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电商命脉：转化率提高法

来源：cio时代

2011/10/18 13:07:06

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业内，一般电子商务站点转化率为3%.但也有很多站点的转化率做到了10%，而极个别顶尖零售商转化率做到了15%，他们是怎么做到的？

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本文关键字：电商命脉

业内，一般电子商务站点转化率为3%.但也有很多站点的转化率做到了10%，而极个别顶尖零售商转化率做到了15%，他们是怎么做到的？

纽约时报畅销书作家Bryan Eisenberg在一次个人演讲中揭示了高转化率网站的秘密和实现方法，以下是他演讲的精髓部分：

什么是转化率？从根本上讲，转化率是衡量你说服访问者进行你预想销售结果的表现，是任何一家电子商务公司在作出努力后所希望得到的结果。它所反映的是你营销的效果和客户满意度，为了实现你想要的目标。

但是，想要达到10%甚至于15%的转化率，就如同迈克乔丹投篮一样，是不断练习的结果，而对于电子商务来说，结果不是最重要的，不断练习自己的“投篮”方式和技巧，调整到和迈克乔丹一样的水平，才是结果，因为，谁都不是天生的投篮高手。

影响转化率的三个原则：相关度、可信度、网站导航。

关于相关度

相关度（Relevancy）是指两个事物间存在相互联系的百分比。相关度理论是一个相当复杂的理论，由Mizzaro提出了一个较成功的理论框架，它主要有个维度信息源信息需求的表示时间构建。考虑这个主要因素就可以基本准确地描述出两个事物的相关度。相关度是带有主观色彩的概念，不同的人对同一词所给出的相关度都会不同，因此在生物字典中所存储的词或词的相关度都是由领域专家给出，其取值在到之间，或者抽取具有代表性的查询词汇来组成生物字典。文档或由几个或一些词、词组就可以完全表示其中的内容，那么这些词与该领域的相关度就成为决定文档或与领域相关的关键因素。

对于消费者来讲，你所销售的品牌、百货定位与所搜所得到的结果一致，并且在你得平台能够找到消费者所需求的商品，就有机会提高转化率或者产生二次、三次访问的机会，另外，相关度还体现在平台的风格、图片、设计上，甚至于一个文字连接的关联度、一个广告、一个标示都是体现相关度达成销售的结果。

而对于现在国内的电子商务平台而言，相关度越高的，差异化和核心竞争力势必比其他平台一定要强，所以卖得好的平台我们因该多去虚心学习。

关于相关度，还它还直接会影响到可信度，我们也可理解为公信力。

关于可信度

可信度与很多东西有关，通常信息传达者的工作履历与当时状况的联系在很大程度上影响着信息力度。领袖者常用分析威胁或潜在威胁，使实现远期目标必然要冒风险和付出牺牲看起来合情合理，这时信息内容的合理性至关重要。就值得信赖而言，信息传达者的声誉和群体关系也很重要，当然检验领导者是否诚实的最重要特征就是言行一致。

对于消费者而言，进入站点后在支付上、行业标示上、业内认可上标示越多的，越会产生信任。另外，做得越久的品牌可信度越高，还因为它因为长期细心的呵护品牌缘故，形成了强大口碑效应，而这，也是提高可信度最好的方式。

由此，我们会发现线下专卖店卖得越好的，网上越好卖，他们甚至不需要做任何的广告，只要在平台标示上打上“官方直营”四个字即可，例：杰克琼斯、波司登、百丽鞋业等。

网站导航

电子商务平台并不是流量越高越好，我们不是做新闻，也不是做娱乐，更不是做游戏，大流量不一定可以带来大销售。

去找一些与自己行业相关，并在行业知名的站点做广告、链接、导航，流量随不尽人意，但会起到事半功倍的效果。

另外，站内导航也是影响消费者是否留驻，是否继续浏览的关键。对于一个电子商务平台，消费者不会因为你的文字优美而留驻，他们的目的性明确，时间也比较宝贵。倘若在一定时间内找不到自己想要的，或者导航过程太繁琐，消费者很难有心情继续浏览下去。

我们可以学习和参考国外的站点，为什么我们会觉得他们做得不错，并有浏览的兴趣，原因其实很简单：重点突出、简单明朗、设计专业。

而对于消费者来说，他们所希望浏览的，也是这类站点。我们是电子商务从业者，同样也是客户，你们购物的目的、动机、习惯整理出来，就会找到结果。

总结汇编21种提高转化率的秘密

1. 他们都传达了独特的价值观。广告宣传有明确的诉求。没有哪个产品和品牌是人人皆知的。如果用户找不到购买的理由，他们会离开。

2. 他们提供的产品与网站主营相关且很有说服力。了解产品可以刺激顾客购买欲并产生购买行为。

3. 他们网站处处都在劝说客户购买。每一页都应该有广告宣传并要做到有说服力。