从销售订单履行看某企业供应链效率的财务影响

提起供应链，大家都能想到从供应商原材料供应到产品销售给最终客户的整个链条，包括原材料采购(含零部件)、物流运输、加工制造、仓储、销售与分销(按订单生产的在最前一个环节)。从中，我们看不出财务的相关痕迹，但是供应链管理的本质是整个链条上贸易伙伴之间信息共享、利益共享、共担风险，对整个供应链系统进行计划、协调、操作、控制和优化的各种活动和过程，其目的是提高供应链的效率和效果，从而提高企业盈利能力，实现财务收益的最大化。今天，我们以某制造企业为例，从订单履行情况分析企业供应链效率的财务影响，从而明确改进的方向和重点。

某企业是数控机床控制系统加工制造与销售企业，占据了国内数控机床控制系统中端市场的大部分份额，正在向高端市场迈进。这家公司主要从国外某公司进口数控机床控制系统，在国内进行简易加工，重新组装后销售给国内的数控机床厂家。该公司主要有几个业务特点：

以销定产。国内数控机床厂家向其定货后，该公司汇总客户的采购订单，向国外某公司下采购订单，而且还要把终端客户信息(国内数控机床厂家)在向国外下的采购订单中说明。

下游客户采购订单的灵活与上游供应商采购订单的死板。下游客户向公司下采购订单后，可以随时更改采购订单，包括更改订单中的产品型号、数量等信息，甚至取消订单。因市场竞争及其它因素，公司对客户管理的效果不明显。但是，公司一旦向国外供应商下采购订单后，是不能更改采购订单信息的，只能按原订单信息收货。

维修备件库存量大。为了对已经售出的产品进行维护，公司要储备已经售出产品的相关备件，公司仓库中有的备件已经存在了十多年。

从该公司的主要业务特点可以看出，库存管理是其面临的最大问题，会占用公司大量资金(产品单位价值很高)。而库存管理的背后是销售订单的管理，即客户采购订单的管理水平。我们把销售订单分解，看看销售订单会影响哪些财务效果。

从以上分析可以看出，客户订单的履行情况，包括撤消订单、更改订单内容、提前履行订单、延后履行订单都会影响财务结果，主要的影响表现在损失的销售收入、形成的呆滞库存成本和库存占用成本三个方面，再处理订单成本对财务影响不是很大。与上游供应商的协商是改进的一个方面，目前该公司在与供应商的谈判中处于弱势地位，虽然改进的空间很大，但改进的困难更大。对客户订单的管理，本质上是对客户的管理显得尤为重要，而且是相对比较容易做的。

在整体的供应链效率及财务结果改进上，销售部门可以通过对市场加深了解，及时把握客户需求，提高对市场的预测。还可以通过各种方式提高客户订单的按时履约率，如按时履约奖励政策、经常性违约约束政策等。采购和仓储部门通过对客户履行情况的历史性分析，在按单采购的基础上，灵活调整采购和库存策略。在绩效考核方面，加入对销售员的客户订单履约情况的考核，在核算精细化的基础上，算出客户订单未按时履约的成本，作为销售部门业绩考核的依据。在公司层面上，公司需要在市场份额和客户管理上做出一定的平衡，不能一味的为了市场份额而不对客户进行管理，这需要一定程度上的平衡。

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