朱洪涛：欢迎各位与会者嘉宾，我是今天下午的主持人，kaiyun体育官方人口 市场部的朱洪涛。今天我们讨论的话题是SaaS模式在中小企业信息化中的应用和价值。首先给大家介绍一下今天活动的安排，从2：00到4：00，大概会有两个小时的时间。我们差不多会分成三个部分，首先介绍一下今天的主题和今天的嘉宾;其次会有一个半小时的时间，就今天的主题展开讨论;最后我们留了半个小时的时间来和各位kaiyun体育官方人口 的网友来进行互动。在这里刚才李炜也提到，大家的提问方式，在右边的问与答，大家可以把自己的问题写在里面，聊天这个窗口的话，可以去私下问某一个人，问与答这个里面的内容的话，我们工作人员会将所有的问题做一个整理。我们的互动环节，会安排嘉宾做一个解答，大家如果有针对性的提问嘉宾，可以在自己的问题里面，把嘉宾的名字写上去。在今天的问答环节，kaiyun体育官方人口 也提供了小礼品，提问的网友会获赠我们的小礼品，数量有限，送完为止。在后面的话，我们最后为了感谢今天到会的与会者，还有两份价值1888元的大奖送出，会采用抽奖的方式来，请大家留意。
接下来我给大家介绍一下今天到场的嘉宾。首先给大家介绍一下杨祉雄先生，用友软件股份有限公司高级副总裁，兼任用友伟库网总经理、用友移动商务公司常务董事。硕士，毕业于武汉大学。1992年加盟用友，主持了用友各产品线的各大版本的设计研发。杨总你好。
杨祉雄：大家好。
朱洪涛：第二位是许卫国先生，DoSaaS.com首席顾问，曾任计世资讯咨询总监。主要跟踪SaaS和管理软件方向的研究和咨询。2006年开始跟踪国内SaaS市场，首次将提出"软件运营服务"的概念，提出SaaS类型的划分标准，将SaaS分为工具型和管理型。许先生你好。
第三位是苏州工业园区科技发展有限公司副总经理、苏州市软件评测中心有限公司总经理、江苏风云网络服务有限公司总裁戴晔先生，戴总你好。
戴晔：大家好。
朱洪涛：戴总先后获得了“国家科技部火炬计划先进个人”、“SaaS时代风云人物”等荣誉称号。
接下来一位嘉宾是陈武强先生，金蝶友商网副总经理，毕业于西安电子科技大学。1996年加盟金蝶软件集团，长期负责软件产品规划及技术研发，现负责友商网研发工作。第一届SaaS专家顾问团成员。陈总你好。
陈武强：大家下午好。
朱洪涛：最后一个是大家刚才一直听到的，来自思科WebEx的李炜先生，他是思科WebEx中国市场经理。思科WebEx是网络会议市场的领导者，占据全球网络会议市场超过一半的份额，也是SaaS模式的先行者，从1996年起开始使用SaaS模式为客户提供网络会议等协作服务，对SaaS模式和服务有着丰富的经验。李炜你好。
李炜：大家好。
朱洪涛：非常感谢今天所有到场的嘉宾，抽出时间跟大家做交流。接下来我们就今天的主题开始做一个整体交流。今天的主题是聚焦在SaaS模式在中小企业的应用。讨论的第一个主题，先来讲一下我们中小企业信息化服务的形态和SaaS模式的产生，这个话题的话，今天到场的各位嘉宾，我相信都是这个领域的专家，我们分别请大家来聊一下。首先有请杨总，杨总来跟我们聊一下，中小企业信息化服务的形态和SaaS模式的产生。
杨祉雄：中小企业服务形态主要指什么，就是SaaS模式？
朱洪涛：就是SaaS这个模式是怎么产生，我们究其根源跟中小企业信息化的服务做一个结合，说SaaS模式和中小企业信息化它的渊源是什么样的？
杨祉雄：我谈一下我的几点理解。它是一个客户需求的驱动，我觉得我们现在的客户，花了很多的经历去做IT的事情，这个IT的事情其实不是由用户来做的。用户做IT的目的，他是要得到信息的服务。在以前，我们看中小企业信息化的状态，是IT+信息服务，等于企业投入了大量的人力和资金来做IT这个事情。比如说我选择这个软件，要做服务器这个部署，还要做软件的安装和升级，等等这些并不给企业带来价值。这些事情从长远看的话，应该不是企业擅长的，也是企业花资金很大的。因为大家知道，原来我们企业70%是在做IT这个工作，真正享受信息服务的是比较少的。所以我们希望这种SaaS模式把IT的工作拿到专业公司来做，企业就是真正的来享受这种信息服务。我觉得这是一个，企业需求的一个驱动，加上我们互联网技术的变化，带来支撑我们这个SaaS模式的实现。
第二个驱动力，我觉得是成本的降低。我们客户里面原来买一个软件要付很大的代价，就是把若干年的成本一次性投入，这样对于企业来说，特别是对中小企业来说是不少的一笔投，这样的话，就是把这个用户成本，分到多期来分摊，这样的话用户使用，按需求使用来做，所以第二个是成本的驱动。所以我觉得这两个驱动力是一个最主要的力量，导致我们SaaS模式的产生。
朱洪涛：杨总跟我们说的是还是由企业的需求来驱动的。我们接下来由我们的许卫国许先生来分享一下他的一个观点。
许卫国：主持人，还有各位嘉宾，还有各位网友大家下午好。如果谈这个话题的话，我看了一下今天四位答疑者，都是给企业做服务的，我相信经验他们非常丰富，我以前是做研究出生的，恐怕他们应该谈的更生动一些。现在我也出来在做自己的企业，所以一会以一个企业的身份谈谈这个感受。结合这个话题，我觉得可以分成几个部分，第一中小企业信息化服务的形态及SaaS模式的产生。我觉得首先要谈一下中小企业信息化的问题，然后第二个是现在的中小企业信息化的服务形态，我的理解是，是不是讲的是，现在的中小企业怎么进行信息化，然后接着这个问题再谈一谈，现在的SaaS模式是不是和中小企业信息化有关，以及它诞生的一个背景，可以这么理解吗？
朱洪涛：对。可以这样理解。
许卫国：那我先说说，因为我们之前一直在做研究，我们从研究机构的角度来谈这个市场，我们谈这个话题的时候，我想先圈定一个范围，就是我们现在说的中小企业到底是指的哪一个群体，我们现在的SaaS模式厂商所锁定的群体到底有多少有限的用户，我相信大家都比较熟悉一个数据，就是发改委2006年公布的一个，说现在的中小企业已经有了4200万，占到中国企业总数的99.8%，然后里面我又仔细去，因为我们前端时间去做了一个市场调查，所以也仔细的研究过这个数据，它是怎么来的。我们发现里面实际上是有3800万的个体经营户，包括我们所指的一些个体工商户，大概有460万的独立的法人中小企业。今天我们这些SaaS模式厂商，我们这些企业所指的中小企业市场，我想很多可能是指的460万的一个群体，我又看了一下，查了一下国家在中小企业层面的一个划分标准，它又分不同的行业，有不同的标准，我们以工业这个为例，印象当中好象是指，销售规模在3个亿以下的算中小企业，销售规模在4千万到3亿之间，应该是两千人左右，是中型企业，其次是小型企业。但是我再看看我们现在的SaaS模式厂商定义的用户群体，我记得在杨总那边，伟库网刚刚上线时，定义的是草根型的企业，是入门级的企业。我觉得我们现在今天讨论很有可能就是指的是针对百万级规模的，3个亿规模的企业，实际上已经是很大了。我们可以听一下网友和嘉宾的意见，我们到底是做的哪一块市场。也对我们的研究有一些帮助。
如果研究这个市场的信息化的服务形态还有信息化的特点，其实我之前提过一个观念，就是中国的经济，包括中国现在的产业结构，我们可以发现，中国花了20年的时间，去发展制造业，在制造业发展的情况下，我们相关的产业，物流，建筑公司都已经发展起来了，而我们最近在关注，也是受政府委托做了一个课题研究，现在比较火的，IT服务外包。接触到很多的中小企业，我们也发现，整个产业，我们从制造业开始向服务业过渡，我们以前是做制造的大国，现在做服务的品牌，我们了解的460万里面的用户群体，结果发现，这些用户，我指的是百万级用户的企业，他们的需求是比较简单，业务还是比较简单，他们，现在大家都在问，很多人说SaaS模式叫好不叫座，有的说是产品的问题，有多的问题，我觉得其中一个很核心的问题，就是跟这个群体的企业本身的需求有关系，当然跟我们产品也有关系。这样的一个群体企业，他最最重要的，就像类似于我们德赛网，刚刚成立了一个小企业，10来个人不到，首先是生存问题，以业务为核心，举我们自己的例子，我们实际上是信息化的需求，现在我们因为自己是做SaaS研究的，我们内部基本上很多东西用的是SaaS，不过很多都是免费的。我们跟这些中小企业去沟通的时候，发现他们，首先选择他们的信息化的时候，是以业务为导向，要去解决生存问题。第二他们是要解决信息化的方式非常的简单。一会儿我们可以把这个做进一步的探讨。
然后我再结合这个问题，谈一谈SaaS模式诞生的话题。在我们看来，其实我们也经常在问和别人沟通，大家今天都在说SaaS，软件级服务，很多人说我是做SaaS的，我的产品SaaS，但是SaaS到底是什么，从我的角度来看，SaaS之所以诞生，它是因为用户和这个产业本身的从业者的一些变化，导致的软件从产品向产品服务这样一种变化的，我们称之为是一种历史的进程。就是举一个例子，我记得2008年在宁波搞了一个技术资讯的一个会议，当时工信部的一个领导也过去谈到这个问题，他说这个其实是信息产业向信息服务业发展的一个进程，也是产业结构优化的一个进程。实际上在我看来SaaS本身是一个模式，它既不是一个产品，也不是一个技术，而是把软件产业的商业模式，向软件服务产业模式的商业模式一种变迁过程。这个过程推动实际上在用户和软件从业者两者本身的驱动之下，刚才杨总讲的用户的驱动，我多了一个从业者的本身，厂商本身，这个驱动，我举几个具体的例子，刚才杨总也提到，包括用户本身对这个IT实施的一些成本，一些方便性等等，这是用户所需求的，对于从业者本身，他需要可持续发展的模式，因为做服务的话，它是一种可持续的模式，从我们现在角度讲，它是环保的，它是绿色的产业。而且还有一个，就是大家之前都提的比较多的，就是这个软件传统的一些模式，确实有盗版的问题，有知识产权的问题，还有实施成本的问题。用友现在做到的10多个亿，一个大项目的成本其实是很高，我们这个模式的话……我基本上就到这，我想表达的意思就是厂商和用户的共同的需求，导致了这种模式的产生，它必然会推动对用户对软件本身带来非常积极的作用。这就是我的观点。
朱洪涛：刚才许总跟我们提到一个观点，其实我们今天的主题一和主题二，其实我觉得在刚才我们的杨总和许总的交流当中，其实是因为信息化产业的需求，导致了SaaS这样的一个服务模式。我想未必要把第一个主题和第二个主题分的清楚，其实SaaS模式跟中小企业信息化的需求，那肯定是说，紧密相连，从它诞生的那一天开始。
接下来我们请金蝶的陈总来聊一下这个话题。
陈武强：我觉得谈这个话题，刚才许卫国谈到了从两个角度，从客户的角度和厂商的角度，我觉得是有道理的。在我看来，就是说从客户的角度来看，就是两个方面，一个就是本身，最主要的还是互联网对于我们不管是生活方面的影响，还是在商务方面的影响，目前已经是互联网的整个渗透非常的深入，不管在线沟通，或者是在线购物，或者是在线订票等等，这些已经是大家日常，差不多可以说经常要做的事情，所以这样对于个人的影响，它势必会延伸到对商务工作的影响，所以目前像我们做在线管理等等，推出这样的一些服务，实际上是在互联网大的一个趋势底下，这么一个必然的趋势，第二个，实际上还是要回归到信息化的一个本源，从客户的角度来看，客户他做信息化，最终的一个目的，实际上要的是数据，业务数据，以及支持他的业务所需求的计算的能力，至于说，采用什么样的方式，来达到这样的一个目的，想对于客户来讲，每一个客户都有一个很明确的选择，只要能达到效果的话，比如说你现在有多种方式让他选择，他必然会采用一种，性价比最高的一种方式。比如说我们经常说，你想喝牛奶，你自己养一头奶牛也是一种方法，但是，他总是不如说，有一个人，来帮我送奶，这样也更方便，成本也更低。所以目前在SaaS，它实际上就是在互联网大的形势底下以及客户，因为SaaS模式提供一种更优的模式来达到目的，所以让客户他去选择这样的一个方式，这是从客户的角度来看。
如果从厂商的角度来看，其实我们在做信息化服务的时候，过去也是面临着一些比较困扰的一些问题，比如说软件的升级换代的问题，这个其实不仅仅说会给客户带来一些麻烦，其实对厂商来讲也是一个很大的挑战。现在采用这个SaaS模式，应该来讲在这一方面，应该说是有一个很大的改观，另外一点同时就是说，过去假如说我们做传统软件，我们把一个产品交付给客户以后，等你这个产品培训实施完了之后，其实厂商跟客户之间的联系，这个经常就断了。实际上我们就是说，为了给客户达到一个更好的服务的话，我们希望能够把厂商跟客户之间的纽带，有一种很好的形势，或者是一个平台，能够把他们牢牢的联系在一起，其实在这个方面SaaS都提供了一个很好的方案，所以我觉得，就是在客户和厂商两个纬度底下，SaaS都是一个必然的一个趋势，这是我的一个观点。
朱洪涛：谢谢陈总，陈总关于我们喝牛奶是不是一定要养一头牛奶这个比喻真是非常的生动的说明我们的SaaS的应用对中小企业信息化的一个关系。接下来我们请戴总来聊一下这个话题。
戴晔：谢谢主持人。大家下午好。这个话题我还是想先介绍一下，中国的中小企业法，就是说我们的《中小企业促进法》有一个规定，我们年销售额3亿元以下，在职人员是两千人以下的企业是属于中小企业，销售额三千万一下，在职人员是三百人以下的就是属于小企业。根据这个标准，我们国家的中小企业，我们认为现在是这么几个特点，第一个就是数量多，刚才大家也谈到了，就是中国中小企业现在占中国所有注册企业的99.8%，这个数量是非常多的。第二个特点是基础差，这个基础是指信息化建设的基础差，我这里也有一个数据，就是2005年的时候，我国中小企业里面已有IT应用的企业，不到20%，已经具备一定规模IT运用的只有百分之一点几，到了2008年，有16%的企业有自己的网站了，有52%，也就是一半的企业，有不同程度的信息化的应用。这两个指标是上去了，但是核心业务应用这个依然是低于10%的，只有9%的中小企业，开展了电子商务的应用，这个数值还是说明我们现在中小企业的信息化基础是比较差的。第三块，有一个特点，是需求大，对信息化的需求大，因为我们的中小企业的基础差，再加上我们市场的竞争非常的激烈，环境所迫，所以它的需求就非常非常的大。第四个特点，是我们中小企业，有信息化需求的萌芽，有SaaS需求的萌芽，为什么这么说，我这里也有一个数据，就是2008年的时候，中国有18.4%的企业具有互联网的接入能力。第五个特点，就是可用于信息化建设的资金上，这个就不解释了，这个大家都好理解。我们也反复强调了这一点。
其实企业信息化意味着什么，简单的来说，就是开源节流。它就是可以使企业传统的经营方式发生变化，帮助企业节约成本，提高效率。虽然我们实行了企业化，并不是说就是企业的救命稻草，但是是一个必不可少的一个保险袋，是一个可以提升中小企业竞争力的这么一个途径，但是我们经常有人跟我聊天，也有很多人我们说到，就是说中小企业不上信息化，就叫等死，上了信息化就叫找死，这是为什么？其实还是因为中小企业这五个特点，造成他全盘实行信息化建设方式的风险性是非常大的，而我们中小企业抗风险能力是非常差的，所以我们SaaS为什么应运而生，我觉得就是基于这一点就应运而生了。刚才嘉宾也举了非常好的例子，牛奶和奶牛的例子，其实还有一个例子可以说一说，可以分享给大家，就是我们传统的人需要喝水，可能我们需要在自己家后院里面打一口井，我需要找来专业的打井队，买来各种各样的工具，去打井，然后这个井水如果污染了，我还得去给他清淤。然后新型的喝水的方式，可能就是自来水公司把管道加到你们家里头，你打开水龙头水表开始转，开始计费，你关上水龙头你的服务就停止了，我们就不收费了，其实这就是一个SaaS的应用。我们觉得SaaS化是社会化精细分工的这么一个产物，它其实大家可以把它理解为中小企业信息化服务的一种外包，所以说SaaS的应用是最适合中小企业信息化的一种形势，它是通过互联网的租用来实现交付和服务，然后既然我刚才已经说了，我们中国有80%多的有互联网接入的基础，既然有了这么一个基础，又可以非常少的资金投入，很快实施，并且不用专用的人员在后面维护，所以说我们觉得SaaS应用在现阶段是非常适合中小企业的。
杨祉雄：主持人，我在这里再补充一下。
朱洪涛：好你说。
杨祉雄：因为SaaS的本源这个问题，原来在前年美国他们做沟通，谈了一个问题，谈了比较多的，就是为什么会产生SaaS，大家谈到一个很重要的点，就是拿ASP举例，ASP从整个部署到每年的维护成本是相当高的，所以客户花在这个上面的成本很大，就是说这个成本的降低，是当时SaaS的一个很重要的驱动力，这种是叫ASP模式，当是也是按照使用来付费，当时就是一个成本的因素。所以我的思考就是说，在成本，这是一个最早的一个发展的驱动力，我自己的总结就是说，客户需求，客户是希望低成本的享受专业的信息服务，这是客户的需求，低成本享受专业的信息服务。专业客户想得到这个东西，低成本，低成本我们现在可能中高端企业比较关注，怎么降低成本，我们看看两个方向，第一个，大概技术方向，大家都知道了，通过互联网降低成本，第二个，更重要的就是专业的分工，所谓的专业分工，中小企业，它没有专门的信息人员，他们并不在行，他们不懂，所以他们做的不专业，做的不到位，而且花很多的成本，所以专业分工就把这种一些，针对IT，交给技术厂商来完成，他就享受这种技术服务。所以我觉得成本降低的后面就是技术服务，第二个是专业分工导致的，所以我觉得这是我的一个看法。
朱洪涛：杨总这个是一个概括，而且这个SaaS诞生的一个起源，根本缘由的话，还是在这里。
今天我们这个会议系统，也是Webex提供，现在我们请李炜你来聊聊这个话题，你是今天唯一一个带产品过来的。
李炜：谢谢主持人。我觉得前面几位嘉宾的话，对于SaaS的起源已经谈的很深刻了。我们思科WEBEX这边可能只是在做SaaS这一块，应该是我们今天嘉宾中，做SaaS历史最久的。我们从1996年开始做这个，当初为什么考虑做这个，很多时候是一个很机缘巧合的事情。最开始我们提供这个服务的时候，当时是也有软件的这种模式，也有像我们今天这种纯服务的模式，但是到911的时候，我们发现大家对这种服务的模式，更加的容易接受。因为很简单，那个时候没有办法坐飞机了，我们马上就要用怎么办。我当时是直接上网就可以来用，就比如说，我们今天突然全国发大水了，这个时候，我可能过去，我去买软件，我跑出去，买一个软件，回来装上，跑出去买一个硬件，回来装上，对我来说，我觉得也还好，不是特别的麻烦。但是今天，比如说天天都下雨，没有办法，但是这个事情我照样要做，怎么办，只能通过这种服务的模式，所以当初我们做这个服务的模式，大家接受的时候，是有这个机缘巧合在的，那个时候不光是WebeX，其他的也是这样的。很多时候，它的起源一方面是客户有这方面的需求。因为我们前面举的喝水和喝牛奶的例子，企业有这个需求的话，自然就有供应商来满足这样的一个需求。所以当初我们一直在谈，都谈SaaS这个模式是最好的，是未来的一个方向。
思科收购了WEBEX，思科旗下做统一通讯做会议的除了WebEx这种SaaS模式，也有一些我们叫做客户购买并且我们过去安装实施的这种模式，我们现在怎么理解这个问题，对于企业来说，我们要提供给他，满足他需要的方案，一个企业它刚开始使用的时候，就像卫国刚才讲的，比如说，我五个人，或者是四个人一起，我来开创一家公司的时候，我不可能把有限的资金全部投入到购买各种各样的软件服务带宽这些方面的，我的这些资金，我的这些资源，肯定都是用来去投资在业务方面，这个时候，对于我来说SaaS，我什么时候需求，就什么时候来用，这种模式很明显对于我来说是更加有效的，当我逐步逐步做大的时候，也许SaaS这种模式对于我来说，可能我有一些其他的考虑，我会考虑是不是采用完全的购买模式，这个时候就是企业的另外一个阶段的问题，这个时候它可以去选择比如说举一个例子，比如说牛根生，他刚开始喝牛奶的时候，他就是说我没有必要专门去买一个牛奶，可是当他这个公司足够大的时候，当他要为某一个省，某一个国家提供服务的时候，可能也许他就觉得，我自己建牛奶厂，这个时候对于他来说，是一个比较好的选择。但是对于绝大多数中小企业，前面讲的，99%中的中小企业来说，SaaS是一个让它更好的把资源，把资金投入到他的主要业务上面的一个办法，所以这个是我们来看待这个问题的一个方式。
朱洪涛：谢谢李炜，我们刚才就我们第一个话题，做了一个很深入的探讨，实际上我们刚才也说的，我们主题一和主题二实际上在大家刚才说的整个过程当中，大家也都明确表述了这么一个意思。接下来，其实我们今天我看了一下，由于时间的关系，现在我们把我们话题的三和四结合在一起来讲，实际上我们话题三和话题四，综合起来就是一句话，说我们的SaaS在中国企业应用的阶段和状况，包括刚才杨总讲到，之前们ASP这种模式的话，实际上已经在很多年以前已经开始提这么一个概念了，那应该是SaaS最初的一个发展阶段，到今天来说的话，我们SaaS的应用，无疑变的更加的广泛，在这一块，希望各位嘉宾可以跟大家分享一下，SaaS在中国企业的发展阶段，以及应用当中的整个过程，首先我们还是请杨总来聊一聊这个话题。
杨祉雄：这样我觉得ASP模式，它也是一个SaaS的前提模式，这个未来也会发展，发展在大中型企业，企业会有自己的，我们叫企业云比较多，可能未来我觉得云会有三种形势，企业云，企业自己的一个云，一个行业，整个行业就是说，现在我要做一个管理软件的，或者是机票服务的，做行业的这个云。还有一个公共的云，就是不分行业的。所以我觉得未来会出现三种状况，第一种情况，企业肯定会自己来部署自己的一个，我企业大，我来部署自己的一个模式，这个ASP未来会是发展，不是终结了。它只是这个模式，可能中小企业延伸成一种SaaS的模式，大中型企业，中型企业还会持续，这是我的第一个观点。
中小企业应用的发展，对于SaaS来看，我的看法，现在SaaS的应用分为两类，一类是说，需要培育的应用，一个应用就是现在可以形成规模化的应用。培育性的应用可能是一些，这类应用，一定是现在我们是在非SaaS大量模式存在竞争的，这种是模式可能会把传统的模式变成SaaS的模式，未来的趋势在现阶段这种新的模式要跟传统的竞争，也是需要培育的。要培育用户接受这种模式。还有一种模式，一种应用，就是传统的模式没有的，能够充分发挥互联网的一些应用，现在就可以形成规模的。所以我觉得这一类的应约，反而是SaaS下一步发展的一个重点，所以一个是要把这个近期可以给客户带来价值的，能够形成规模的，能够培育的，我们同时也做一些培育。比如说像培育的，像管理性的一些业务，我觉得可能是有一个几年的培育周期，这个用户成长也是蛮快的，但是他还是需要一些技术的培育，所以现在我个人感觉在未来几年，可能是怎么样充分发挥互联网，能够在现在给客户带来价值的，并且和传统的业务发生互补的这一类SaaS应用，会成为近期的一个主流，这是我的一个看法。
朱洪涛：谢谢杨总，是这样，接下来我们请我们的许总来进一下，我们SaaS在中国企业的应用和现状。许总，这边我看到，许总之前一直在跟踪SaaS的研究和咨询，从2006年开始针对我们国内的一些市场，在这个上面的话，应该有很多的一些东西来跟大家分享。有请许总。
许卫国：我跟大家分享一下。首先如果说SaaS现在在中国的发展阶段来看的话，我们把它定义为现在是一个初级阶段，为什么这么说，其实大家可以看看，我们可以看到现在有几个网友在提问，包括李刚，还有一些，他们提到安全性的问题，风险性的问题，在结合刚才李总和戴总举的例子，就是自来水也好，还是牛奶也好，我相信这种状态，就是SaaS未来能够达到好这种公共相提并论的，肯定是一个很理想的目标，目前的情况来看，无论是产品，还是它的发展环境，都还不够完善，还不能够让它处于一个快速发展，或者是发展中的一个阶段，因为它还有很多的问题没有解决，所以这是我的第一个观点，SaaS在中国目前还仍然处于发展初级阶段。
然后从现在我看到的几个方面的想象，我结合中小企业，包括我自己本身，我可以谈谈我的一些想法，如果我对的话，大家可以指正。我现在观察的几个现象是什么呢，首先用友的伟库发布了最新的产品，今天上午我看到他们在WEBEX的平台上也是发布了他们的一个最新的理念，叫企业维生素。我观察他们一个共同的特点，包括之前咱们友商网推出的存钱罐等等，我发现一个共同的特点是什么呢，就是今天厂商都已经开始从用户的角度，去给用户提供他们能够理解的产品，我们看到伟库发布的产品里面，我觉得他们的产品的名称非常的好，叫“客源滚滚”、“财源滚滚”、“客盈门”、“网客宝”等等。包括其他的一些提出的“企业维生素”，还有友商网提出的“存钱罐”，这个是什么意思，我们跟企业沟通的时候发现，企业用户现在在选择信息化产品的时候，很多企业老板，尤其是一些中小企业，我们称之为微型企业和小型企业的老板，他可能不知道……
朱洪涛：不好意思打断一下，您能不能靠近一点话筒，有网友反应声音有一点小。
许卫国：我在简单重复一下，我现在观察厂商有两个现象，第一个现象就是说，厂商真正是从用户的角度开始打造他们的产品，一个是从产品功能的角度，第二个是从产品和用户沟通的语音的角度，大家可以看，网上有很多的新闻，包括伟库网昨天发布的产品，包括一些以前的产品，因为我们跟用户沟通的时候，用户说，我不知道，我不介意，或者说我不管你是SaaS，因为我最根本的需求是发展我的业务，我要解决我的生存的问题，你的产品到底能带给我们什么样的价值，我们现在在看看之前的SaaS产品，像大家谈到的，很多在线的，但是现在我们发现，像刚才提到的，伟库网昨天发布的“财源滚滚”“网客宝”“客盈门”咱们的“存钱罐”“企业维生素”等等，这样的一些理念，可以让SaaS的用户，中小企业用户能够很直观的感觉到这个产品本身带来的价值，我觉得这是现在很好的一个现象。
第二点就是结合用户，结合中小企业，因为我们的第二个议题我记得是中小企业信息化的需求对SaaS模式的影响。我一直的观念是中小企业信息化的需求，还没有被激活，因为很多的小企业，很多的我们这种所定义的中小企业，他们的业务其实很简单，而且他们的首要需求是解决生存问题发展业务，现在我们发现，很多SaaS厂商的产品，在做细化，细分，以前是我给你做一个整体的做一个大的CRM，其实用户可能只用到CRM中的一部分，就是很少的一部分，然后我现在观察到是这两个现象，就是从厂商的角度，从市场提供的角度，从用户需求，跟我们用户互动起来，对我们SaaS的影响，我们SaaS有这两个特点。
讲趋势的话，我觉得一会儿我们在可以探讨趋势的问题，先就讲到这，谢谢主持人。
朱洪涛：谢谢许总。我们接着这个话题，接着往下聊，我们请戴总聊一下这个话题，关于SaaS在中国中企业的应用现状。
戴晔：谢谢主持人。其实刚才两位嘉宾已经说的非常的清晰了，确实我们现在在中国SaaS的应用，应该说是一个初级阶段，其实我觉得，在这个阶段，我们SaaS的从业企业，尤其是平台服务商，应该有这种耐得住寂寞的这么一种态度，我记得王国维在人间词话的三个阶段，其实是很适合于现在我们这些SaaS的从业者，就是说真正到“蓦然回首那人却在灯火阑珊处”的时候，可能我们这个市场环境就会好很多了。现在阶段我们可以会集中全力做这么几件事，第一件事，就是我们集中全力做大这个蛋糕，把这个市场培育其他，那可能我们像德赛网，kaiyun体育官方人口 ，也是主力军。第二点我想可能现在SaaS产品，我们工具类管理类都需要并重，真正要在市场上充斥一批非常适合用户实际应用的标准SaaS产品，第二块，我想最早在国外SaaS他可能是说，租用，就是本身是一种服务，可能不需要过多的人力上去支持去实施，但是考虑到我们国家中小企业信息化应用的阶段，可能目前这段时间，在我们国内租用交付和我们的服务实施，是需要并重去考虑得。第四个可能在SaaS和产业链条的环节当中，都需要有专业的公司去扮演不同的角色，比方说我们有公司会去扮演平台运营商的角色，应用供应商，服务代理商，还有服务化机构，这几类角色可能都需要专业的人去把它扮演好，只有把各个环节都扮演好，整个链条才是走的通的，谢谢主持人。
朱洪涛：谢谢，这边的话，我们接下来我们请我们的金蝶的陈总来继续这个话题。
陈武强：从我们现在做SaaS的实践来看，我们觉得就是现在是一个起步阶段，但是我们也看到还是比较乐观的， 我们看到SaaS在目前中国用户的接受度，还是整个态势的发展还是不错的，从几个方面，就是从我们不同的层级的企业，在SaaS方面我们都看到一些，利用SaaS来进行他们信息化的工作，好比讲说，微型企业，就是像刚才大家谈到这些企业里面，他们可能说因为业务本身比较简单，所以他们更需求的是能够快速解决他某一方面，比如说管钱的需求，或者是管客户的需求，这样一些SaaS的应用，其实他们很容易接受，而且因为现在可以说大家在做产品设计的时候，也非常的关注客户的体验，所以在这方面的一个接受度，应该说是蛮好的。在好比说在高一个层级的中小企业来看，他们在采用应该来讲，他们更多的会采用相对功能比较完善，或者他可能把若干个功能模块组合起来进行一个快速的使用，我们这个在这几年发展SaaS的时候，也看到很多这样的企业，应该来讲，从刚开始接触SaaS，对SaaS还将信将疑，到用了一段时间之后，很接受这么一个模式，就是说前期的一批客户，作为SaaS一个尝鲜者，看到一些成功的一些案例，再到一些大的企业来看，我觉得SaaS我们今天讨论的是中小企业，但是SaaS也不仅仅是在中小企业，他才会去采用，因为我们在一些大企业，也看到了，他们实际上在一些专项的上面，也非常需要SaaS这种模式，好比来讲，举一个例子，一种跟上下游的协同，过去应该来讲，我们过去做ERP重点都是解决企业内部的管理，但是它在对跟上游供应商，或者是下游的经销商，这些客户的协同方面是缺乏一个有效的手段，现在有了互联网，有了厂商提供了这些SaaS服务以后，他也可以很好的解决这方面的问题，所以总的来讲，我们在不同层级的企业，都会看到对SaaS这方面的需求，所以虽然说，现在还处于一个发展的初级阶段，但是从这个的发展态势来看，我们还是非常的乐观的。
朱洪涛：谢谢。这边的话，我们还是李炜你来聊一下，因为你做的是最久的。
李炜：谢谢主持人。谈到我们第二个话题，是SaaS在中国发展的一个阶段，可能我们的SaaS的服务跟我们刚才的几位的嘉宾的SaaS服务，可能稍微有一些不同，可能像杨总和陈总的话，他们是属于是一个商务的平台这么一个概念，就是偏向企业内部运营的一些比如说ERP，日常的管理的平台，戴总更像是一个SaaS的大的平台，我们用许卫国之前的聊过的一个概念，我们属于SaaS的工具型的一个服务。工具型的SaaS的服务，相对来说，要把管理型的SaaS服务，要更高，比如说像目前我们在中国，我们面临的最大的问题，其实并不是说客户不接受SaaS这个模式。在网络会议服务这个市场上，基本上客户都认为我们认为开会，我更加愿意采用网络开会这么一个模式，而不是说我去布设备，或者是下载软件等等。
客户现在是有这个认知。我们现在问题的关键在于说，就是从我们这一块来讲，第一客户的，他认为他也认同SaaS是比较重要，或者是比较愿意去做的。但是他可能考虑得更多的是，包括价格，包括熟悉的知名度，等等这些方面的内容。就我们来看，剩下的这一部分，对SaaS不接受的客户，他们主要担心的点主要在哪。第一，安全性题可以看到很多客户，包括在这个问与答中间，提到这个安全性的问题，怎么来提高这个安全性的问题。不光是说，管理性的SaaS的话会面临这么一个问题，包括我们现在这种的话，也面临这么一个问题。有一些客户就会问，你是提供这个开会服务的，就相当你建了一个大厦，一个会议室租给我们，你会不会在这个会议室搞一个比如说搞一个摄象头来盯着我们，客户会有这么一个疑问。他认为这么一个东西对于他来说是不是安全的，过程是不是可靠的，他担心的是这个方面，因为对于客户来讲，如果我今天开这个会，我跟这个客户通过网络来演示。比如说举一个例子，比如说我的售前的顾问在北京，没有办法到深圳来，我们销售可能在深圳跟客户面对面，我们的顾问在北京通过网络来跟客户去做这个东西，这个时候，万一会议断了，怎么办；比如说我这个售前这个顾问，他本身就在深圳这边，除非说深圳这边地震他会出去，否则一般来说，他这个东西都不会有太大的问题，但是如果说，这种远程的会议断了怎么办，所以客户担心的第一是安全性。
第二就是可靠性，这两个问题是客户最担心的问题，在这个上面的话，我们的解决，我刚才在聊天窗口上面也跟大家交流，就是我们从安全性上面的考虑得话，基本上各个做SaaS的厂家解决的话，就是大同小异，第一我们确保存储这个过程是安全的，第二我们保证传输的过程是安全的。
第三，我们从管理这个角度来讲，我们确保我们的在运营的过程中是安全的。比如说我们现在在全球有36000多家客户，这些客户的话，他们每天的话，有21万个会，在WEBEX这个平台上面开，我们就想每一个会，有两个人来开。也就是说每天会有40万个人在使用这个平台，这40万人的信息。对于我们来说，是不是一个很好的去推广的信息。比如说今天这个，举一个例子，比如说kaiyun体育官方人口 买了我们这个产品，kaiyun体育官方人口 用我们这个平台做了一个服务，可能有100个人来参加，这100个人可能只有10个人是我们的客户，剩下的90个人不是我的客户，我可不可以把他拿来作为我的推广的途径来向他们推广我的产品呢。其实这个就是一个客户会去关注的一个点，这个东西这个数据在你的手上，你会不会把这个东西拿过来用，客户关心的是这个，我们怎么来解决，这个是我们的一个秘密。就是客户的信息，跟我们的这种日常业务的信息是完全分开的。换句话讲，就是今天这个开会，除了这个会议发起的这个人，我是这个会议的主持人，除了我知道这些参会人的信息之外，其他的人，包括比如我们在苏州有一个一二百人，他们是专门做维护我们整个部署的团队，他们是维护我们北京的服务器，包括他们，他们都不会知道我们这些会议参加的人是谁。这些人电话号码都不知道，只有我，这个会议的主持人会知道。所以举一个例子，今天不是我来开会，是我的某一个客户来开会，只有这个客户他拥有这些信息，我们虽然是存这些信息的我们不会用这个信息，当然客户会问，我们怎么知道你们会不会用。所以从这个上面来讲的话，我们就是采用比如像我们去通过这个ISO17999这个认证，包括过SS70这个认证，包括我们也去聘请第三方的监管的机构，对我们来做监管等等。通过这些途径来去让客户了解，我们这个传输存储的过程，都是安全都是可靠的，第二从人的这个角度，就像卫国前面讲的，就是SaaS安全的问题，根源是人，人的这个角度，包括我们内部运营的机制这个角度，保证不会去利用客户的这些信息，所以从这个上面来讲的话，SaaS在中国目前主要面临的难点就是可靠性和安全性这两个方面，而在这个也是说，我们做产品做了十年SaaS这个平台的一些经验。
朱洪涛：那谢谢李炜，他非常生动的跟我们讲述了说，应该说所有的中小企业在选SaaS的时候，都会考虑这几个问题，但是这几个问题的话，我相信就是说WEBEX肯定会有自己的一个解决的方案。其他的各家的厂商的话，我们说用户需求是厂商设计产品一个很重要的因素，这些他们也会去考虑的。接下来的话，我们聊大家最关心的一个话题，在当前这么一个环境和形势下，中小企业怎么来选择适合他自己的SaaS平台和服务。这个的话，包括在问答的平台里面，我看到有很多的嘉宾也直接的跟很多的网友做了一个直接的互动，实际上这边的话，我是想几位嘉宾就这个话题来聊一下，包括结合一下自己公司的产品，把大家的疑虑能够解决，就是这个问题你怎么去考虑。你怎么来选择适合自己的。首先我们还是请杨总来聊一下这个话题。
杨祉雄：可能企业因为我们去年做过调查，企业对信息化工具的选择，他有一个主要的出发点，就是我要选择直接能够带来效果的工具的信息化。这个效果可能包括你带来收益，或者我直接能够看到成本的降低，直接的立竿见影的手段和工具，他都会来采用。这个我觉得是SaaS的非常好的一个选择，怎么是直接立竿见影的一个效果，我们觉得我们分析是，一个是开源一个是节流。大家可能在这个阶段谈了很多的，就是怎么去节流，怎么内部的控制，这个节流是企业内容控制来做，不管是从内部的人员的精简，流程的处理，我想企业都有一些办法，或者是信息化，用SaaS模式来做，所以节流这个我想企业会去做。
我想企业更应该做的是开源，就是越在企业情况不好的情况下，企业越要强化你的营销的能力，现在怎么跟企业有一些很好的合作方式方法模式，能够帮助企业找到商机找到客户，所以开源是我从去年年底到今年做这一块，是客户最关心的问题。我只有挣到更多的钱，我企业才可以活到最后，怎么挣更多的钱。我们企业可能要在营销的模式和方法上做一些改变，结合这个SaaS，昨天我们正式发布了我们的应约，一个是“客源滚滚”这个帮助企业客户来开源，找商机找客户的应用，另外一个是叫“财源滚滚”帮助企业来节流的，这是第一个产品，很多企业还是非常非常欢迎的，他们说能够帮助他们很好的研究一套很好的营销的找客户的一个很好的体系和方法，在这个情况下，开源是企业一个更重要的选择。
第二个选择我觉得可能是，客户还是要选对厂商，厂商有两点，我觉得第一点是要选择厂商真正能够长期发展和保障的厂商，因为我觉得SaaS这个业务，如果大家只是把它作为一个短期的尝试性的业务。我做几年，不行就不做了，这些厂商我建议大家不要去选择。这个业务因为你把所有的数据都放在上面，你希望他有一个终身的托付，所以我觉得应该选择一个长期的一个厂商，就是可以找一些品牌的，有长期保障的厂商来做。
第三我觉得选择能够解决你目前问题的。比如说我现在就是想开源，他有一个非常好的，相关的应用，所以我觉得这两个是比较关键的。为什么选择第一个，比较可靠的厂商，因为他的安全，我们所担心的一些问题，他是比较好保障的，就像我们今天去存钱到银行，你可能是存比较大的银行，如果是刚刚出现一个新的银行，或者是一个小银行，你现在放的话，可能会有一些担心，所以我觉得选对厂商能够选对应用，我觉得在这个阶段是企业重点要关心的。
对于安全这一块，就是说我的首先第一个还是厂商，厂商选错的话，安全从长期看还是有一些问题的。为了打消客户在安全方面的一些问题，昨天我们也发布了一个绿盾计划，从五个方面来保护客户的安全。从保密，从安全，从可信，从透明，从防黑这五个方面，因为我们也做过客户调查。
第一个担心，从外部看的话，你会不会把我的数据转给第三方去使用，或者你在我们用友知道的情况下，去访问我们的一些信息，这些是客户比较关心的，包括你可能把我的信息去授权给别人去参与使用，这是客户第一个关心的，所以我们在这方面做了一些相关的措施。
客户关心的第二个，就是你内部的人，有没有管控严格，你内部的人员，尽管你管理严，他可能某一个系统管理员把你的数据拿出卖了，或者给第三方了.你这种内部的控制制度是不是足够严格，对内部控制制度，比如说我们现在在内部引入了一个叫会计出纳分开原则，就是会计和出纳是分开的，一个管帐，一个管钱。把客户的数据，由系统管理员去维护，另外一个系统管理员管客户的身份数据，那你掌握客户身份数据的人，并不知道这个数据是哪个客户的，他不知道身份，另外一个掌握身份的系统管理员，他拿不到这些数据，所以内部控制这种人员，以及非法的动作。第二个内部控制，我们一定会选择真正对长期忠诚的人员，还有一些其他的内部控制制度来确保我们内部这个人员把数据真正的保密起来。
还有就是透明，防黑，就是把我们的备份的机制，你客户可以来看，我们怎么来做备份的，我们怎么做安全技术控制的，客户来进行看，就是像我们到餐厅一样，我们能够看到厨房里面的整个工作流程，他是怎么态势，怎么洗的，怎么炒菜的，这样客户是比较放心的。所以我们从这五个方面来保证客户的安全，具体还有很多，我就不细讲了。有一些客户，大家如果有兴趣的话，可以上伟库网去看看，它的一些应用，就是一个“客源滚滚”帮助客户挣钱开源的，第二个是帮助客户做管理的节流的，这两个大家都可以去看看。第一个应用还是做的不错，因为我觉得我们伟库的创新能力在行业内是最强的，从去年我们推出应用到今年持续推出两个新的应用，我觉得SaaS行业有两个关键的问题，第一个，就是这个应约，怎么找到客户真正关心的应用，第二怎么推广，能让客户真正的规模的用起来，这两个是目前SaaS行业最重要的问题，所以我们亟待解决这两个问题。
朱洪涛：谢谢杨总，帮助你赚钱这个吸引你还是挺大的，大家可以上伟库网上看看。下面我们请许总来聊一下。
许卫国：我刚才听到杨总讲的，我非常支持开源节流的观点，这个对中小企业用户来说非常的重要的，解决他们的深层问题。我先说说我们德赛网用了什么，我们德赛网是一个很小很小的企业，5个员工，我们主要是做一个网站，我们用了一些什么，第一我们用了谷歌的三款产品，第一个是让可以让我们同事之间协同的去处理同一份文档，第二个， 用了他们的协同工具，他们有一个协同工作的平台，我们通过这个平台，有一些项目来进行共同，第三个是谷歌的日历，他可以和大家分享，我可以知道这个同事的时间的安排。第二个我们用了网络营销工具，这个工具实际上像类似于杨总他们发布的网客宝，第三个就是网络视频会议，就是比如说我们有时候讨论类似于WEBEX这样的产品，我们用的这几个产品，都是免费的，因为谷歌都是免费试用的。中小企业用户怎么去选择，我只想讲一点，就是中小企业用户，他需要非常清楚自己的需求到底是什么，到底是想开源还是想节流，他到底是想开拓业务，还是想去解决他管理中的某一个问题，针对这么一个需求点，现在的产品已经非常非常多了，大厂商的产品有很多，小厂商的产品也有很多，免费的也有，只要中小企业知道了它的需求，当然也存在很多企业对自己的需求不能准确的描述出来，所以我觉得像现在的厂商主动的用用户的语言去生产产品，怎么去解决这个问题，中小企业在选择的话，是选择跟自己有共同语言，而且是产品能够解决自己核心需求的厂商，我就是说这么一点。谢谢。
朱洪涛：谢谢。下面，我们请戴总来聊一下这个话题。
戴晔：谢谢主持人。是这样的，现在我们当前情况下，中小企业可能有四个需求，对于信息化。最迫切的需求有四个，第一个他需要通过信息化来了解市场信息和扩大销售能力，第二点呢，中小企业其实最关心是如何发展更多的客户，第三个中小企业把降低生产成本作为信息化最需要解决的问题，第四个，中小企业希望及时掌握企业经营状况，其次是提高工作效率。这是当前中小企业对于信息化的四个迫切的需求。中小企业首先要明白自己的企业，在这四项需求里面，最需要的是哪一项，带着这个问题，有三个方面来选择自己SaaS的应用，第一个应该选择一个安全的稳定有公信力的平台，就是你要选择一个信得过的厂商，其实是一个长期的需求，这个对于客户来说，是非常非常重要的。第二点是根据自己的开源也好，节流也好，从自己的出发点选择适合自己的SaaS产品，比方说进销存这种应约，就是一个节流的东西，像CRM就是一个开源，企业在选择SaaS产品的时候，就要从自己的开源和节流具体的情况出发。另外也不影响单纯的看中产品的底价，甚至是免费的产品，更应该看中企业的后续的一些服务是怎么样的，第三点，建议就是说，在选择平台应用的同时，用户还应该考虑一点，能力就近提供服务的代理商，或者是服务商，这个对于后续的应用也有好处。谢谢主持人。
朱洪涛：谢谢戴总。戴总刚才给我们提到了，他对中小企业怎么去选择SaaS平台，谈了一下他自己的一些看法。我们请金蝶的陈总来跟我们聊一下。
陈武强：我讲三点，就是说中小企业应该怎么去选，就目前这个我们友商网，特别提倡，客户在选择一个，不管是什么软件，或者是某个SaaS服务的时候，应该遵循从用户体验到使用到购买决策这么一个选型的路径。最好就是通过自己的亲身的体验，去了解某一个SaaS服务到底跟自己合适不合适，应该说在选型过程中，需要把自己的典型的任务在SaaS里面去实际的跑一下，来一下自己的一个关键的需求。我觉得如果走这样一个，从体验到试用到购买这么一个过程，是可以评估出某一项SaaS服务能不能达到自己的需要的。
我们为什么要提供这么一个过程呢，其实从厂商来讲，我们也不希望说客户他去选错一个产品，因为一旦客户选错了，其实不仅仅说客户自己会失望，厂商也特别不希望说自己的客户会遇到这么一个困难。
第二个，作为企业客户，在选型过程中，要适当预测一下自己业务未来发展会产生的一些需求，比如说一个企业规模还小，刚刚起步，可能只是说再一个地方办公，要设想一下在半年一年之后，自己的业务是否会进一步发展，会不会说在外地设置一些分支机构，甚至说话长远一点，把业务做到海外，如果说这些都是可能产生的一些需求的话，就是要评估一下，现在厂商提供的一些服务，在未来能不能相应的是伴随自己的业务发展有一个很好的支持。
第三点，我觉得还是要注意一下，就是厂商所提供的服务的水平，我觉得这对一个客户来讲是非常重要的，因为一个信息化的产品，它的使用是长期的，在这个过程中，产品能不能及时的改进，来满足客户的需求，当客户遇到问题的时候，能不能值得重视和帮助，这都会直接影响到用户的一个效果。所以我觉得中小企业在选型的时候，可以从这三个方面来着手，判断，到底一个SaaS产品，或者是某一个厂商是不是自己一个合适的对象。
朱洪涛：谢谢陈总，陈总给我们提的三个标准的话，也可以给中小企业在SaaS选型的时候，提供一个思路和思考的方向。我们请思科WebEx的李炜来说一下。
李炜：谢谢主持人。我们现在谈的这样话题，在我看来，我觉得这个问题的话，其实基本上也是像我们前面所谈到的内容一样，大家对这个的理解是什么样的。换句话讲，因为我们现在在中国的话，SaaS的企业基本上是大体分为三种：一种是平台的厂商，就是戴总这种为代表的，包括一些二类软件也是倾向于做这个，就是这种平台软件厂商的话，他大部分是有一个到几个的成熟的产品，并且他更希望依托这个产品的话，做到好的一个平台。第二种像杨总陈总提到的，包括像友商网和伟库网这种管理型的。第三种像我们这样一个模式，从我们这个经验来看，我们认为说对于企业提供这样一个价值，或者说什么样的企业运用SaaS会成功，或者企业怎么样用SaaS。
我觉得第一个，就是大家前面都提高了，就是选一个好的供应商，就像最开始杨总讲的，比如说一个新的银行出来的，你是选原来规模比较大的银行，还是选择一个小的规模的银行，这是一点。
第二个，就是说，不要太，这个可能讲的容易做起来难，就是不要在价格上面太去觉得说，好象低的价值一定好，所以往往真的并不是这样的，因为同样是提供SaaS的公司，比如说同样是提供在线的这种软件，举一个例子，最便宜的一款未必是真的适合你，或者是最安全最可靠的，其实这个是一个点。
第三个，SaaS的使用，是一个量，有是包年或者是包月的。怎么样去决定我采用这个SaaS的之前，一定要去能够去评估好自己的使用量和使用的情况。
第一我需要不需要这么做，我是不是到了一定的规模，我必须要这么做了。比如说许卫国刚才提到，我这个公司刚开始来做，我有没有必要去采购一些像WEBEX，或者是像伟库网这样一些，收费的一些SaaS的产品，可能现在对于我来说还不是一个点，这个时候我就用一个免费的工具就好了。可是他之所以免费是有他的一个局限性，一定的程度上，或者是企业发展到一定的程度上，这个免费的产品就没有办法满足我的需求了。这个时候我去评估我的使用量，去评估我的我对可靠性的要求是怎么样的，如果我觉得要求不是严格，可能相对来说，我选供应商上面，要求就不会高，如果要求非常严格的话，我们可能不得不去接受一些价格相对贵的一些供应商。这个在选择的时候，认清自己的一些模式，就是价格便宜，有免费的大家一般都不会去用收费的，但是这个评估好自己所出的一个阶段，这样话的一个好处，就是你没有足够一个量，你也不用花钱花很多的钱去买SaaS的东西，用了以后，你觉得我花了这么多的钱，根本不值得。
从IT的角度，从公司的角度，都认为我这样的尝试是一个失败的尝试，但是反过来，你如果正好是在正确的时间点，免费的已经不可以支撑我的需求了，我必须去做收费的，在这个时候我去采购一个SaaS的服务，这样的话对于业务的增长就会有正面的一个促进。
第三个方面的话，在我们看来也是最重要的一个方面，就是把我们从用的这种SaaS的服务，更可能的跟企业的业务联系的更紧密一些。比如说，像我这样的一个工具性的网络会议产品，有一些企业，他采购我们这个平台之后，他往往就是用来做一些定期的开会，比如说定期的销售的例会等等，实际上我们这个产品，如果你选择包年的话，是不限使用的次数的，一天开一个会议，一年是这么多钱，一天开100个会议，一年也是这么多钱，怎么样把你更多的业务需求，跟这一块结合起来，换句话说，比如说我们今天采购了某一个在线的进销存的管理，我是仅仅的到点记帐，还是说我真的是把它当做一个业务的支撑平台，这个是我们在用SaaS上面很大的一个不同，如果说你真的天天来去用，把你的业务，完全依托这个平台来开展，你会发现你这个投资是值的，可是如果说，你仅仅是把它作为一个产品，或者说一个不得不去做的事情，对于你来说，你当然会觉得这么一个投资不是值得。所以这个是我们经验的。第一个就是评估自己所处的阶段，在不同的阶段选择不同的服务。第二个尽可能的把我们，就是不要认为说价格一定是最重要的因素，恰恰相反，我觉得功能往往各家都是大同小异的，我们这个市场是一个充分竞争的市场，功能上的差别往往都不是很大的，但是大的差别往往是安全性和可靠性方面，你操作一万次错一次，跟你操作一百次错一次这个带来的价格是不一样的，对于你使用业务的影响也是不一样的。第三个就是说，当我已经买了这个SaaS之后，我就要考虑怎么样把我的业务跟SaaS的服务更好的结合起来，而不仅仅说我买了以后，我去用，到点去用，所以这是我们的三个经验。
朱洪涛：今天的话，整个的议题的话，我们看整个的主题交流，就到这里。其实刚才的话，我们整个过程当中，我们也看到很多的网友，提出很多的问题，因为时间的关系，其实我们今天的话，我们也未必能回答完所有的问题。我们接下来的话，我们把网友的问题做了一些整理，我们来看一下。有网友问杨总，SaaS模式对中小企业信息有利的地方体现在什么地方，主要的风险有哪些？
杨祉雄：有利地方我觉得就是能够快速的带来能力的提升，这个包括你营销能力还有管理能力，因为中小企业整个人员的素质相对偏低的，怎么快速提高这些我们的营销人员或者是你的业务人员的能力，所以通过SaaS模式，本身已经融合了很多一些管理的模式，用了之后，你就按照这个标准来做，基本上就可以提升管理水平，这是一个比较好的一个好处。来改变企业内部的一些管理模式。风险我觉得这里的风险，这个风险就是你可以做尝试，最大的风险，我觉得目前还不是特别的明显，大家可能担心的是安全，但是这个安全我觉得我只是一个大家心里的一个因素，技术上面都是可以解决的，但是你说百分之百一点问题没有，就像银行今天告诉你，不可能百分之百的可靠性一饮，这只是一个点，而且中小企业信息安全我觉得会真正是有兴趣的不像我对银行的资金的帐号，企业的数据，有兴趣的人还是不多的。加上本身一些多方面的保障，我觉得风险还谈不上特别的突出，反而是风险你选择厂商不对，或者说厂商的这个业务只是一个尝试性的业务，做一段时间之后，把它停掉，或者是转型了。这种风险可能会存在的，所以你要选择好厂商来规避这种风险。
朱洪涛：其实风险，有很多风险实际上还是一个认识的提高，可能有一些风险未必向我们想象得那样，可能他已经有一些很成熟的解决方案了。好，我们谢谢杨总。第二个问题，问我们许卫国，有网友问，怎么把通用的SaaS把每个中小企业独特的业务管理结合起来。
许卫国：我觉得这个问题可能让他们回答更合适一些，我的回答其实是这样的，我们还是从第三方的角度去回答这个问题，其实大家讲SaaS的话，为什么这么多人对这个事情这么关注，大家讲的是SaaS规模化的效益，SaaS可以抓住长远市场，这种规模化和个性化必然会产生冲突，但是现在从现在的趋势来看，很多的厂商，也在推行业的一个解决方案，就是说我们的SaaS产品，可能是因为SaaS产品基本上是从它的通用上讲，可能有80%是通用的，如果是太通用的SaaS也就不是 什么特别好的一些SaaS产品，结合一些行业SaaS的方案，比如说我们用的比较好的，比如说服务业，制造业，一些小型的企业用的比较好，我们可能会有更针对性的解决方案会揉到里面去，但是即便是这样的一些行业解决方案，它可能也很难和这一个企业的需求，完美的吻合，这样的话，我们就要对厂商的可配制性，个性化的要求提出一个比较高的标准，我想这应该是各位厂商努力去实现的一个目标，至于具体怎么结合，我觉得真的是厂商他们回答出来会比较专业一些。
朱洪涛：那我们就把这个话题继续引到下一个，这个问题是给陈总的，我们首先把刚才许总说的这么一个话题，延续到你这，你觉得通用的SaaS平台和企业独特的业务流程怎么去延续下来。
陈武强：其实说到这个问题，大家都很关心，这样的一个话题。其实对于厂商来讲，在做解决具体的客户需求，有三种方案，第一种就是一个完全针对客户需求来做，这个就类似于做一个项目的方式，第二个就是许卫国谈到一个行业化的解决方案，就是针对一个具体的行业，做出一个相应的版本。第三个，就是我做一个通用化的产品，但是在一个通用化的产品上面支持各种各样的客户的需求，这个要求本身底层的一个架构要非常的好，在可配制性，开放性等等应该讲都做的很好。那应该来讲，在这方面其实刚才说到这三种形势，都有具体的一个成功的实践，那就好比说，拿友商网来讲，友商网目前我们还是会努力用一个通用化的平台和产品能够去很好的适应各个客户的需求，这个里面对于客户来讲，他能看到就是说，他的业务，能够在他所采用的服务上面，很好的运作，但是实际上在这个系统的底层，它是能够支持不同等级的客户规模，然后不同的业务流程，这里面可能是一般的客户看不到的，但是实际上这个是由厂商他需要去练的一个内功，就是怎么样去用一个通用化的产品能够很好的应对各位形态客户的需求。
朱洪涛：陈总，谢谢你回答这个问题。接下来的问题也是给到您，你怎么看到3G的到来，3G的话，怎么给移动终端和SaaS带来一些机会。对于中小企业来说，能够从中得到一个什么样的好处？
杨祉雄：3G我觉得有点类似以前宽带给整个互联网带来的一个好处是一样的，3G也是一个信息的一个通道，在这个信息通道，就相当于来讲，用户不在受地域的限制，在这个上面，我觉得3G，他可以想象的空间确实是非常的大，而且目前整个移动终端计算的能力已经非常的强了，所以我觉得未来在移动终端加3G这么一个技术条件上面，不管是个人生活方面，还是说这个商务方面的应用，都可以在这个上面跑，所以我觉得3G确实是未来的一个发展方向，也就是大家现在讨论的，移动互联网他将会整合为一体，所以未来的应用，也包括SaaS的应用，会在3G的一个终端上面运行。这是我的观点。
朱洪涛：谢谢陈总。我们接下来的问题是针对我们的戴总，他说戴总，风云网络的优势包括政府扶持，战略合作，除此以外还包括持续创新，针对SaaS的创新包含哪些内容，怎么去实现这些持续创新的？
戴晔：我觉得这个问题很大，很难三言两语解释清楚，我们这么理解，就是风云他是政府扶持的一个企业，当然我们会有一个政策上的引导的一些优势，更重要就是说，我们可能基于像苏州园区这么一个特殊的地域吧，就是园区里面本身会有对于企业信息化对于SaaS应用比较迫切的企业，正好加上政策的引导，再加上本地的服务，就比较容易快速的上手，另外其实风云这边，我们是跟微软有一个比较紧密的战略合作，这方面也应该是一个优势，所以另外刚才这个问题，提到SaaS模式创新，我觉得SaaS的创新，可能除了产品的创新，平台的创新，更重要的是一种理念的创新，所以刚才我已经谈到了，对于中国这种SaaS来说，可能不能完全照搬国外的模式，国外的中小企业他可能本身信息化的认识和水准比较高，他可能SaaS的应约提供商或者是平台提供商，可能对于用户来说，他就是软件交付给你，你就租用就可以了，就像一个电影院一个，我这放我的片子，你进来买我的票，进来看就好了，看完了你就走，你看多长时间就付多长时间的钱，可能我不需要有专门的去陪同你，或者是去做一些一对一的服务，但是在中国，我们不能简单的做一个电影院，可能会更多的做一个像博物馆的形式，可能用户来了，我需要去引领，我需要去讲解，我需要去手把手的去教他，尤其我们面对的是中小企业，可能甚至需要这种面对面，敲他办公室的门，坐在他的办公室前跟他去讲，这种服务方式。可能在这些方面我们也会有一些，像服务合作伙伴，或者说渠道协销服务伙伴来一同做这个事。所以我觉得这个创新可能是多种多样的，但是在现阶段我觉得理念上面的创新也很重要。
朱洪涛：接下来我看到，今天李炜还是挺厉害的，我看到有网友提问的话，李炜马上回答了。这边的话，我看到其中一个问题，应该是很多想用网上会议的话，有一个共性的问题，我把这个问提出来，李炜的话，针对这个问题，跟大家来分享一下。这个问题的内容是这样的从用网上会议，老板肯定会置疑，他看不到其他人在整个会议当中的反应，因为很多时候我们会从别人的面部表情上也会看出与会者的一些看法，如果面对这么一些置疑的话，WEBEX怎么去做一些解决这么一个问题的？
李炜：这个问题是我觉得这个问题提的很好，因为我们很多时候也会面临客户这么一个疑问，我对这个问题的理解，我觉得这个归根到底，他就是一个成本考虑得问题，比如说我们，如果说我们来考虑我们使用网络会议这样一个场景，那如果说我们只是同一个，我们都在这个上海，都是一个普通软件园，在个楼里面，平时开会，当然我们都彼此看得到，对方的每一个表情，这个是无所谓的，可是比如说今天我在全国有二十个分公司，我要开一个会，我要让二十个分公司的经理都参加这个会议里面来，这个时候如果说我还是希望能够看到二十个分公司经理的表情，这个成本和我们前面谈到的成本是两个概念，这个时候这个成本可能这二十个分构思的经理都坐飞机往返，再加上酒店的费用，再加上会场等等，是这样一个成本，如果说，公司愿意承担这样的一个成本，我倒是建议说他去买思科网真这么一个系统，那样的话，65寸的屏幕，基本上就是相当于这个人直接在你的前面，什么样的姿势你都可以看到，所以回过头来，这个问题，网络会议，包括像我们这样的一个产品，给客户提供一个什么样的体验，如果有客户用了我们这个产品的话，也会发现我们是有视频的，我们同时支持6路的视频，这个已经是比较多了，并且思科的视频会议整合的话，可以支持到16路，但是视频都是比较小了视频，大家也可以看到，这个视频的图象不大，320×160这么一个数据的，为什么是这样的，两个原因，第一个，还是我们前面谈到，成本的考虑，如果你需要更高的，对于网络带宽的占用当然高，客户需求出的这个钱，当然也会更高，第二个话，我们这个理解，对于网络会议沟通的这么一个模式，我是希望看到对方，但是更多的时候，我是要去内容的一个分享，是对知识的一个探讨，比如说今天没有这么一个视频，我相信我们的这些与会者会觉得有一些，稍微有一点点的失落，我没有办法身临其境，可是跟我们没有PPT，没有声音，只看我们视频，看我们这五、六个人坐这脱口秀，没有音频来比的话，我相信绝大部分参与者都更希望听到我们的声音，看到我们这个PPT的切换，看到我们这个交流的支持和头脑风暴的碰撞，所以这个才是我们使用网络会议的最主要的一个目的，内容的沟通和PPT的分享。所以我觉得这个是可以回答我们这个网友的提问。就是说归根到底，我们这个是一个成本的考虑，或者说我们用这个的目的去考虑，我的需求在哪里。
朱洪涛：谢谢李炜给我们做这个讲解。今天的话，因为时间关系，我们的问题就回答到这，我这边看到还有很多网友的问题，由于时间关系，我们来不及一一的回答，我们会把这些问题整理出来，随后会放在kaiyun体育官方人口 上，答案我们随后也会请一些嘉宾和专家来回答，我们会把这些答案也公布在网站上面，请大家继续去关注我们kaiyun体育官方人口 中小企业信息化服务的这么一个专题。我们在整个互动环节有很多网友踊跃的提出了很多的问题，我们这些提问的网友，我们都会送出一些小小的礼品，随后我们的工作人员会去安排这些。在会议之前的话，我们提高过，有四个价值1888元的奖品送出，我们这个激动人心的时刻到了，接下来的话，我们来在今天报名参加的与会者当中，我们会抽出这样的幸运者。稍等一下，我们会把我们这样一个程序调出来。我们今天报名参会的与会者有400多人，希望在这个当中的话，我们会抽出四位幸运者，这位的话，留了一个英文名字，VictorLiu、王平、高峰、汪刚。四位的话幸运者我们都抽出来，接下来我们会安排工作人员跟四位与会者取得联系。希望说大家继续去支持我们kaiyun体育官方人口 中小企业在线研讨会这么一个活动，那今天的活动到此为止，非常感谢各位嘉宾的当场，也希望各位继续去支持kaiyun体育官方人口 ，也希望大家继续支持我们中小企业在线研讨会，谢谢各位来宾，谢谢各位与会者。再见！
各位也可以先后的退出会场，我们会议的视频和音频随后也都会在我们的在线专题当中出现，希望大家可以予以关注。
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中小企业信息化的SaaS模式及应用价值
杨祉雄：用友软件股份有限公司高级副总裁，兼任用友伟库网总经理、用友移动商务公司常务董事。硕士，毕业于武汉大学。1992年加盟用友，主持了用友各产品线的各大版本的设计研发。.jpg)
许卫国：DoSaaS.com首席顾问，曾任计世资讯咨询总监。主要跟踪SaaS和管理软件方向的研究和咨询。2006年开始跟踪国内SaaS市场，首次将提出“软件运营服务”的概念，提出SaaS类型的划分标准，将SaaS分为工具型和管理型。
戴晔：苏州工业园区科技发展有限公司副总经理、苏州市软件评测中心有限公司总经理、江苏风云网络服务有限公司总裁。先后荣获“国家科技部火炬计划先进个人”“SaaS时代风云人物”等荣誉称号。
陈武强：金蝶友商网副总经理，毕业于西安电子科技大学。1996年加盟金蝶软件集团，长期负责软件产品规划及技术研发，现负责友商网研发工作。第一届SaaS专家顾问团成员。
李炜：思科WebEx中国市场经理。思科WebEx是网络会议市场的领导者，占据全球网络会议市场超过一半的份额，也是SaaS模式的先行者，从1996年起开始使用SaaS模式为客户提供网络会议等协作服务。