实现供求平衡：确保客户成功进行销售和运营规划

了解并满足客户的需求、实现理想的运营效率要求进行有效的销售 和运营规划 (S&OP)。

然而，许多工业组织仍采用孤立的部门筒仓管理 S&OP 流程。可预 测结果包括：营销、销售和生产团队的目标不同；规划不一致；无 法对不断转变的客户趋势快速做出反应。

在竞争激烈的全球经济环境下，企业无法承受这种乏善可陈的绩效表 现。恰好相反，整个企业必须通力协作，才能在生产能力允许的情况 下确保销售需求有利可图。

企业需要对销售和运营过程进行积极监控，采用通用的整合的规划流 程对自身的业务决策和成果进行指导。这样才能始终了解客户需求， 在需求和挑战出现时迅速适应和演进。

IBM® Cognos® Business Analytics 可为工业部门机构开展销售和运营 管理奠定必要的基础。商业智能(BI)软件可供这些企业整合、跟踪、 分析和报告相关数据。财务绩效和战略管理软件可进行规划、预算和 整合，以便将战略与动态规划和目标紧密衔接。

通过采用 IBM Cognos Business Analytics 软件，工业部门企 业能够：

● 调整采购、生产、运营、销售、营销和财务流程。

● 依据供应链和生产计划协调销售和供应预测。 实现规划流程标准化，整合计划并在自上向下和自下而上的运营规划之间达成一致，确保所有企业部门都能达成一致的财务指标和 业务目标。

世界各地的许多顶尖工业部门企业均已采用 Cognos 软件优化它们的 销售和运营规划。继续阅读以了解更多内容：

● PKC Group 集团由于借助 Cognos 规划和 BI 软件的帮 助，预测速度比从前提高了 30%。因此，该公司每月都能 对未来一年进行重新预测，从而有助于其应对不断变化的 经济形势。

● McNichols 通过 采用 Cognos 规划和 BI 软件，实现在基于

Web 的单一门户综合查看所有业务和财务数据，进而提高 了业务用户的易用性、提升了数据的精度和质量，同时还 可将每季的手动报告的工作时间减少长达两周。

● Reichle & De-Massari AG 采用 Cognos 软件实现了精简、 高效的全球规划流程，以便更加清晰地审视形势（特别是 复杂市场）；简化对于所有分支机构的控制；根据ERP数 据进行规划和报告；同时，按季对本年度的企业发展前景 进行更新。

● Philips Consumer Lifestyle 已扩大其 IBM Cognos 规划软 件的使用范围，以对其全球运营进行综合规划。最大限度 地提高利润率、销售量和营业额；降低存储成本；并提升 服务水平。

PKC Group

“通过采用 IBM Cognos 规划软件，我们能够每月（而 不是每季）对未来一年的销售、生产、投资和固定成本 预测进行更新。这意味着，如果经济形势突然发生变 化，我们能够更加迅速地适应，甚至可能提高运营效 率，为我们提供超越不够敏捷的企业的优势。”

Marja Sarajärvi ，PKC Group 集团首席财务官

PKC Group 专为线路、电缆和电子行业提供设计及代工生产 服务。该集团已在芬兰、巴西、中国、墨西哥、波兰、爱沙 尼亚和俄罗斯设立工厂，拥有约 5，000 名员工。PKC Group Oyj 已在NASDAQ OMX Helsinki 上市，2008 年实现净销售 额 3.117 亿欧元。

由于处于动荡不安的经济形势下，PKC Group 需要紧密围绕 其财务状况协调运营策略。需要定期创建并更新投资和固定 成本预算、销售预测和生产规划，以帮助该集团有效地应对 不断变化的市场形势。

Marja Sarajärvi ，PKC Group 集团首席财务官评论道：“本集团在全球各地均设有子公司，并采用多种不同的货币形式 开展日常运营，从而促使集中财务规划演化成为一项复杂命 题。收集并审查所有数据过去曾是我们财务部门的主要任 务。每次预测的准备工作需要花费约两周时间，这就意味 着，实际上我们很难每年进行四次以上的预测更新。”

为了设法改善这种状况，PKC Group 委托 Soleno（一家专 业经营 IBM Cognos 技术的芬兰 IT 咨询公司）寻求新的解 决方案。