地时的十多个人发展到230人。
　　
正是由于有了众多客户的成功案例和长期经验的积累，正航软件对自己的产品品质颇为自信。
　　
龚启兴特别强调“复制”两个字：“我们要做的，就是把我们已经掌握的知识和技能，尽可能详尽地传递给我们的渠道商。这其中既包括对产品的熟悉，也包括对客户需求的理解和把握；既包括售前的咨询，也包括售后的实施。如果‘复制’的工作做到位了，我们肯定也就成功了。”
　　
在龚启兴看来，如果渠道商已经按照厂商要求的模式，把厂商的产品展示给客户，并在售前、售中、售后实施等各个关键环节按照厂商的要求去做了，还不能获得客户的认可，那就一定是厂商的产品有问题了。
　　
渠道商如何选厂商
　　
其实，许多渠道商都希望能从单纯的硬件产品销售转型到更有价值的软件产品销售中来。但面对不同厂商的不同策略，渠道商往往无所适从。对此，龚启兴也给出了一些选择厂商的建议：
　　
首先，要看厂商产品的成熟度。如果厂商的产品本身就有质量问题，或者其设计很难获得客户的认同，渠道商必然会在后续的工作中麻烦不断；
　　
其次，要看厂商对渠道商的支持力度。一方面要看厂商的相关政策，另一方面还有看厂商能否将政策落到实处。
　　
最后，还有看渠道商自己的能力所在，是否和厂商的要求相匹配，也就是要找到共同的利益点。比如，对于一个成立不久，刚进入ERP领域的渠道商来说，像“导航者”这样的既应用简单，实施周期又短的产品就非常适合。而对于那些已经有了一定规模，并有很强的实施能力的渠道商，就需要做更高端的产品，获得更高的销售额和更高的利润。

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