商能MrCRM助力泽华化学“步步为盈”

客户背景

北京泽华化学工程有限公司（简称"泽华公司"），成立于1995年，是清华控股投资的中外合资公司。公司总部设在北京中关村科技园区上地信息产业基地。公司下设传质业务分公司、上海分公司、广州分公司、沈阳办事处和乌鲁木齐办事处，并拥有泽华凯泰和抚顺泽华两个控股子公司。公司员工几乎全部具有本科或本科以上学历，60%以上具有高中级技术职称。

公司成立之初，泽华就确定了自己的经营方针：以先进可靠的技术、丰富成熟的工程经验、诚实严谨的态度，向客户提供优质的产品和服务，为社会创造价值，帮用户增长效益。

管理问题

由于泽华公司的“多业务线、多区域”的业务特点，在集团层面的客户整合就显得格外重要。虽然这些业务线所做的工程项目不同、采用的设备各异，但是往往可以围绕着一个客户的工程需求展开，因此对这样的客户信息的共享往往能带来事半功倍的效果。过去，这些沟通都是各业务人员自发的，利用网络、邮件等方式，信息很不完整，沟通效果也大打折扣。正是为了改变这一状况，泽华公司决定上马CRM系统，通过应用MrCRM客户关系管理系统，建立起更加完善的企业运营管理平台，以现代管理思想和信息化工具为依托，为客户提供更好、更完善的服务，从而帮助泽华保持客户资源和市场领先的竞争优势，全面提升企业核心竞争力。

项目目标

2007年底，泽华公司把“完成CRM系统实施”作为本年度结束之前的一项重要管理项目。实施围绕着：

• 全方位客户信息管理；
• 有效的销售过程控制；
• 可追溯的合同/订单执行管理；
• 高效的内部沟通等目标展开

项目选型

泽华公司内部在运用信息系统的方面有着比较良好的基础，项目团队经理不仅了解企业内部的复杂的信息共享的权限要求，而且非常清楚要支持多地多并发用户数的系统技术性能要求，是业务和IT的双重专家。经过长达半年多的调研、考察，多方选择和比较，在选型过程中，公司考察了各软件供应商的资历背景、本土化服务支持、对企业需求的了解、产品适应能力、对工程行业的竞争实力等多个方面，最终确定了采用北京商能MrCRM产品作为其客户关系管理的技术平台。

实施过程

在实施中，项目小组主要讨论了如何通过CRM系统替换集团原有的工作流程，最终实现了替代原有的手工方式的多人多层级的合同审阅流程（汇签）。通过业务人员对项目过程的记录自动汇总成为销售周报、月报，竞争情况月报。原有的索赔流程、服务流程则由系统中“反馈”触发，构成“任务”，通过对任务的执行过程，完成了完整的过程管理,这些应用都有效地改变了原来的复杂且容易遗漏的手工处理，改变了业务员的应用习惯，形成依靠系统进行检索、查询、索引和业务处理，同时促进了项目信息的完整收集。

通过北京商能MrCRM系统的合同管理可以对销售动态及任务完成情况有一个直观的了解，所有销售资料都有案可查，销售人员和服务人员可以通过系统平台进行交流，提高工作协同度，减少不必要的失误，实现销售服务一体化。产品经理则可以及时详细地了解到项目进度、回款等信息，以及支付能力、资金周转、客户满意程度，并做到与财务的同步。通过应用，服务人员表示，系统解决了服务上出现的主要问题，如客户交往不透明、客户交叉等，的确将企业的客户保有能力提升落到了实处。

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