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销售人员成长过程中的烦恼

来源：中国营销传播网作者：潘光

2011/3/15 10:57:21

大中小

销售工作是痛苦并快乐着的，长时间在销售一线工作，难免会遇到各种成长中的烦恼，但不可否认的现实是，我们现在的销售岗位上一直是年轻人的天下，也就是说当我们年过30岁，我们是否还可以有激情在销售一线上拼拼杀杀呢？

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本文关键字：销售管理企业营销

一线销售工作是年轻人的天下不假，但当我们不再年轻时，该如何办？这个问题在每个销售人员脑海中时刻萦绕着，时间一久，当没有很深的积淀，难免会变得浮噪起来，如何消除成长过程中的烦恼呢？

实际上一个销售人员不是单兵作战，而是依靠团队完成销售目标，在这个过程中，销售人员扮演一个什么角色非常关键。其实在很多的营销管理培训过程中，更多传授的是方法与技巧，并没有协助销售人员做好自身定位，制作出阶段性目标，并绘出工作发展轨迹所致。

作为一线的销售人员真的应静下心来，反思一下目前自己的工作，认真思考一下自己到底在做什么？是在销售产品？还是在为客户提供服务？或是在做销售管理工作？笔者从事十余年营销管理工作中，如果一个销售人员能全面的认识销售工作，逐步沉淀积累，会发现自己掌握的知识越多，会觉得自己还需要学习更多的知识来提升自己。

1、业绩曲线图总结

作为销售人员，特别准备向管理方向发展的一线销售人员，应该学会绘制业绩曲线图，并坚持每月进行绘制，并对业绩曲线图进行分析，总结得失，并形成书面的总结报告。

销售曲线图除了销售额的统计，还应该有客源数量、客户来源、成交数量、客户回访频率、促销活动内容、个人占公司销售的比重是多少等等系列数据的分析，并且数据与销售额之间的关系是什么？都要一一注明。

2、销售过程的总结

任何一次销售过程都应该进行总结，成功签单的客户，成功签单的原因是什么？未签单的客户未签单的原因是什么？这一看似简单的问题，很少有销售人员能总结得比较全面，比较系统的，大部分情况下，仅仅是描述一下销售过程，最后结论是情感打动客户，或者拉近客户距离等一些不痛不痒的总结。实际上这样的总结表现出来的是在销售过程中，并没有仔细研究客户消费心理的变化，并积极引导与影响客户的消费心理，并通过细节来完成销售。说得更严重一点，不能很好总结出签单与否的原因的，本次销售过程中，销售即使签单了，大部分应归功于公司整体实力，与销售人员的销售关联度不大。

3、五个研究的总结

五个研究是指研究公司、同行、产品、市场、自己，公司与同行的优势分别是什么，劣势分别是什么，产品组成部分、功效、性价比、服务等是否进行彻底研究，并达到专业水准，我们对市场了解多少？客户提出的问题，我们是否都研究过了，并在市场调研过程中进行验证了。我们是否对自己了解，并仔细了解自己的优势是什么，自己在销售过程中还存在哪些方面的障碍，自己给客户的印象是什么？自己如何调整在销售过程中的状态等等，一系列围绕这五个问题的研究，细细抛根问底，会有很多有意思的问题值得研究。

4、销售经验的积累

在销售过程中，通过数据分析，五个研究的总结，会有很多经验沉淀下来，这些经验将来是我们无形的财富，但是我们又积累了多少的销售经验呢？如果没有，我们还有什么资格来显摆自己的资历呢？

责编：张泽牧