大卖场PK专卖店 SaaS对渠道挑战还是契机？

SaaS经过一段落地沉寂后，平台运营商的涌现，让我们又看到了一线曙光。宁波海科机电液压有限公司(以下简称宁波海科)销售总监严韶明决定租用在线CRM(XTools的产品)系统时，几乎没有受到任何阻力，完全没有像购买传统CRM系统那样明里暗里的对抗和不配合。虽然老板也提出一些疑问，但利弊一对比，很快同意系统由试用转为租用。

在老板看来，这套系统不仅可以解决困扰已久的客户和订单流程管理混乱，以及工厂和销售部门信息传输和反馈严重滞后的难题。更让他心动的是，租用模式让公司省去了购买硬件和软件的一笔不小的费用，而且公司人数少，只有20人，销售只占四分之一，现在他们只开通5个用户，折算下来每天的租用费还不及他的一盒烟钱。

而在员工看来，这套系统简单易用，虽然也要改变旧有的工作习惯，但好在系统将邮件、QQ、MSN等都集成在系统中，在录入数据的同时，也可以用系统进行沟通、交流，销售人员也比较容易接受。除了系统本身的易用性之外，严韶明认为员工没有抵触情绪还有两个深层次原因，一是公司成立时间短，员工还没有形成惯性思维；另一原因是这套系统是记录性的工具，几乎没有涉及复杂的流程再造。

尽管严韶明也像很多企业负责人一样担心数据安全和后续的数据集成，不过他认为任何事情只有尝试之后才知道，不能因为担心就裹足不前。在他看来应用是最重要的，只要有好的应用，中小企业也不会仅停留在安全性、可靠性、集成这些浅层次的问题探讨上。但目前像宁波海科这样放下包袱敢于尝试SaaS(Software as a Service，软件即服务)应用的企业屈指可数。

当SaaS刚在中国叫响的时候，的确引来了中国软件业的一阵兴奋，因为它带来的是一种全新的商业模式，并很可能引发中国软件业特别是管理软件的一场大的变革。

不过和其他“舶来品”在中国的遭遇类似，SaaS也同样遇到了在中国本土落地的沉寂期。然而2007年，金蝶、用友、神州数码、阿里巴巴等众多国内知名的IT公司一齐发力在线模式，让我们又看到了一线曙光，不禁会期待地问：“SaaS离我们还有多远？”

技术门槛

“做一个SaaS平台，想像中似乎比较简单，其实难度不在一个操作系统之下。”奥林科技CEO王坚表示。在他看来，现在平台所涉及的内容只是SaaS平台的冰山一角。真正的SaaS平台的价值在于平台运营商可以把基于不同技术研发的应用串在一起，从而降低运行成本，并实现可持续管理。

现在无论是“商务领航”还是其他SaaS平台，注册之后会发现实现的都是单点应用，即SaaS平台将不同软件集成在一个平台上，但平台软件之间的数据互联互通却做不到。

“软件之间的整合不仅是技术问题，还要了解足够多的应用，才能将基于不同技术研发的五花八门的应用衔接起来，而目前基于SaaS的应用还比较少。”艾旺计算机信息网络系统(北京)有限公司总经理施永刚说。“不同产品之间，不但数据难以互通，现在登陆不同应用，还要使用不同密匙，很不方便。”一个用户抱怨说。“单点登陆技术上可以实现，即用一个密匙可以登陆不同应用。但不同应用之间无法整合，即使实现单点登陆也并没有实在意义。”北京沃力森信息技术有限公司营销总监谢亿民表示。

不过，也有人认为，现阶段SaaS所服务的客户群体主要以单点应用为主，有集成应用需求的还很少，因此即使短时间内无法实现不同应用之间的数据互通，平台依然可以满足大部分用户的简单应用。当然这是退而求其次的无奈之法。

其实SaaS平台的技术节点早有企业寻求解决之道了。奥林科技是在美国注册，由一批有丰富ASP经验的美籍华人创办的企业。定位于平台服务提供商的奥林科技现在提供三个技术平台，即运营平台、运行平台、开发平台。“我们的运行平台已经攻克了不同应用之间的互联问题。”王坚表示。被业界认为运行效果不错的浙江网通的ePOWER平台就源于奥林科技。

王坚也认为，并不是其他企业无法打造出无缝衔接的SaaS平台，但需要时间，奥林科技用了7年时间。奥林科技的优势在于他7年前做了现在企业想做的事情。

除了奥林科技为软件提供商提供迅速进入SaaS市场的开发平台之外，微软也早已开始在技术领域紧锣密鼓地布局。2006年年底，微软与苏州软件园合作共建SaaS孵化器。微软向参与这个项目的软件企业提供基于.NET开发平台，苏州软件园则提供IDC数据中心，而且有专门的技术团队为软件公司提供技术支持。“我们不但提供技术支持，而且还负责将孵化出来的应用推荐给国内的平台运营商。”苏州市软件评测中心有限公司副总经理李泽楷说。据了解，SAP、甲骨文也开始全力抢夺SaaS产业链至高点。

其实对SaaS软件提供商来说，从技术实现上看，SaaS并不是难题。“难在于有的企业有包袱，要研发在线产品必须另起炉灶，重新投资。对于新创企业而言，即使看好SaaS方向，自主研发至少也要经历一、二年时间。”王坚说。

因此，对于国内软件提供商来讲，目前有两条路可走：要么花时间，投更多的成本进行自主研发；要么借助已有的开发平台平滑进入SaaS市场。阿里软件和微软合作打造了技术平台，而以软件起家的金蝶、用友则更趋向于自己研发。但无疑一批小型软件公司为了迅速进入SaaS市场，他们会借助外力。可以想象，不久的将来会有一大批小型企业围绕SaaS平台开发各种应用。

“主角”登场

采访过程中虽然国内很多软件公司都表示至少两年前就在自己的产品上为SaaS模式做好了技术准备，但又都处于对SaaS的观望阶段，在市场上也很少看到基于SaaS模式的软件产品出现。除了资金实力和担心影响线下产品销售原因之外，还有哪些原因阻碍SaaS在中国的推进进程呢？

“平台运营商太少。”定位于在线ERP产品提供商的艾旺公司是最早提供在线产品的公司之一，在施永刚看来，他们一直孤军奋战，势单力薄。虽然近两年用户数上升较快，但他希望有更多的平台运营商涌现，共同把市场做大。

同样自己在做CRM在线运营的800CRM也期待着第三方平台运营商的出现，从而能够让自己把精力集中在他们最擅长也最有优势的产品和技术上。

而神码在线总经理马光也表达了类似的观点，他认为真正的原因是一直没有形成完整的SaaS产业链。2007年，神州数码与日本知名的IT公司共同成立了神码在线(SaaSBB.com)，专门进行SaaS的平台运营目的正是为了补足产业链上这缺失的一个链环。

显然，平台运营商在SaaS产业链中扮演的角色至关重要，它是IT产业中一个新的角色，正是这一角色将各类产品提供商、实施服务提供商以及用户整合起来形成完整的SaaS产业链。同时，也正是平台运营商的出现，才使SaaS商业模式的雏形隐约显现。

尽管现在出现的平台运营商并不算多，但从各自的定位和发展前景来看，大致可以分为以下几类：沃尔玛式的大卖场运营模式，以电信商务领航、网通的宽带商务、神码在线、阿里软件、中企动力为代表；专卖店式的运营模式，以金蝶、800CRM、XTools为代表；还有以行业为主的SaaS运营平台，比如服装、食品等中小企业聚集的行业已经出现了一些SaaS模式的平台；政府为中小企业提供信息化的平台，以美髯公为代表；未来还可能会出现政府为企业和个人提供的公共服务平台，比如网上报税、网上办事等。

但目前来看，大卖场、专卖店以及政府提供的信息化平台三种模式的雏形相对更为清晰。

大卖场式的运营

神码在线并不是国内第一家SaaS平台运营商。早在2005年，中国电信就打造了专门提供在线IT服务的“商务领航”，并在中小企业比较发达的江浙一带取得了不凡的业绩。随后，中国网通也试水SaaS领域，打造了自己的“宽带商务”。

然而无论是“商务领航”还是“宽带商务”，都是由电信运营商操刀，而在IT业内人士看来，其实除了有网络基础平台的优势外，电信运营商对软件服务运营几乎可以说是门外汉。

事实证明，电信运营商在此方面也的确缺少一些专业性。一家与电信运营商有合作的CRM公司认为，尽管可以带来收益，但和电信运营商合作的过程极为痛苦，这可能是电信行业与IT行业完全不同的商业模式造成的。他们很期待着能够有专业的IT公司出来做这件事。除了不专业之外，用友在线业务总监徐小健认为，电信和网通南北网络难以互联互通的问题，更是悬在他们头上的一把利剑。

与此同时，一批具有深厚IT背景的公司开始后发制人，成为电信运营商SaaS业务的颇有威胁的竞争对手。其中，神码在线最引业内关注。

神码在线的诞生除了有合资的背景和神州数码转型IT服务的大环境外，更重要的是其母公司神州数码作为国内最大的IT产品分销商，有着多年与众多IT软件、硬件产品供应商良好的合作关系和庞大的渠道合作伙伴网络，并且在IT服务提供上有着丰富的经验。如此看来，神码在线的条件可谓得天独厚。

有业内人士认为，神州数码的介入，对于SaaS在中国的发展会是一个良好的推动。因为就平台运营所需要的实力看，国内具备先天良好条件的公司屈指可数，而神州数码的资源优势简直令同行嫉妒。

此外，另一类在中小企业市场有着广泛客户积累的IT公司也成为进入SaaS平台运营领域的潜在人选，比如中企动力、阿里软件。

中企动力在做互联网服务的过程中逐渐积累了几十万家中小企业客户资源。早在几年前，他们就开始将这些中小企业客户资源作为生财之道，借助自己的这一资源优势与多家意欲在中小企业市场有所作为的IT公司达成合作。前段时间有传言，中企动力也将介入SaaS平台运营。看来，中企动力并不甘心将这一资源“出租”，而是希望自己也能够借助这一资源做业务运营，SaaS无疑是一个很好的切入点。

阿里软件在SaaS上的野心不容小觑。淘宝网积累的中小企业客户资源也鼓动着阿里巴巴进入SaaS平台运营领域的野心，阿里软件的业务拓展也的确迅速并强势。而且阿里有别的软件公司所欠缺的雄厚的资金实力，以B2B起家的阿里对互联网的理解更为透彻和深远。业内专业人士认为，阿里从外到内的切入模式，非常有利于SaaS的发展。

不过，也有人对此类模式提出了质疑，认为会步电信运营商的后尘，原因则正在于他们所钟情的中小企业客户资源上。B2B、B2C所积累的中小企业客户与IT业通常界定的中小企业尚有一定差距。

此外，神码在线马光认为，并不是有了其他领域的用户，就一定能将其变成软件用户，这样的用户群有时很难复制到IT服务上。“软件服务运营商的核心优势应该在于拥有IT应用解决方案以及IT服务的经验。”

　　事实上，目前国内厂商对SaaS商业模式还没有清晰的概念，处于盲人摸象的迷茫期。“现在大部分厂商还没有理解SaaS的运营模式，很多还是落地的产品在线化。”徐小健表示。他认为SaaS模式就像地铁运营，现在大部分厂商有了铁轨，具体如何设立地铁站，什么地方设还在摸索当中。

就大卖场的运营模式看，不论是盈利模式、营销模式还是合作模式都要一步步摸索，没有成功经验可以研究和借签，国外并没有第三方运营商的概念，都是软件商来运营。而大卖场的初始投资是非常巨大的，如果做不到规模化，就谈不上盈利，企业发展就将受到威胁。

有人认为SaaS模式是软件的终极模式，无论是技术还是运营都有很多内容需要摸索和研究，不可能短期内一蹴而就，必然会经历一个漫长的摸索过程。

最终究竟谁会成为真正意义上的SaaS模式下的沃尔玛？“每个企业都有可能，甚至名不见经传的小企业如果能够找到SaaS的杀手级应用，像Salesforce一样，也可能一战成名，成就真正的沃尔玛。”施永刚说。据了解，如今Salesforce并不局限于CRM应用，他还为中小企业提供技术开发平台，鼓励中小企业在其平台上开发更多适合中小企业的有价值应用。

专卖店模式

　　在SaaS平台运营商群体悄然崛起的同时，管理软件公司自己运营SaaS的风潮也愈演愈烈。而无论如何，SaaS都将成为管理软件的一个新的发展契机。

SaaS模式的确也最早是由管理软件厂商开始尝试的，特别是CRM厂商。Salesforce就是在线CRM的代表公司，国内类似的公司则有800CRM和北京沃力森公司(XTools)；近期金蝶“友商网”的上线，引起了业内人士的普遍关注；而用友在SaaS领域的谨慎态度更耐捉摸。

800CRM最初创办时的想法很简单，就是在中国实现Salesforce那样的在线模式。据了解，目前800CRM从运营、服务、实施全部是自己做。但他们同时也在积极寻求和平台运营商合作。 800CRM产品的一个最大特色则是“自定制功能”，用户可以在原来的基本模块的基础上，根据需要对功能自行编辑，更改或添加新的模块、表单、报表，从而形成一个具有本企业特色的个性化产品。

　　虽然XToolS和800CRM一样都是以CRM应用为核心，但两家的产品却大相径庭。“我们对SaaS的理解是简单易用，确切的说是应用简单，功能齐全，只有简单的应用才能做到规模化。”谢亿民如是说。 XTools定位非常明确，主要针对50~70人的微型企业，当然更小的企业也可以使用。成立3年来已经发展了2000家客户。据谢亿民介绍，很多想研发在线软件产品的企业都将XTools作为参考对象，金蝶和用友则在寻求更高层次的合作。“而800CRM是项目型软件，需要实施，应用也很复杂。”

　　与上述两家公司不同的是，另外一些管理软件公司的介入则颇具野心。虽然表面上看都是自有产品、自己在线运营，但后者显然更趋向于未来成为独立的第三方平台运营商，而不仅仅是在线运营自己的产品，典型的例子当属金蝶和用友。

金蝶友商网的模式是通过在线记账及商务管理平台延伸到全程电子商务平台，也就是说友商网的实质是SaaS+电子商务+社区模式。在金蝶友商网总经理冯颉看来，企业不会满足于简单的商机撮合式的电子商务，而是希望有一个融入企业管理和外部供应链关系拓展的企业电子商务服务平台。但与阿里软件、电信、网通提供的大卖场模式不同的是，友商网更注重打造用户的黏度和自身的品牌影响力。

虽然现在友商网上的应用都是金蝶提供，但冯颉表示以后会和合作伙伴合作，将一些好的应用放在友商网的平台上。至于如何解决线上和线下产品的内部竞争，冯颉认为，其实友商网上的应用给速达和管家婆这类产品带来的冲击更大，对金蝶的影响反而并不大。

相比之下，用友在SaaS领域则显得较为谨慎和冷静。用友副总裁蒋蜀革表示，用友在SaaS领域的具体策略现在还不便对外透露。但就大体方向来看，他表示用友将搭建一个运维平台，这个平台上包含很多合作伙伴提供的应用。其实用友在2000年就开始尝试在线模式并推出了伟库网，现在还有一些用户在使用。在SaaS领域早有经验积累的用友，下一步如何出手则更让人期待。

徐小健将管理软件公司在SaaS领域的投入总结为三种类型：一是U型，即一开始就大量投入，突破一个瓶颈期后，开始有收益，然后收益不断上升。另一种是V型，企业在积极投入，但并不是一次性大笔投入，这种模式好在没有瓶颈期，投入一段时间后就会有收益。还有一种是L型，即投入失败，大量投入后没有回报。

从产业链角度看，大卖场和专卖店模式也存在较大不同。“专卖店模式的产业链包括网络提供商、平台运营商、软件产品提供商、实施服务提供商，专卖店模式与大卖场模式相比多了一个实施服务提供商的角色。”施永刚表示。大卖场提供的软件简单易用，不需要实施。而专卖店更注重客户的黏度，尽可能满足用户的个性化需求。

但与大卖场一样，专卖店模式依然面临很多挑战。如何做到规模化？如何盈利？如何营销？很多问题都有待进一步探索和尝试。但也有人观点不同，认为平台运营模式的应用层级会逐渐细化，也不可缺少实施服务提供商。

有分析人士认为，在相当长的一段时间内，两种模式都将并行存在。之后随着SaaS模式在中国的成熟，部分管理软件公司的SaaS运营业务将转化为独立的第三方SaaS平台运营，吸纳更多的应用，而部分管理软件公司则将放弃自己运营，转向与专业的第三方SaaS运营商合作。
来源：SPN

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