从沟通到创造,工业品销售人员的五重视野

来源: 中国营销传播网作者:叶敦明
2011/3/7 9:42:01
于工业品销售人员的软性能力,叶敦明总结了“三种能力模型”:自我管理力、逻辑思维力和价值创造力,这对于工业品销售人员的自我认知,具有一定的帮助。

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本文关键字: 销售岗位 管理

销售岗位的硬性门槛低,谁都可以做。专职的销售人员,其能力也并不见得比别人高,一些工业企业的技术人员,实际上也担当部分销售角色,有的人也表现出不同凡响的客户需求偏好的理解力。看得见的硬性门槛虽不高,但看不见的软性门槛就不低了。关于工业品销售人员的软性能力,叶敦明总结了“三种能力模型”:自我管理力、逻辑思维力和价值创造力,这对于工业品销售人员的自我认知,具有一定的帮助。

春节后,我给一家工业企业的销售人员培训时,提了一个问题:你是如何看待工业品销售工作的?近20个销售人员、中高管理层,都给出了自己的个性化答案。经过整理和分析,叶敦明划分出五种类型,主要包括:有效沟通型、结果导向型、过程控制型、赢在信任型、价值创造型,与大家分享交流,共促工业品营销的务实型发展。

1、有效沟通型

人员销售,是工业品销售的主导方式。不少销售人员非常看重跟潜在客户的交情,交情到了,业务的事情也就好办了。有效沟通型的销售人员,认为产品本身大同小异,只是销售达成的基础道具,唯有对客户的人际推进,才可以在夹缝中夺得订单。能说会道、随机应变、谈判技巧,是他们比较看重的销售促进手段。

从这四种代表性的说法中,你也可以揣摩一下有效沟通型销售人员的特点。第一,找到客户需求的契合点,作为双方关系经营的纽带。第二,让客户了解你的产品,让客户了解你的人,给客户带来价值。第三,帮助客户买对东西,帮助客户解决购买决策过程中发生的问题;销售就是沟通。第四,有了沟通就有了交流,有了交流就有了交心,有了交心就有了交易。

叶敦明在之前写过一篇《三类工业品销售人员的“使用指南”》,就提到了一种“伙伴型销售人员”。敏锐的人性洞察力,是他们的销售本钱,从看似闲谈中导入业务洽谈,是他们惯用的销售技巧。先与客户交朋友,有了朋友自然就不缺业务,这可以说是他们的销售座右铭。此类销售人员的销售进度不大好管理,他们心中自有节奏,而且多半是赶火车似的,全月的业务量会被压在一周左右的短时间内。“只要再加把劲,我就能把XXX拿下,销售量不就OK了吗?”,这可能已成了他们的口头禅。

2、结果导向型

此类销售人员有个共同特点:从事工业品销售工作时间不长,销售压力大,把控能力弱,期望完成现实的任务之后,再谋求下一步发展质量。说白了,他们属于“新兵蛋子”类型。

结果导向型的角色认知可细分为三个子类型。第一,卖出产品、让客户成为长期伙伴。第二,销售是看结果的工作,结果体现价值,通过销售成果体现自身价值。第三,卖出产品,维系关系,创造更多订单。产品、销量,是他们的关键词,客户关系是产品销售的同义词,如果没有看得见的销售机会,客情关系也会被弃之一旁。

在他们眼中,销售工作是残酷的,若是业绩不达标,无论多么努力,都是白搭。销售业绩好的时候,自然乐不可支。业绩差的时候,情绪低落,一心要寻找一招制胜的路数。然而,工业品销售的周期长、打交道对象广、对手出招多,单凭一招半式就想获胜,要么是白日做梦,要么就是在价格、付款条件等方面一让再让,销售任务是完成了,但公司的销售政策也被搅得乱七八糟。

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责编:张泽牧
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