时尚零售行业的互联网+转型和信息化实践

7月8日，上海丝绸Lily商务时装的CIO诸总分享他对时尚零售行业互联网+的思考和信息化实践。作为CIO出身的企业管理者，诸总目前也负责企业战略运营规划的工作。他指出：我们做信息化的人如果只从信息化或者系统的角度出发，可能很难和企业的老板们对话，因为他们关心的是生意、品牌和产品等问题。我们关注管理问题也是把老板当成客户，回到客户视角，即是业务的视角来看问题。最终只有得到了管理层的认同，解决了产品和市场的问题，CIO和企业才能共同发展，共同进步。

　　大家好!很高兴和大家共同探讨行业的趋势和信息化的问题。首先做一个自我介绍，我是来自上海丝绸Lily商务时装的诸刚强(Jocob)，任职CIO和企业战略运营规划。工作20年，加入Lily之前曾经服务过的几家品牌公司，包括耐克(NIKE)，微软合资公司(Wicresoft)，美国礼来(EliLilly)，强生(Johnson&Johnson)。主要关注欧美科技发展，企业文化建设，公司治理，全球化和本地化实践。这两年最重要的变化是互联网的崛起和工业4.0的世界从根本上重新改造了传统企业的生存环境，消费者的生活场景，新的移动世界的行为习惯……以下是我个人的一些思考和实践，不代表企业观点，特此声明一下。

上海丝绸Lily商务时装CIO 诸刚强

　创新才是真正的驱动力

　　2008年世界金融危机的时候，我还刚加入NIKE不久，当时经历了中国奥运会的鞋服市场(Sport Market)的高增长，那时李宁曾经在中国排行第二，在Nike美国总部波特兰机场做中国文化的推广橱窗。突然进入寒冬，一些国际和国内的运动品牌开始进入停滞期，当时我的同事非常坚定地说，Nike是在逆势的时候会继续增长，从而真正拉开和竞争对手的差距。事实也证明，在金融危机的时候，NIKE手持大量现金，在危机时做转型优化，不仅在中国快速发展，在成熟的美国市场同样强势增长。

　　这就好比马拉松，起步的时候是人潮汹涌，终点时寥寥无几，跑到最后的和挣扎在起跑线上和踌躇在路上的都是不同的人生……但在商场上，只有要么重生，要么救赎……

　　我当时的思考就是，为什么有的企业可以超越时间，跨越家族，保持持久的竞争力?

　　如果从今天互联网的思维视角，品牌公司不就是一个轻型的创新平台，专注自己的核心能力(品牌)，轻资产，连接消费者和品牌，品牌与供应商;建立消费者和新时代的品类和产品的重新选择;消费者和专业人士运动员的情感还有每一个草根情怀的一跃龙门的“American Dream”。

为什么选择中国的品牌建设发展

　　美国建国275年，欧洲的百年企业更久远，中国从改革开放至今才32年。Zero to One的作者Peter写道，今天的中国正好走在欧美的路上，可以利用已有的创新，快速复制发展。中国是世界上最大的制造国，最大的消费者市场。今天，互联网的世界开始打开一个新的通道。

　　目前中国的互联网公司占据前20名中7名，中国独特的区域性文化也成为一个全球市场当中最醒目、最不一样的航空母舰式的单一市场。以德国为首的欧洲企业，争做领先装备提供者，尝试格式化中国市场。中国的崛起中的中产阶级超过美国人口，消费者市场是一个巨大的增长市场。而中国的企业和品牌应该才是自己市场的主角，在互联网的科技公司已经站在主流市场，中国2025战略开始运筹走向中级阶段，品牌也将是一个新的起点!

时尚零售是一个最具挑战和机会的行业之一

　　Zara老板阿曼西奥· 奥特加2015年净资产达到715亿美元，已超越股神巴菲特。2012年优衣库创始人柳井正及其家族夺得日本首富的桂冠超过软银集孙正义。苹果既是一个科技公司又是一个时尚品牌。所以加上时尚理念的零售是一个非常有吸引力的竞争市场。

　　大部分的鞋服的还是采用订货会制度的2B和2C业务，也有现货方式，代理/全直营或者混合的管理模型，也有一些新兴的以互联网的2C业务为主的品牌。2C的业务可以直接获取大量消费者和现金收入，2B的经销代理可以快速扩建，复制大规模地强占市场，在地面形成流量和入口。而订货会制度也是强势品牌的不二路径。以品牌的能力形成市场的张力，以wholesale模式建立订单和销售渠道。合理的需求和消费对等是期货的模型，品牌驱动消费者6个月后的心智和行为选择。

　　但是今天中国的主流消费者生活场景已经发生在完全互联网的情景中，甚至比欧洲和美国更加互联网化。消费者的品牌忠诚度和互联网平台的趋利重新改造了消费者心智和行为习惯，而且会加剧差异化。对需求的误导性解读和对消费的夸大性的期望最终导致滞销和恶性库存，伤害到品牌生态圈。

　　在今天在互联网场景里讨论最多的C2C的价值生态链：Airbnb的共享经济，人人经济，线上线下的行为，消费者需求和消费对等，动态化的交互将成为一个全新的生活场景。譬如今天Uber，专车都是动态化地连接需求与消费，线上与线下的融合，在消费者正好有需求的时候可以马上得到他想要的产品或服务。

　　所以越靠近消费者，越了解消费者，就越有机会提供产品与服务，不论是即时服务还是预约服务。而今天的消费者也是变化如脱兔，拥有消费者，拥有消费者行为和洞察，通过数据驱动产品和市场行为是终极形态之一。

　　在实体经济的商场，Mall，充斥了品牌和大量的商品，在消费端备足了货品，实体店也是连接顾客和商品的线下连接器。但是消费者的关注点和时间被社交工具、微信、社群和微商等智能渠道完全碎片化，只有少数的真正有刚性需求的消费者才会被分流到实体店，消费变成目标明确的行为。进入实体店的客群和实体店陈列的商品不对称性的可能越来越大，消费的体验也与期望离得越来越远。

　　新兴的商业模式应该是通过线上线下的布局，打通需求和消费的1对1的配套。可以即时交付，如滴滴打车;也可以动态交付，如专车;也可以期货交付，如嘀嗒拼车;也可以1周交付，如红领的C2M交付;也可以等待更久，如小米手机;也可以等几个月买到心仪的iPhone。核心还是消费者的黏度，是需求和消费的对称性和一致性，是以消费者为第一的、消费者主导的行为习惯所驱动品牌和商品规划。

为什么要数字化，信息化

　　今天的CIO的关注点已经不能只是在企业内部的商业数据，更加要关注消费者市场的大数据，甚至是工业大数据，只有这样才能从support的角色到Lead conversation，最终到数据驱动市场和商品的规划。但是从企业内部支撑走到主导并不是单纯因为信息化的职责，也必须由企业的DNA、企业的商业模式来决定的。

　　如果把公司治理，企业架构，业务流程的沉淀功效发挥出来，把企业的行为和员工的管理数字化下来，正好是企业架构在数字企业世界的勾勒和骨骼化，血脉化。在欧美的SOX法案中，信息化，系统化是公司透明化，公正化，法制化的诚信体系。

　　国内的企业信息化的主要目标还是提升工作效率，一体化的作业方式，端对端的反应能力，是以业绩为导向的成长目标。

　　互联网的企业，则是以用户体验为主导，改造用户习惯为目标，建立以用户为核心的连接器。采集消费者的数据，跟踪消费者的行为变化，分析消费者的动向，沉淀时间数据，从而可以精准地连接需求和消费。

　　今天的互联网公司颠覆了传统行业和传统认知中的企业数字化，信息化的格局。

　　在工业4.0的世界，万物互联，CPS-赛博物理系统，建立以企业纵向集成，打通从需求到生产到消费的端对端流程，从企业内部连接到外部供应商和经销商，融入产业生态，占据资源优势，成为生态的搭建者和整合者。这也是Zara，苹果自己的创新驱动消费者的消费，以领导者的角色定义行业的标准，行使行业领导者的话语权和定价权。

　　科技成为新的力量，颠覆着消费者的行为习惯，也成为数字科技的骨骼和血脉。

　　在最近看到的digital factory，数字化工场，建筑师们把传统的近乎失传的手工编织工艺，用数字化的手段解构事物的内在结构，再用智能机器人用机械化，规模化的方式用新材料重新构建外形一致的编织物。也许物体的功能并没有发生改变但是新材料和新架构，数字化的能力和“3D”式的打印已经完全重构了新的方式和结构，重新连接需求与消费，自动智能化地(autonomous)匹配需求和产能。

品牌公司的一些信息化实践

　　今天我们最大的机遇就是中国第一次站在和世界相近的起跑线上。过去可以横向地复制欧美的创新和管理，迅速扩大规模，但是今天中国的消费互联网已经站在与美国相近，超过欧洲市场的位置。阿里的云计算能力超过亚马逊，双十一的技术挑战绝无对手。但是最大的挑战也在于不能复制，只能自我创新。

　　从蛋壳内挣破是重生的机会，Chaos的新经济场景正是品牌崛起的契机，今天的一日就是未来的千里。

　　所以我们信息化的路径和节奏也是非常快地实现了从0到1的过程。在过去的一年半，完成了针对WMS-infor解决方案的建设，2014年6月上线;SAP用了9个月时间在2015年5月上线;2014年7月完成微信服务号平台;2014年11月OMS电商上线;2015年3月POS新版促销策略上线;2015年5月CRM一期上线……

　　从设计目标而言，我们是以企业及用户为内部客户，互联网及门店为外部用户，搭建了企业架构和互联网架构的两个体系。企业架构是以SAP为核心打通内部供应链，连接外部供应商体系，集成经销商的订货会系统，分销财务体系，集成INFOR. WMS系统，前端伯俊POS和分销体系。企业内部架构是以稳健、稳定、知识沉淀、大集成为目标。如果企业架构迭代频繁，对公司治理，员工管理将带来较大的不稳定性。

　　互联网的架构，我们叫Digital IT，以消费者数字战场为主导，连接线下数字门店，快速迭代、秒级订单、OMS、CRM、电商等为区隔。同时我们架构了Transition的团队，保证在用户交付和体验上把一些标准化软件架构不能柔性实现的部分软着落，从而提升用户体验和使用效率。

建立一个4.0时代的信息化体系

　　我们今天的成果也是一个从0到1，建立连接的1.0阶段。是建立一个强健的大后台和一个灵活的前端。接下来是需要企业的用户和外部的客户可以利用这个平台充分自发地运转起来。也是一个建立在传统行业的订货会制度下的信息化建设。

　　在2.0的阶段，是一个从订单制度到需求驱动的阶段。传统零售具有大量的客户资源优势，通过高效的会员管理，市场营销，商品驱动，实体店转化，形成自己的粉丝和会员能力。通过精准了解消费者的需求，推动以消费者需求为推动的市场能量扩容和消费。

　　在3.0阶段是形成一个数据驱动品牌，品类，商品规划，市场互动的场景。品牌自己的核心竞争力是建立自己的精准营销平台，结合大数据，定义在行业的话语权和定价权。

　　4.0是逐渐形成一个以品牌为核心的生态：数字订单的集成，个性化产品定制化能力，互联工厂的协作，全程可视化的用户体验等。

　　我的分享就是这些，谢谢大家!认知尚浅，仅作学习参考。

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