主持人：畅享对话，倡导专业，畅所欲言。各位会员大家好，感谢大家关注我们本次的畅享对话。今天我们为大家请来的嘉宾是卡西亚软件中国区的总经理张静涛先生（音同）欢迎张总。

张总：各位网友大家好

主持人：张总其实刚刚我本来是有一个开场白，但是刚刚省略了，为什么呢？因为我是觉得其实谈到IT运维管理这个主题大家可能都已经关注到了，但是谈到IT运维管理的时候我想每一个人都已经有了一些切身的体会。尤其是关注我们本期对话的人，比如说他可能是IT运维的一些服务的提供商，或者说他本身是一些IT的管理者，企业里面IT的管理者。这个里面的一些痛点呢，可能大家都已经感同身受了，就是我们已经有了这么30多年的信息化建设的历程之后，像企业的IT基础架构啊，或者是系统的建设是越来越复杂，IT资产或者IT运维等等都已经成为了企业越来越关注的问题。所以IT运维也是跟传统的那种IT基础建设，或者平台啊，系统的建设，从原来的一个高点，就是市场的高增长向低增长发展的趋势，可以说是你逆其道而行之，不一样，它是一个快速发展的这样的一个过程。我这边也关注了一下，就是有一些预期是说2011年的时候市场总量可能会达到将近60亿，我觉得这真的是一个非常可观的，而且增速是在25%以上，27%多。所以我觉得真的是非常好的这样一个市场景象，一片繁荣。张总是身在其中啊，而且张总之前的话在IT行业也已经有十几年的这样一个历程了。我相信在这个过程当中张总也是有很多体会，我不知道从您的这个角度来看IT运维的话，您是怎么样去看？

张总：是这样，应该说我是从2003年，这个IT运维的这个理念刚刚提出来，我很幸运的就加入了这个市场当中去。现在回顾起来2003年IT运维的这个状态和今年，今天我们所面临的这个市场机遇相比，是有一个非常巨大的一个增长。那从客户对IT运维的理念不接受乃至于完全没有认同感，到现在越来越多的客户主动的会找到IT运维的提供商，说希望你们给我提供一个整体的解决方案，来帮助我们做IT运维。所以对于我个人来说我觉得经过将近十年的变革，我觉得真的是有一个非常大的一个机会。

主持人：我觉得它里面可能是有几种，第一个的话其实可能本身在十年前，比如说在2003年的时候将近十年前，它本身这种IT系统的这种建设，或者它面临的一个问题，它可能还没有，不是切肤之痛。

张总：对。

主持人：感觉还没有那么强烈，没那么复杂。另外一个的话，可能确实像您刚才说的，他是一个心态的一个逐渐成熟的这样一个变化。那么2003年的大家对这个运维它本身的这种认知还不是那么的高。

张总：对。

主持人：而且您刚才也谈到了就是从2003年的时候就开始进入这个行业了，那我觉得就是从2003年开始的时候，可能IT运维它本身面临的那个挑战和它担负的那个责任，可能跟现在相比的话，也会有一些不同是吧？

张总：对，是这样。我举一个很简单的例子，当时在2003年的时候，我们跟客户谈到的更多的都是客户说日常我们有几个这样的人，可能一两个人就可以完全帮助公司几百台甚至上千台电脑，解决他们当时所面临的一些问题。那比方说有一些设备的更换，包括设备软件当中出现的一些问题。因为当时可以想象到其实在当时的整体的网络环境下还是相对来说比较简单，所以在处理很多问题的时候，他们内部可能招聘一两名工程师就完全可以解决了。当时有一个客户跟形象的做了一个比喻说，你看我花十万块钱一年我可以雇一个很好的工程师，那他可以帮我解决很多的问题。说我为什么要去花几十万的钱去买你的这个软件，去应用你的方案来解决这个问题。那其实伴随着到2005年、2006年的时候，客户的这个理念就已经逐渐的改过来了。因为他发现即便是他招再多，十万甚至二十万年薪的这样一个工程师，他发现也不足以应付他企业面临着诸多的困难。因为这些工程师毕竟还都是属于，在计算机行业属于不是完全专业的这种人员，去帮助他们去进行维护。到现在为止其实客户更愿意说把这样基础的这种业务能够给到一些专业的服务提供商帮助他去解决。

主持人：对，我觉得现在也是一个发展趋势，就是这个发展趋势就是专业的事情让专业的人来做。而且我觉得整个像这个产业链发展的越来越精细化，而且像听刚才说的那个我觉得就是用我们原来的套路来说的话，你可能请人的话，还是传统的这种人工或者是手工的这种经验，而且这个里面术业有专攻，可能他在某一个方面是非常精的这样一个专家。但是他不可能是对所有的这种系统，这种IT基础架构啊，或者是整体的软硬件他都非常的了解。所以这一块确实，大家会看到这样的一个瓶颈。刚刚张总也贡献了很多自己的经验，还没有介绍卡西亚（06：18）。我们也知道之前我们也看到就是整体在这个市场的分析里面，其实我觉得IT运维这个领域里面卡西亚可能相对来讲对中国市场来讲还是相对新的一个面孔。

张总：对。

主持人：对，因为我们在谈比如说像IBMAHP（音同）当然是比较大的一些IT运维一些服务商。包括在IT运维方案的提供商里面它可能还分不同的这样一些产品或者是解决方案或者是服务的特色，那么卡西亚到底是一个什么样的公司呢？张总可以给我们大家概念性的介绍一下。

张总：好的，是这样的。卡西亚公司是成立于2000年，那卡西亚的总部现在是设置在瑞士的洛桑，但是我们的整体的行政机构基本上还都是在美国东西两岸都有我们的办公室。整个卡西亚在全球大概有将近400多人的这样一个团队，那在20多个国家我们都有分支机构。那在中国呢，我们是2010年年中的时候进入的中国，那卡西亚是一个什么样的公司呢？卡西亚实际上把自己定位在一个以提供IT自动化解决方案供应商的这样的一个角色来定义。那所以我们所有的产品设计的理念都围绕着IT运维为主，一会儿如果有机会的话我可以详细给大家介绍一下卡西亚的软件产品的一些内容。

主持人：是的，卡西亚进入中国的话也有不短的时间了，那这一段时间其实我们跟中国的一些，也是在中国已经有了一些客户。

张总：对。

主持人：然后这个里面的话，客户群他都有一些什么样的特点呢？我们都是面向哪些行业，或者主要是向哪些客户提供一些这样的解决方案？

张总：其实说到客户群的定义呢，我觉得对于这种IT运维的解决方案的软件来说，它的客户群定位的是非常广泛的。大到像在国内很庞大的这种金融机构，像银行、像保险公司，他们有几千台甚至几万台，甚至上几十万台这样的设备。那也有小多像很多中小型企业五十台、一百台乃至到五百台这样的中小型企业。其实不同的客户群它有不同的应用的需求和不同的点，那从卡西亚来说呢，我们可以提供从中小型企业一直到大中型企业，一直到超大型企业，我们都有相应的解决方案。

主持人：其实从行业定义上来讲的话，它相对来讲还是比较宽泛的。

张总：对。

主持人：就是说大家只要是你认为你的IT的一些需求或者是你的IT的一些架构是需要有一个运维的一个工具来管理的话，那我就可以给你提供这样一个平台。那其实像您刚才说的不同规模，它可能会有一些不同的一些服务或者是方案的提供对吧？

张总：对。

主持人：其实我们之前也看过卡西亚这边在媒体上的一些采访，包括我们对未来，就是2012年啊或者是接下来几年的一个IT运维管理现状啊，或者是未来发展趋势的一个预测，这里面可能也谈到了几个问题。那其中有一个我也是关注到，是说像这种传统的IT运维管理模式已经不能适应现代的企业IT运维的这样一个需求。您觉得就是传统的那种方式的话，它是一个什么样的方式，或者面对现在的话它会有一些什么样的挑战，它为什么不能适应呢？

张总：是这样，就是传统的IT运维模式呢，我们可以简单概括成四个字叫人拉肩扛，就是当企业的IT环境碰到一些问题的时候，他们通常会非常的疲于应付，特别是像有分支机构，甚至是像这种园区型的这种企业。那通常他们的内部会有一个叫做IT业务支撑的，运维支撑的这样一个团队。但这个团队一旦碰到业务、企业有应用的这种程序的升级，包括这种系统的更新，包括企业有一些新的财务系统啊，这些报表系统的这些更新的时候，这些整个这个团队的人都会非常疲于奔命。他们可能是拿着光盘需要一台机器一台机器这样手工的去帮助客户去安装，但就在这样的情况下，可能还不能够保证一个及时性和一个安装完成的一个完整性。因为你也知道现在的系统越来越复杂，可能在面临每一套应用系统安装的时候，都要存在着和原有的这些系统是否匹配，跟其他的业务的软件是否有冲突，都要经过测试啊等等这样的程序，才可以很完整的把这个新的程序、新的应用部署上去。所以在这方面整个应用体系，应用团队的人都非常非常的疲惫，所以我们把它形容成叫人拉肩扛。

主持人：是，就是这个里面它可能会有几个点。就比如说你所谓的及时性他可能也不能保证，你需要到现场去做这样的一些事情。路上再堵个车什么的，这个也说不上及时了。另外的话确实像您刚才说的，像这种体系的话，或者是事先的这种预测、管理啊等等，他可能都没有办法达到。那企业现在的话，就是我们也能看到，现在企业的这种信息化的应用，它可能越来越宽泛。那么之前的话，之前谈的时候企业内部这种系统的建设已经越来越外延，比如说像这种门户啊，像这种社区啊，这种应用可能越来越宽泛。那我不知道就是在这样的一个形式下，您觉得IT运维它是一个什么样的，我们会有一些什么样的应对，来应对这样一些管理？

张总：其实举一个最简单的例子来说，像平时我们经常会到外面去用餐，那经常我们可能会碰到餐厅点单的这些系统，那其实作为一个很，无论是几十家、几百家这样的一个连锁的店面，其实他对于顾客来说他希望提供更优质的这种服务，所以他对于他的菜单的这种更新啊，价格的更新都有有一个实时性，那越来越多的企业愿意选择像跟卡西亚这样的公司来一起合作，就是能够帮助他们解决刚才我提到的及时性的问题。因为他可能需要一夜之间第二天我们看到我们经常吃的这个中式快餐也好，西式快餐也好，能够这个菜单突然有一个很大的变化。通常这种情况下，客户更愿意去利用这种IT自动化运维的手段帮他去做部署，帮他去做升级。因为你可以想象，如果是说客户要求第二天全部的菜单系统要更新的话，他要派到多少人，跑到这几百家店，去一家店一家店的去帮他去做升级。所以在这方面也是卡西亚其实看到中国市场具备了这个非常非常大的潜力。

主持人：那其实我是觉得张总这个可能是类似这样一个比喻啊，就是说比如说我在做IT运维的时候也会存在这样的问题，我可能管理这么多的这样一些IT的设备啊，或者是这样一些IT的系统。那我可以通过这样的一个方式，就是像您刚才说的那样一个方式来实现。说白了就是三个字，自动化。

张总：对。

主持人：其实我是觉得自动化当然这个从字面理解上来讲的话都比较简单了，就是不需要人工操作，这个比较快一点，它可以自动的去执行，不管是同时效性上也好，准确性上也好，及时性上都非常的好。那我不知道具体到IT运维管理它这个方式，因为我们在谈说传统的IT运维管理它可能也会借助一些工具，也会借助一些平台或者解决方案。那我们现在卡西亚在谈，我们在强调自动化的时候它这使用场景会有什么不同啊？张总是不是可以跟我们描述一下。

张总：好的，就是说过去的这种运维也不是说单纯的没有任何的这种辅助性的工具去帮助。其实我记得在很早的时候，在2000年左右其实就有像类似叫PCAnyWare这样的软件，通过我的这台电脑可以直接抓取客户端的电脑，然后在上面做一些更改。而卡西亚的优势在于在类似这样的远程控制、远程帮助的功能，以及像刚才我说到的像软件分发，系统升级，包括企业有一些补丁系统，因为windows是经常需要升级的。那包括可能对于客户来说它的资产需要定期的按月，或者甚至是按年的这样的去盘点。那他需要对他的IT的信息的资产进行及时有效的升级，那出现变更的时候它要有警告的这种处理。那么还有包括甚至像现在企业级的这种桌面的备份系统，因为任何人都不能保证说我这个系统什么时候可能会出现问题，就发生崩溃。所以现在客户对于PC端的这种备份也有越来越过的这种要求，那卡西亚是把我上述所说的这些所有的功能，但是我还没有概括的非常全面。把这些功能集中式的放在一个统一的一个平台上，来做管理和管控。那这样的话对于企业来说他得到了最大的好处，他只需要一到两名管理员熟悉卡西亚的这个系统，他就可以针对一千台、两千台这样的设备来进行集中式的管理。你所需要的任何的功能都可以放在这个平台上来实现。

主持人：对，我理解它可能是会有几种，就是像听刚才说的，就是我们卡西亚是叫做中央管理平台，就是我们这样一个管理平台。那可能会有，你的IT人员只要管理好这个管理平台。那这个管理平台它可能功能是说它可能是实时的，或者是全方位的，有这样的一个监控的这样一个功能。您刚刚说的那个就比如说打补丁啊等等，这些也是可以自动实现？

张总：都可以自动实现。

主持人：那你比如说，因为我觉得像打补丁这个的话，可能就是一些，比如说像操作系统等等，我们可能也会经常收到这样一些提示。但是有的时候你可能就升级了，或者就打补丁了，有时候就不做。那对一些，我不知道就比如说对企业级的这样一些软件的话，一些企业级的系统的话，我们是不是也可以实现自动的这种升级？

张总：对，首先我想先补充说一下刚才前一点，可能说到这一块可能大家会觉得，那你跟现在我们电脑上平时装的这些360啊、金山啊，那有什么样的区别，经常提示。那我想跟大家说的就是通常在企业级的系统里边，它们对于补丁的升级，都是有非常严格的要求的，因为有些补丁没有经过测试，直接就加在你的电脑里，可能会出现很多意想不到的问题，可能会导致你的系统发生很严重的崩溃。所以企业级的系统在要求增长补丁，打补丁的时候，一定是要通过前期有一个严格的测试的一个阶段，才可以放在系统当中去帮助客户去打补丁，这是企业级客户的系统的应用的一个需求点。那回答您刚才讲的第二个问题，是非常好的一个问题，对于卡西亚来说也是，卡西亚应该说是非常独有的，一个独到的一个优势。就是说卡西亚的这个产品非常灵活，它不是说像传统的这种管理软件，是非常死板的，你买过来功能有1234，那你只能用1234，你想用5678，那可能你没有办法，因为软件不提供你接口。那对于卡西亚来说更多的这种功能上的实现，客户的需求的实现，我们会通过脚本的方式，编写脚本的方式来实现。所以像您刚才提到的，像企业自有的一些应用的补丁的更新，自有的一些应用的产品，系统的升级，我们都可以通过卡西亚这种编写脚本的方式放在服务器当中，一样可以通过自动化的方式来实现。这个是卡西亚的产品，现在目前一个非常独到的一个优势。

主持人：对，就是我们之前，现在的话可能就是卡西亚我们自己可以做得到。

张总：对。

主持人：我觉得这一点的话它确实是一个，其实对于企业的这种IT管理者来讲的话，或者是日常的这种管理，他可能就会非常灵活，而且就会减轻他很多负担。

张总：对。

主持人：我觉得这个确实是非常好的一点，其实您刚才在谈这个的时候我是觉得也是有一些担忧，比如说像这种统一的话，它统一的这种整合性的这种平台它是有诸多好处，您刚才也介绍了一些，我们也知道。但是呢，它可能从安全性这个角度也是大家要考虑的一个问题，就是我就放到一个上面了，那这个平台它本身的一个安全性，可能面临的挑战就会更大一些，我不知道在这一方面的话，我们是怎么样去做的？

张总：在这方面呢是这样，本身卡西亚的这个产品，我们自有的这个产品有很强的加密的功能，就是外面的应用程序很难直接介入到卡西亚的产品当中来。另外对于现在很多大中小型企业有的可能他们部署的AD域的系统以后，他自己客户本身以有的固有的就是有很强的这种安全性，那加上卡西亚的产品那应该是说非常非常的完美了。

主持人：我觉得其实整个这样听下来的话，可能对我这样的一个不是很专业的人来讲的话，可能相对来讲都会比较清晰一些。就是你专业的事情专业的人来做的话，它是有一个专业的逃路来做这样的一个事情。所以我是觉得就是在这个当中的话，它可能对于一些企业来讲或者是IT运维的这种服务提供商来讲，他也是有一个很大的一个启发。当然我觉得其实对于任何一个IT的一个服务领域来讲的话，它可能目前的话大家都会觉得面临的这种压力比较大，是因为目前的这种IT技术它的发展真的是日新月异。这几年的话呢，我觉得张总肯定是非常清楚，像云啊还是移动啊等等，这些技术的应用也是越来越宽泛，越来越深入了。那我觉得我们卡西亚这边也是有一些云的一些解决方案的提供，或者是服务的提供。我不知道在这一块的话，它可能我觉得是两个问题啊，一个问题的话我们本身是会基于云去提供一些服务内容，另外一个的话，其实对于企业来讲它可能现在也是有一些云的应用，那么对于这些运用的话我们在运维的这个过程当中是会提供一些什么样的应对策略？

张总：说到云计算，说到移动、互联，这个是目前近两年炒的非常热的一些字眼。我可以很高兴的也跟大家分享，其实卡西亚的这个产品从设计之初从它每一个功能点的体现，IT运维的理念上都留着云的血。就是我们在整个企业端的架构上，比方说举个很简单的例子，现在越来越多的企业会选择通过移动互联的这种方式来帮助企业去拓展业务，解决他们的现在的一些问题。那针对移动互联的这些设备，那卡西亚也有相应的这种产品来支持到。另外我们最近其实也在，说到这其实我们最近也在跟很多客户，本身也都在谈。比方说基于安卓的系统，比方说基于苹果的系统，我们的这个产品如何帮助他们去解决这种移动互联的这种应用的问题。那在云计算当中呢，其实很多客户现在从最开始的对于虚拟化的这种技术的应用已经越来越广泛了，那卡西亚的产品是完全可以帮助客户整个的在这个无论是私有云还是公有云的这种架构之下，我们一样可以帮助企业去解决它的这种虚拟化终端的这种管理，以及这些补丁的部署等等。

主持人：那这样的话是不是我们在上端，就是前端，你比如说您刚才也谈到了，像安卓啊、苹果啊等等这些它的这些系统的话。我们能够提供基于这种系统的解决方案的话，是不是也要跟这些公司或者这些系统的提供者有一个合作的关系？

张总：对。

主持人：那在虚拟化的终端，就是在整个云的这个终端下也是这样的？

张总：对，是同样的。

主持人：因为我们知道可能卡西亚在中国市场一年多的时间。

张总：对，一年多。

主持人：那可以说这些工作其实之前在进入中国市场之前就已经做完了？

张总：对，这个产品其实设计的理念其实在国外都已经实现了，都已经很早实现了。

主持人：其实谈到这一块的话，我们就可能也会涉及到一个合作伙伴的问题，我觉得现在的话，其实大家对于渠道也是越来越重视。我们看到每年不管哪一家大家在谈的时候都会把渠道作为一个重要的发布内容。那尤其是像卡西亚我们可能进入中国市场不久，那对于中国的一些比如说渠道的一些发展啊，会不会也会比较看重呢？

张总：对。

主持人：我不知道在这一块的话，比如说我们会发展一些什么样的渠道合作伙伴？那对于这些渠道合作伙伴它在我们整个服务中国市场这个过程当中会发挥一个什么样的作用？

张总：是这样，任何一个国外的厂商，无论他是做硬件的，他是做软件的，甚至他可能只是一个单纯的服务型的一个公司，在中国那肯定都要跟我们当地的中国的渠道来合作，所以大家在很多书籍上也看到渠道为王。

主持人：对。

张总：这四个字，那对于卡西亚中国公司来说呢，也是不例外的，那其实在我加盟卡西亚之前卡西亚公司已经在国内跟很多这种合作伙伴已经有很好的这种合作。那我们之前定位的合作伙伴也是跟随我们在全球的一个合作伙伴发展的策略，我们叫MSP，就是Management Services Provider，叫管理服务提供商。那在国内像跟中软国际啊，包括东软，很大型的很知名的这些企业我们都有一个比较好的合作关系。那在未来呢，我们会单独再发展我们卡西亚整个产品分销的这种渠道的建设，那可能在这一点上我要多解释一点。就是说我们现在的这个MSP和我们未来要发展的这个渠道我们叫reseller，那它的区别是在于什么？那我们定义为MSP就是它本身它其实就是卡西亚的一个最终用户，它通过把卡西亚的产品搭在他自己的服务平台上，为他自己的最终用户来解决日常IT运维的一些问题。所以对于卡西亚来说我们认为这些公司像中软、东软，它就是我们的最终用户。而对于我们的reseller来说，就是传统大家理解的，帮助厂商来进行产品解决方案的这种分销，甚至有一些增值的解决方案的提供给到客户。

主持人：对，就是比如说它其实就是传统的这种渠道了。

张总：对。

主持人：它不是说，其实我们刚才说的第一种合作伙伴的话，他是我的客户。

张总：对。

主持人：就比如说像您刚才列举的那些名字的话，它是一些IT运维或者是管理服务的提供商，所以我们把我们的软件和解决方案提供给他，他可以借助这样一个平台去实现，所以第二种方式的话就是传统的渠道，我跟你合作的模式可能是你帮我去卖我的产品，或者是说你可以把你的基于这个行业的或者是基于某一个领域的这样一个解决方案整合在一起我们去卖给客户是这样的一个方式。

张总：对。

主持人：那我不知道，其实第一种的话我们可以不把它视为渠道了，我不知道，但是我不知道您那合作模式是一个什么样的合作模式。我们就单从这种纯粹的这种渠道的合作模式上来讲，就是刚才我们也列举了一些合作的方式，比如说他可能就是依靠他自己的这种销售的资源去合作，那另外一个的话，可能他本身有一些这样的一些经验或者是方案的这种合作。那我不知道这种合作，比方说我们在选择这样的时候可能也会有一个标准，我们会有一个门槛。比如说我们会比较更欢迎哪一个领域的，或者是它有一些资质的一些渠道，我们会更加欢迎他们来，我们一起来合作。

张总：首先我觉得跟渠道的合作是双方你情我愿的一个事情。

主持人：共赢的事情。

张总：对，共赢的事情，他认为他愿意跟卡西亚一起合作，卡西亚并且也能够看中他各方面的实力，双方才能达到一致，才能一起合作。那我们对于卡西亚来说呢，我们一向定位在这样传统的渠道上，我们有自己的一些定义。比方说这个渠道在某一个领域这种垂直的纵向的这种行业，它有很强的这种背景，那我们更愿意跟这样的公司合作，那这是第一类。那第二类呢，我们愿意跟这种，因为中国太大了，卡西亚招再多的人也很难在每一个城市能够放上我们的自己的。

主持人：对，这个没有办法自动化。

张总：对，没有办法自动化，插上卡西亚的旗子。所以在很多一线、二线甚至三线的城市我们都希望能够有这种覆盖区域能力的这些合作伙伴，能够加盟到卡西亚的渠道体系当中来。

主持人：其实我们之前也知道渠道这一块的话它一方面它的正面作用很明显，就像您说它可以去蔓延，在一线城市或者是二线、三线城市去蔓延，可以把它的一些资源或者是能力可以作用于我们的产品，那这样的话可能是一个双赢的事情。但是有时候它可能也会出现一些问题，比如说也是一些最终用户他比较担心的问题，比如说其实我们说到底你的这种理念，不是说我给你一个光盘就完事的事情，可能后续的还有一些服务的提供啊，培训服务的支持啊等等。

张总：对。

主持人：那如果说这条线太长的话，比如说我中间还有一个中间商等等，这样的话对于用户来讲他可能也会有一些担忧。那我不知道就是说我们在关注这个渠道发展的同时，就是对渠道能力的培养，渠道的建设是不是也是有一些计划？

张总：对，说到这呢，我也可以给大家分享一下卡西亚近期的一个动作，那就是说我们未来在整个东北亚的这个市场，我们的支持，技术支持中心会放在北京，我们会招很多，会讲韩语、会讲日语，甚至我们现在也在招会讲越南语的工程师加盟到公司来，来对我们整个东北亚的区域的客户来进行支持。那同时我们现在在北京、上海、广州以及成都现在也在积极的准备，我们的技术支持中心以及我们的培训中心。通过培训中心和技术支持中心这两个方式的建立，同时会起到对刚才您说的这些渠道卖出去的产品，如何保证客户能够得到最大的，就是产品利益的最大化。那我们不光会对渠道进行培训，我们也会对最终用户的使用者来进行培训。当客户以及渠道在使用卡西亚产品出现问题的时候，他们可以随时打我们的热线电话，我们可以随时帮助他们去解决技术支持上的一些问题。

主持人：对，其实这是我们售后的这种技术团队和服务团队的这种体系基本上已经搭建好了现在。

张总：对。

主持人：然后其实我是之前有关注过卡西亚的一些，它本身的一些功能的一些。其实从应用上来讲，它可能功能很强大，就像您刚才说的，它可能很多东西都可以集中到这样一个，有一个集中管理，而且这个里面是有很多可能其他的应用系统它不具备的这种功能。但是从操作上来讲的话，又比较简单，可能对用户这种培养的工作，培训的工作，就是对于用户来讲他的压力不是那么的大，是可以这样理解是吗？

张总：对，因为这个产品从使用的角度上来说，如果大家感兴趣的话，未来也可以联系我们卡西亚公司，我们可以帮大家开一些测试性的帐户。那么可以通过这个界面就能够看到使用以及管理是，这个理念是非常符合我们的客户应用习惯的，而且同时也是非常简单、明了，甚至可能初学的工程师，他经过短暂的这种一两天的培训，都可以掌握一些很基础的操作。比方说给系统去打一些补丁啊，然后在系统当中编写一些脚本、执行程序啦，都可以做到。

主持人：是，所以我觉得这一块的话是可以由一些试用是吗？可以先感觉一下的。

张总：那一定的。

主持人：那我觉得这也是非常好的一件事情啊，然后刚才我们在谈到渠道的时候我有一个想法，就是说我们其实对于这些渠道的期望值，比如说我面对的那个市场的话，像您刚才说的比如地域啊或者是某个行业啊它的有些优势资源，可能我们是这样的一些定义。对于市场规模的，对于企业规模来讲的话，就是比如说我们说到的最终用户，就是我们可能面对的最终用户的规模来讲的话，没有什么界定。比如说主要是面向中小企业的啊，或者是面向规模比较大的企业的话，这种没有什么界定是吗？

张总：这些目前我们没有太多的在这个渠道方面我们没有特别明确的界定，就是说它一定是负责什么样的一个企业的客户群，它一定是负责中小企业的，我们在这方面是没有界定的。

主持人：但是从我们服务提供的本身来讲的话，您刚才说到我们从中小企业到大型企业包括到这种专业的服务商我们都有一系列的这样一些解决方案。那我觉得这一块的话其实说到这一块，因为中小企业现在也是大家关注的这样一个点嘛，中国的话中小企业确实是地大物博、数量繁多，非常的多。在这个里面的话可能，因为现在大家可能对信息化的关注也越来越高，中小企业也是一样，在这个里面呢中小企业在这之前也是一个争议的问题，就是对中小型企业提供的这种IT的解决方案和产品，跟大型企业提供的这种IT的产品和解决方案的话，它会有一些什么不同？之前大家就质疑说有些公司你可能提供了一个大型企业的缩小版等等，当然这个不同的领域大家可能有不同的需求。那我不知道在IT运维管理这个领域里面，你比如说我们，就包括我们卡西亚公司提供给中小企业的这种解决方案和大企业的这种解决方案，它会有一些什么样的不同？

张总：在这方面是这样，就是我们针对中小企业并没有像您刚刚提到的说大型企业的一个缩小版，但是我们从产品本身来说我们会提供很轻量级，很符合他应用需求点的这样一个功能。还是回到之前我们谈到的这个，传统软件可能这几个，四个或者五个功能就变成一个套件，你要买你只能去买套餐的方式。而对于卡西亚来说，你可以选择卡西亚这个几十个功能里边其中的你需要的功能来打包成你所需要的解决方案来提供给中小企业，那这是我们针对中小企业很直接的这种销售的这种模式。那从服务模式上来说呢，这个也是我们今年会作为一个很重点的方向去考虑，我们未来会跟很大型的这种IT服务提供商来进行非常紧密的合作，未来的计划我们会设置卡西亚和某一家公司专门提供IT运维服务的一个SUPPORT数据中心。那通过这个数据中心的服务器的搭建，它任何中小企业你想要哪些服务，你可以直接以通过定制服务的这种方式来采购，那我们通过远程来帮助中小企业他日常服务运维当中的一些问题。

主持人：就是云的方式了？它是同样的实现途径，远程的这样一个方式。

张总：对。

主持人：那这样的话就是我理解啊，就是一个的话就是像这种配制的话，因为我们是平台化的这种方式，所以它配制也会非常简单，它是可实现的，你可以选择多种功能，因为这个平台化它可能会对于这种会大有帮助。另外一种的话，就是您说到会跟一些合作伙伴来合作，来建立这样一个支持中心，那这个的话其实我刚刚又想到一个问题啊。就是比如说我们现在一方面面对的是IT运维的服务的提供商，另一方面我们也会面对一些最终用户，这个最终用户的话，它是所有规模通吃，大小通吃。那其实这样的话，我觉得它可能会面临一个问题，就是比如说我们会跟我们的客户形成一些竞争，会不会存在这样的一些问题。我不知道您刚才说到的，说跟一些IT运维的服务商达成合作能不能解决这个矛盾？

张总：这是个很好的问题，一看您非常专业啊。这个其实对于客户本身来说它是两个理念的事情，有些客户他更愿意比如说他有些IT运维的这种方式，他愿意拿到他自己的办公室之内来搭建服务的平台，把系统上上去，在内部来管理这个系统，这个像类似我们很多大中型企业基本上都是属于这种叫IN house的方式来管理。那其实刚才我指的像中小型企业，就是对于他们来说，他们觉得在自己内部搭建这种服务的体系太浪费钱而且也浪费精力，他还不如把这些东西交给别人去办，他自己把自己的人放在更核心的业务层面的一些方式下。所以对于他们来说他们可能愿意选择这种远程服务的这种，接受这种服务的模式。所以这个是我们在客户群定义的是两个客户群，这个不会产生任何的冲突。

主持人：是，因为我觉得这样的话可能最终这个在市场推广的过程当中可能会遇到一些问题啊，如果没有听刚才谈到的这个解决方式的话。所以我觉得这样的话其实对于中小型企业来讲它也是一个比较好的事情，它不用再有这样一个系统的这样一个投入，也不需要有人的投入，因为再简单的系统也需要有一个人在那里去管理。所以我觉得这样的话可能从这两个方面都可以很妥善的解决这样一个问题。我觉得现在我们谈完了这些事情之后，再回到我们公司本身啊。卡西亚是2010年进入中国，其实2011年的时候也是在一个可以说是一个黄金增长期进入的这样的一个市场。那去年的话增长也是非常的乐观，整个市场增长非常的乐观，那不知道卡西亚它自身的话，是不是跟这个趋势是一个这样的趋势？

张总：坦率来说呢其实我认为从去年一年的增长，因为我是去年年底才刚刚加盟，所以我现在在我的观念当中回顾去年一年的工作，我认为卡西亚做到了90%，我认为很多地方我们符合业务的这种市场的发展的趋势，我们也跟住了客户应用的发展的脚步。所以去年在很多方面卡西亚也取得了非常大的成功，但是因为业务的发展是一个很迅猛的一个发展，所以对于卡西亚今年来说，如果还用去年的节奏，那是一定赶不上时代的潮流。所以2012年卡西亚在各个方面，刚才我谈到的各个方面都会有非常大的投入，能够走在客户端业务发展的前面。

主持人：其实它可能任何一个市场在进入这个市场的前期的话，它可能都会有一些基础工作要做。像您说到的比如说技术团队啊，可能不纯粹是在市场上的一些投入会比较多。但是我觉得相对来讲也还是可圈可点，我们可以看到一些我们也可以时不时的去看到卡西亚像您刚才谈到的一些合作伙伴，一些客户，其实在国内、在中国市场上也是非常知名的一些客户。所以我想他选择卡西亚是有他选择的理由，我觉得从这一点上来讲我们可能不用过多的去做广告。那从这一块包括我想就是在接受这些服务商提供服务的那些企业的那个感觉里，可能感受会更强烈一点。所以我们也相信就是像刚刚张总也谈到，我们在2012年的时候可能这个步子，肯定会加快，因为本身这个市场的增速还是在不断的提升，然后潜力也是非常的大。那其实在最后的话我们也是想请张总这边对2012年整个这个市场的一个方向或者说是对于整个IT运维这个行当的整个一个方向大概的去跟大家汇总一下。比如说它未来会是一个，第一是企业在IT运维过程中会遇到一些什么样的问题，那另外的话在未来IT运维整体上它会是一个什么样的发展趋势，从采用什么样的策略来应对？

张总：是这样从我从业这几年的经验上来看下来，我认为2012年从客户端上来说，客户的理念应该说已经有了完全大的这种转变，客户已经完全认同了这种用这种外包服务的这种模式，用这种IT运维自动化软件解决方案的这种管理模式来帮助他的企业来提高它的运营的效率，同时提高他整个在运营、在业务支撑上的这个SLA。所以我认为在2012年整个客户，无论是从采购的需求、意愿方面，包括客户的在采购当中从原来的想法的不成熟到现在走到成熟甚至是超越了很多外国厂商能够提供的一些解决方案的一些预期的一些需求，都会非常非常的强烈。

主持人：对，其实也就是说企业他从选型的这个角度来讲的话，我们之前都说它可能会比较被动，因为它对这个领域认知不是那么深的话，认识不是那么好的话，他可能在选型的过程当中也会遭遇到一些困惑。像您刚才谈到的他之所以能提出，他其实他提出来的不是说我是去看市场上有什么样的东西，所以我就告诉你说我需要什么，而是说他是站在企业需求的这个角度我不管你有什么，我就告诉你我有什么样的问题。

张总：对。

主持人：其实我觉得这样的话他反而是一个比较成熟的这样一个心态，就是我是根据我企业的需求来选择我企业的产品。另外一个的话就是我觉得从IT运维这个角度来讲的话，它可能也会有一些新的一些趋势啊，比如说云计算应用越来越深入啊，像您刚才说的，比如说移动计算啊它发展也是越来越宽泛，包括像web2.0的这种趋势等等，它可能会跟企业的这种IT系统的这种建设啊，或者IT应用啊带来更宽泛的这样一些概念。那您觉得IT运维在2012年或者是未来这几年当中它整个的运维，就是它的内涵会不会也会随着这些有一些变化，有一些提升？

张总：那是一定的，因为随着移动互联和公有云和私有云的建立，包括客户前端的设备的大批量的这种虚拟化的这种应用，客户在IT运维的理念上一定会有一个非常大的一个转变。但是我想说的是无论客户的转变是怎样的，刚才我也已经提到了，卡西亚的这个差别从始至终，从设计上就流着云的血。所以我认为卡西亚是完全可以匹配上客户未来的这种变化的这种需求。

主持人：是，我觉得今天也是从张总这边的话也是很保守啊，一谈到卡西亚的一些优势的时候其实也是谈到的非常保守，但是我觉得这一点呢，我们是更多的，我相信这是有一个自信在里面，我们其实是有这样的一个好的产品，或者是适合我们当前企业IT运维管理需求的这样一个解决方案在。它真的是在这个市场上已经发挥了一些它的作用和它的价值，大家已经能看到有一些实践。而且我相信就是在未来得话，IT运维这个市场它的一个市场容量的一个等等，也预示着企业需求的一个增加，而且在企业心态越来越成熟的这种前提下，我觉得好的产品、好的解决方案会越来越多的去发挥它的价值。张总刚刚也谈到了，一方面卡西亚现在在做的几个关键的事情，一个是渠道的招募，另外一个我们也会有一些试用，可以让大家去感受一下。我觉得我们可以把这个悬念放到你试用的试用感受里面来。然后大家其实我们现在也是有很多这样的一些媒体的报道啊，包括我们一些研讨会啊等等，都会有一些更具体的一些说明。那接下来如果大家对卡西亚的系统或者是解决方案有更多的这样一些问题，或者是有兴趣的话可以直接跟我们卡西亚这边来联系，我们最后也做一个广告啊。

张总：好，谢谢。

主持人：好，谢谢张总，谢谢大家。

张总：谢谢大家。