制药行业SaaS应用趋势

1.全球制药行业寻找新利润增长点

药品量产成为推动制药行业在过去15年快速发展的重要力量。但是，当今市场环境和监管机制的快速变化使得普药的投资回报率变得更为不确定。因此，大型的制药企业已开始寻找全新的利润增长点。

新药的推出往往需要大量的资金投入和较长的时间成本。因此，提升销售效率，拓展更广阔的市场领域成为了企业快速提升业绩的重要方向。但是显然，雇佣更多的销售代表并不等同于更高的销售收入。并且，由于企业运营成本的压力，企业每年还在削减10%，20%，甚至30%的销售预算。在这种情况下，改善低效的业务流程、优化运营架构，采用更为经济的应用解决方案，成为了制药企业战胜挑战的理想选择。

对于制药企业来说，尤其是那些中型和大型的制药企业，他们清楚目前最为重要的事情就是重组他们的业务流程。即将到期的专利保护，以及更低的药品仿制成本，让这些大中型制药企业很难再完全依赖于当前的主流药品。在这一环境下，他们需要通过新的战略，例如加大在新特药领域的开发投入，来保持自身的盈利能力和竞争地位。

在加大新特药产品销售投资的基础上，制药企业还需要通过增强组织内其他业务部门，例如市场管理（Managed Markets）部门，及关键意见领袖（Key Opinion Leader）部门的整体业务能力。这些不直接向医生进行药品销售的部门，正在通过对商业渠道的影响，在企业的盈利过程中体现出更大的价值。

2.被忽视的业务部门中蕴含巨大商业价值

直到现在，这些未直接参与药品销售的部门仍没有得到足够的关注。并且，依据Gartner Group在生命科学行业所做的调查和分析报告显示，在一些传统的CRM系统中，这种情况也还一直普遍存在。

“在过去的五年中，尽管包括新特药销售团队在内的非普药销售团队已经在企业整体盈利中占据了更大的比重，但是对应的应用系统却没有为他们提供更为有效的技术支持。”埃森哲（Accenture）公司生命科学行业合作人，Shawn Roman说道。

因此，当普药销售团队在应用最为领先的CRM技术来与医生进行高效的沟通时，其他的业务团队，例如新特药销售团队，不得不应用普药销售团队所用的工具来完成自身的工作内容。并且，这些基于客户端/服务器模式的CRM系统无法提供用于管理大客户帐户，及KOL（关键意见领袖）的一些针对性的功能应用。

例如，新特药销售代表需要及时了解报销方面的相关信息，但是这些数据在当前的CRM系统中是很难获取到的。KOL经理需要充分了解医生和专家之间的附属关系及影响范围，但是这一功能需求在传统的CRM系统中几乎很难实现。由于传统的CRM系统无法提供这些关键的针对性功能应用，从而使得很多非普药销售人员无法借助高效的工具来取得业务的突破。

并且，昂贵的客户端/服务器模式的软件系统一旦被实施完毕，企业将很难再结合内部小型业务部门的需求进行灵活的调整。这将造成很多业务团队无法借助先进的工具系统而提升自己的工作效率。例如，很多医药代表是通过陌生拜访来与医生建立客户关系的。他们走到医院的某一科室，寻找并记录下这一科室的医生的姓名。他们走到急诊室，会同样记录下医生的信息。他们还会走到医院的药房，并且了解哪位医生开具A药品多，哪位医生开具B药品多。

为了解决上述问题，一些制药企业的IT部门又在已有系统的基础上，投入大量资金定制开发了专门针对一些小型业务部门需求的应用系统。但是伴随业务需求的发展，企业需要不断的进行系统的升级和再开发，从而导致了系统建设和维护成本的日益增长。

传统的产品和技术模式使得构建一个能够满足所有细分需求的应用系统需要极高的成本投入。也正是由于高昂的整体应用成本，使得很多像大客户部门、新特药销售部门，以及KOL部门等这些人员规模相对较小的业务部门失去了应用与之业务相匹配的技术方案的机会。而且，在整个IT应用系统进行规划的过程中，由于这些部门的人数相对较少，应用需求较为细分，所以技术提供商也往往不会花太多的时间和资源进行认真的研究和功能开发。因为这些中小规模的应用，无法给他们带来理想的收益。

“对于传统的医药行业CRM系统来讲，他们最为关注的是占较大市场比重的普药销售管理领域。但是现在，CRM市场发生了革命性的变化--已有全新的技术能够全面支持中小部门的多样化业务需求。”埃森哲公司的Roman说到。

在企业内部实施针对细分功能的应用系统，不光解决方案提供商因为没有适合的利润而缺乏动力，对制药企业本身来讲，如果采用传统的应用技术，也将是一个成本效率很低的过程。

一般情况下，在遇到这类问题时，制药企业往往主要有两种选择。第一种选择是企业保持当前的客户端/服务器模式，然后在此基础上定制开发一套专门针对包括新特药销售、KOL部门功能需求的应用系统，并通过底层数据库之间的整合，来形成一个由多个系统组合而成的庞大系统。这将需要企业支付更多的费用和时间成本来进行整体系统的维护。

在这种情况下，如果企业需要对某一功能模块进行更新，那么将需要对整个系统进行完全更新。这一过程将给企业带来巨大的成本投入。另外一种选择，就是为中小型业务部门选择完全独立的应用系统。这些小型系统只针对于具体部门进行应用，不与企业中的其他系统进行集成。这将帮助每个业务部门都可以更好地借助工具来完成自身的工作内容。但是，大量信息孤岛的存在，给企业的数据整合和部门间的沟通及协同带来了巨大的挑战。

但是现在，制药企业有了全新的选择--SaaS（软件即服务）。SaaS能够帮助制药企业仅需较少的费用投入便可实现较为理想的销售业绩表现。借助SaaS技术，CRM系统的应用规模将可以根据用户数量而灵活地进行调整。同时，还能够结合所有业务人员，例如新特药销售代表、大客户业务代表，以及KOL经理等人员的具体需求而进行功能定制，确保所有人员都可以借助真正适合自身的应用系统而高效开展工作。

从本质上来说，SaaS使几乎所有企业都可以投入较少的成本而实现高度精细化的功能应用。在此之前，这几乎是无法想象的事情。现在，企业可以为中小型的业务部门快速实施他们所需的各种定制化系统。与此同时，SaaS还将帮助企业进一步优化销售管理流程，为用户提供更为灵活、易用，以及定制化的应用系统。整体而言，SaaS更为出色、迅速和经济。

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