麦肯锡-贸易融资服务创新

       亚洲经济的蓬勃发展使企业客户的需求正发生显著变化, 银行必须考虑亚洲特点鲜明的新兴客户群,并找到最高效的方式为他们提供服务。本文提供了五种颇具前景的业务模式供银行选择, 他们是: 全球/ 本土专家、多地点专业银行、本土优胜者、结构型专家及内包专业银行。 
　　 
　　随着中国和印度崛起成为全球经济的突出参与者,亚洲在国际贸易舞台上正日益成为重要的角色，如今,亚洲占全球出口的大约30%。在许多亚洲国家,甚至那些比中国和印度小得多的国家,其贸易活动增长率也快于世界平均水平。所有迹象表明,今后几年亚洲地区贸易将持续增长。这对本地区银行业是个利好消息。到2010年,本地区银行预计将实现大约94亿美元的贸易融资收入。 

　　亚洲经济的蓬勃发展使企业客户对银行业务的需求正发生显著变化。组织周密、高度一体化的全球供应链的形成(其中跨国公司和亚洲供应商分别处于供应链的两端),正推动对融资和风险新方案的需求。亚洲中小企业在本地区扩张的同时,也已开始寻求更加成熟的融资产品。最后,商品生产商越来越需要应对复杂贸易的结构性解决方案。随着亚洲竭力满足对商品不断扩大的渴求,这种情况发生的频率越来越高。
 
　　在这种情况下,亚洲地区传统的贸易融资服务(主要由跨境贸易信用证和跟单托收组成)已显得捉襟见肘。随着此类核心产品利润率的下降,银行正面临从贸易融资服务中挖掘更多价值的巨大压力。同时,随着本土银行和外资银行争相卡位布点,市场竞争逐渐加剧。 

　　为应对这一局面,银行必须考虑亚洲特点鲜明的新兴客户群(这是一批银行业务往来交易量和复杂度截然不同的客户群),并设计以最高效的方式为他们提供服务的手段。银行可以在五种颇具前景的业务模式中选择:全球/本土专家、多地点专业银行、本土优胜者、结构型专家及内包专业银行。上述各种模式都有独到的价值定位,都需要具体的技能和能力,都有着各不相同的挑战。 
　　 

    繁荣的市场 
　　 
　　目前,亚洲地区贸易红红火火。2005年, 亚洲地区国家出口了价值约3.3万亿美元的商品和服务。我们预计,到2010年亚洲国家出口贸易将每年增长近14%,超过全球9%的平均水平（日本除外）。多数亚洲国家的进出口总额都达到两位数的增长率。 

　　此外,亚洲地区内部的贸易目前占本地区总体贸易额的一半以上。随着亚洲国家之间自由贸易协定的签署以及近期各种合作组织的建立,亚洲地区贸易增长的势头可能更加强劲。还有, 亚洲已出现对美欧出口的独特贸易走廊。这样的出口区几乎都包括中国,例如,北亚出口区(中国、韩国、日本)以及大中华出口区(中国内地、台湾和香港地区)。 

　　亚洲贸易的兴旺对对公银行业是利好消息。通过向供应商和进口商提供贸易融资,银行业对亚洲的国际贸易的支持由来已久。亚洲地区贸易融资收入到2010年预计将超过90亿美元 ,其中中国和印度的增长速度最快(图1)。贸易活动产生的外汇交易收入同期将另外新增32亿美元。 

    瞬息万变的需求 
　　 
　　尽管如此,普遍收入增长的宏观场景掩盖了企业客户行为和需求的重大变化。其中一大变化是全球供应链的整合。仅沃尔玛一个零售商就占到中国对美出口10%的份额,主要汽车整车制造商动辄出资数十亿美元采购亚洲产汽车零部件,在这种背景下,大型零售商和制造商对供应商关系提出了新的要求,从而要求贸易融资和贸易结算方式的变化。这些全球采购者议价实力更强。他们提出了降低价格、延长付款期以及转变为往来账户贸易,以降低成本和提高便利性。 1999年,亚洲最为广泛的结算方式是信用证。但到了2005年,在中国内地、香港和台湾地区、印度、韩国之间,往来账户贸易已被用于55%的进口以及70%的出口。诸如备用信用证和跟单托收等传统贸易融资产品正缓慢但稳步地让位于往来账户贸易和单证审核下的国际汇兑形式。同样,信用证担保的出口融资正转变为基于采购订单的卖方融资。过去,亚洲供应商往往携带信用证到银行要求融资;如今,他们可能需要等待90天或更长时间才能收到货款。因此,他们需要银行提供更好的融资和风险控制方案。 

　　还有两种因素促进了对新形式贸易融资的强劲需求:即亚洲对商品的巨大需求以及大批相关基础设施项目的建设。2001～2005年,亚洲蓬勃发展的经济使商品进口额增长率达到了大约每年12%,预计到2010年,进口额将继续以每年13%的速度增长(不包括日本)。国际商品贸易 量的加大以及采矿和石油钻探等相关基础设施项目的建设(可能涉及横跨数年、多个层面的风险),都需要结构性贸易融资解决方案。 

　　根据业务规模和交易的复杂性,亚洲已经出现了四种鲜明的客户群(图2)。每一客户群有着截然不同的贸易融资需求。 
　　 
　　相应于客户性质的变化,银行还必须应对收入来源的变化。收费业务收入(已经大众商品化,客户经理往往免收这方面的费用)正日益面临威胁。来自信用证和其他传统工具的收入比重已降至占收入组成的大约20%,并可能进一步下降,尽管下降速度较慢(相比较而言,欧盟和美国的收费业务收入分别占贸易融资收入的35%和60%)。已经占亚洲银行业务收入80%的融资业务收入,其地位将更加重要。 
　　 
　　未来之路 
　　 
　　要应对客户需求和产品范围的变化,银行应避免面面俱到。相反,它们必须决定应该重点服务哪些类型的客户,从而采取独特的模式来建立恰当的价值定位。银行可以从以下五种成功模式中加以选择。
 
　　第一种模式是全球/本土专家。这些银行为供应链各个环节的企业提供融资服务,即全球主要采购商以及向其供货的优质中小企业客户。这些客户通常有很高的交易额。他们需要卓越的服务(诸如贸易单证的门到门送达),日益要求银行提供包括普通信贷和泛地区现金管理服务在内的一站式服务。对于成功的全球/本土专家而言,收费业务收入应在总体贸易融资收入中占相对较高的比例(35% ～50%)。 

　　这一模式局限于拥有广泛国际网络和相当规模的本土业务、提供量身定制方案的技术实力以及优秀信用评估技能的全球性银行。部分全球/本土专家,如花旗银行和汇丰银行,已将贸易和现金部门合并成一个业务单元,以便提供更加一体化的服务。全球/本土专家的主要挑战是,发现和捕捉大量分布于一体化供应链上的中小企业客户。这不仅包括与大型采购商及其本土供应商的企业资源规划系统建立专有的信息联网界面,而且还要培养技能娴熟的关系经理加深对这些本土供应商和市场的深刻了解。另一种实现这一目标的办法是,让全球/本土专家与已经进入这些市场的本土二级银行联手。成为多地点专业银行是第二种选择。这些银行专注“交易量大”和“小型与单一”的客户群,通常由业务需求较为简单的大中型本土企业和地区性企业组成。这些银行必须拥有地区网络以及对数个地域市场(如香港和台湾)的知识。它们应提供全套贸易融资产品。采用这种模式的银行的关键挑战,是将其产品和服务区别于全球/本土专家。后者通常拥有更为广泛的全球网络、更加成熟的风险管理系统以及更具创新力的产品。要取得成功,多地点专业银行可能需要定位于部分贸易走廊(如大中华地区)或制造产业带,甚至专注于具体行业。 

　　第三种模式为瞄准中小企业客户的本土优胜者。由于对本土市场的全面了解、拥有长期的客户关系以及广泛的分行网络,本土优胜者能提供具成本效率的、标准化的融资方案(如基于信用证的融资)、基本现金管理以及顾问服务来帮助小客户泛舟贸易海洋。这一群体的增长潜力与中小企业客户群相符。由于亚洲中小企业市场覆盖率不高,前景十分光明。尽管如此, 本土优胜者仍面临严峻挑战。首要挑战是针对全球银行激烈竞争保持该模式的相关度。它们可能需要或者与其他市场的交易对手结盟,以便提供地区性客户定位,要么与全球性银行合作,以便为分布于供应链各个环节的中小企业提供卖方融资或单证服务。 

　　第四种可行模式是结构型专家。这些银行为大型商品生产商和贸易公司等“现货交易、复杂型”客户服务。结构型专家专长交易规模大、横跨多年、风险复杂的高度定制化贸易融资交易。由于交易往往涉及多个方面和可变风险,结构型专家必须拥有深厚的具体行业知识、解决方案设计能力, 以及风险承受能力。结构型专家面临的挑战是获取已经与本土银行建立关系的本土客户。 

　　最后,对部分银行来说,作为内包专业银行提供贸易相关服务,比直接面向市场的方案更佳。内包专业银行专门服务规模较小的小型银行,或寻求优化资金或财务职能的大型企业。它们的价值定位是,它能提供的服务比客户自己管理来得更廉价和更优秀。主要服务领域包括单证审核和信用证核实。 

　　内包专业银行必须具备规模,以保证成本效率。它们必须以超凡的执行能力取胜。这在中国是一个新生市场,但一批全球和地区性银行在亚洲其他市场独领风骚已有时日。如标准渣打分别在中国香港和印度建立了强大的业务。内包专业银行的关键挑战是,在相对较短的时间内建立规模。这在亚洲尤其困难,因为本土银行和本土企业尚未全面意识到自己进行贸易处理的成本和质量关系,因此往往不情愿将此类业务外包。 

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