引言：研究显示，80％的销售人员认为，对他们的销售成绩产生影响的是他们的直接主管。不管CEO有多么的出色，或者销售副总裁有多么的能干，销售人员还是认为他们个人的成绩主要受自己直接主管的影响。 如何创建成功的销售文化 By AMT 周祖军 编译 一支销售团队成功与否主要看销售经理的能力大小。处于一线的销售主管对于他所管理的销售人员的成绩有着很大的影响……
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理论探讨
改进客户服务：公司的重大使命(By AMT 周祖军 编译)
引言：你真的向客户提供了高质量服务了吗？如果你的公司没被认为向客户提供了高质量的服务的话，你就要注意了，你很可能失去了赢得竞争优势、提高利润、加强市场地位、增加销售量所需的最重要的一点。 改进客户服务：公司的重大使命 By AMT 周祖军 编译 世界级的公司都在利用它们卓越的客户服务去占领更多的市场。这些高层管理人员知道，要在大量的竞争对手中……
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理论探讨
CRM成功的一些关键因素(By AMT 周祖军 编译)
引言：只需一些仔细的规划和认真的执行，你就可以摆脱CRM项目的失败。 CRM成功的一些关键因素 By AMT 周祖军 编译 很多企业在CRM上花了不少的钱，但却没得到什么回报，国外有媒体报道说有80％的CRM项目没有达到预期的目标。导致这一问题发生的潜在原因是什么呢？CRM的战略又该如何执行的呢？ 当我们仔细研究CRM失败的潜在原因之后，我们发……
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建行重客系统——从一波三折到万千宠爱（by 汪蔚）
摘要：两年的时间，建设银行的重要客户服务系统才决定立项，可谓是一波三折。而立项完成以后，系统的成功实施以及它带来的巨大效益，又将建行的“万千宠爱”集于一身。这种先抑后扬的变化背后有哪些故事呢？ 建行重客系统——从一波三折到万千宠爱 汪蔚 上篇：狭路相逢强者胜 2002年3月，春。 天气渐渐回暖，正是吹面不寒杨柳风的时节。 GE财务公司总部……
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理论探讨
靠近你的客户——用实时营销帮助公司建立客户关系（By AM..
引言：由于逐渐加快的市场竞争、不断增长的企业规模以及日趋复杂的组织结构，企业要想“获取”客户广泛的当前需求显得越来越难。随着客户期望值的急剧上升，实时理念以及向目标客户快速提供个性化的相关营销信息能力对企业而言比以往任何时候都显得要重要。 靠近你的客户 ——用实时营销帮助公司建立客户关系 By AMT 周祖军 编译 最近，实时企业（Re……
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CRM：转向客户价值管理（下）（By AMT 周祖军 编译）
引言：我们必将会进入一个全新的CRM时代，CRM不再只是一个缩写词，也不再只是良好的客户服务。它不单给公司带来价值，也将给客户带来价值。 CRM：转向客户价值管理（下） By AMT 周祖军 编译 新的技术将通过增强与客户之间的沟通以及改进公司的客户智能来巩固与客户之间的关系。 改善的通讯系统。在今后几年，诸如网络门户，移动设备以及计算机电话……
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CRM中的商业智能（BI）系列之一：正确理解商业智能（by ..
商业智能（Business Intelligence）正处于从起步阶段到发展阶段的转变时期。文章从四个层面表述了对商业智能的理解，并描绘出了基于本文思路的BI功能建议。接下来，文章对目前BI的研究内容和发展趋势作了总结。
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CRM：转向客户价值管理(上)（By AMT 周祖军 编译）
引言：我们必将会进入一个全新的CRM时代，CRM不再只是一个缩写词，也不再只是良好的客户服务。它不单给公司带来价值，也将给客户带来价值。 CRM：转向客户价值管理（上） By AMT 周祖军 编译 我们必将会进入一个全新的CRM时代，虽然这一进程很缓慢。但这次是千真万确。CRM不再只是一个缩写词，也不再只是良好的客户服务。这次将造成根本性的影响……
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10幕网络小剧本——CRM：一个真实的“谎言”（王永强）
10幕网络小剧本——CRM：一个真实的“谎言” 王永强 剧本原创： 王永强 理论大师： G先生 导演： 五老大 扩音放大器： 媒体 众演员： CRM软件开发公司 领衔主演： 栖贝 助理导演： IT界CEO 观众与用户： CRM用户 剧情提示： 这是一个“绝对真实的谎言” 序幕：没有伟大的理论就……
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CRM为什么失败（by AMT 周祖军 编译）
摘要：在回顾1600件CRM实施的案例后发现，没能够取得明显改进的案例中有9个共同的缺陷。这里我想把它们列出来，以减少你达到CRM目标的过程中犯同样错误的机会，从而超越你的竞争对手。 CRM为什么失败 by AMT 周祖军 编译 提起任何一个企业，销售商，或技术性的出版物，很容易发现客户关系管理（CRM）正被炒得火热，但也确实应该这样。实际上，在……
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理论探讨
基于全生命周期利润的客户细分方法研究（陈明亮）
摘要：本文给出了客户全生命周期利润、客户当前价值和客户增值潜力的计算模型，讨论了客户价值细分的方法，并针对每类客户提出了相应的资源配置和保持策略。 基于全生命周期利润的客户细分方法研究陈明亮 关键词 客户全生命周期利润，客户价值细分，客户保持策略 客户是公司（泛指供应商）最重要的资产，是市场竞争的焦点，客户保持对公司的利润有着惊人的影响，客户保持……
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每一个客户都是盈利的吗？（下）（by AMT 邓为民）
摘要：不是每个客户都是盈利的，这并不难理解，但是要知道哪些客户是盈利的，以及客户的利润以及利润率是多少，很多客户经理却无法给出一个确定的答案。 每一个客户都是盈利的吗？（下） －－应用作业成本法计算客户的价值by AMT 邓为民 一个案例某公司，不同客户在销售服务方面的差别主要在“订单处理”、“特殊包装”、“发货服务”、“客户交际”、“客户信息……
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理论探讨
怎样从容应对客户的需求反复？（茹海燕）
摘要：本文是对王玉荣的《客户为什么总是反反复复》文章的读后有感，依据作者在软件管理中的经验，与读者共享有效应对用户需求频繁变化，将软件项目引向成功的经验。 怎样从容应对客户的需求反复？ 茹海燕 读过王玉荣的《客户为什么总是反反复复》，有感于自己的软件项目管理实践，借此话题介绍一点软件行业需求管理中的需求变更管理的实际经验，与各位读者共享。 在软件项……
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理论探讨
客户生命周期模式研究（下）（陈明亮）
摘要：客户关系具有周期性，可划分为考察期、形成期、稳定期和退化期四个阶段。 客户生命周期模式研究（下）陈明亮 四、客户生命周期模式分类图1描述的是一个理想的客户生命周期模式：完整的四个阶段；稳定期持续较长时间，考察期和形成期相对较短。这样的客户关系发展轨迹将带给供应商丰厚的利润。但是，客户关系并不总能按照供应商期望的这种轨迹发展，即客户生命周期模式存……
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