//www.iqiam.com/column/15.html AMT咨询的分销行业团队，同您分享他们的专业知识、实践心得。 /Uploads/UserDirs/1/1/10/20078251625136095405D89E148E091A6F04660E4CB30513.jpg //www.iqiam.com/column/15.html //www.iqiam.com/k/marketing/2007-7/574738.html 自从去年商务通隐形手机通过电视直销掀起销售风暴之后，今年众多国产品牌手机厂商纷纷将营销视角转向电视直销领域。现在，大家只要随手打开电视机就可以看到众多国产手机的直销广告。尤其是近期，联通世界风推出的三款高端手机也在电视上频频露脸，其中包括三星、LG两个知名国际品牌的手机及酷派768这样的国产高端品牌机。那么，电视直销这一营销模式缘何广受国产手机品牌厂商的青睐？ 由于诺基亚、三星、摩托罗拉、索爱、LG等国外品牌长期的品牌传播积累形成了强大的品牌认知和品牌偏好，市场对这些大品牌的信任度高，因此，传统营销渠道（家电连锁、专业手机卖场、专卖店）普遍被这些国际品牌所占据。而供过于求的行业状态注定了手机行业品牌为王、渠道为王的市场现实，在此之下，起步晚、技术优势匮乏的国产手机厂商处于无品牌、无渠道可介入的状态，自然倾向于寻找介入度低（成本低）、效果明显的新兴销售渠道，以期更快地获得收益。电视直销…… Mon, 02 Jul 2007 16:26:25 GMT //www.iqiam.com/k/marketing/2007-7/574693.html 笔者去年曾发表文章，说明连锁药店行业目前最缺乏的是人才，这和我国现阶段连锁药店的发展层次和水平较快有关，至于连锁药店行业人才的异地流动，则与我国经济发展规律是一致的，就是从东南沿海向中西北部流动，东南沿海尤其是广东地区连锁药店行业最为发达，聚集的人才最多，因此也就具备了向内地输送人才的可能。笔者的观点是：人才流动带动连锁药店行业兴隆。 一、深圳是连锁药店人才的摇篮 中国第一家真正的连锁药店就是海王星辰，据深圳市药监局有关领导的回忆正式成立连锁应该是１９９６年，而且经过了几次改名，海王星辰造就了中国连锁药店教父式人物朱丹，可惜的是朱丹离职后据闻高盛对其限制是１０年不能进入连锁药店行业，朱丹本来可以对中国连锁药店行业做出更大的贡献的。随后，深圳有了３０多家连锁药店，有了人所共知的四大连锁，也出现了全国第一家药品超市连锁友和医药连锁药店，只是友和没有象老百姓那样去炒作传播，故而在全国不…… Mon, 02 Jul 2007 15:32:23 GMT //www.iqiam.com/k/marketing/2007-6/574253.html 作为国际上个人电脑销售排名第一的戴尔公司，其公司除了门店直接式销售pc外，其它最主要的营销方式就是网络营销，据戴尔内部消息，戴尔公司年营业额的40%~~50%来原于戴尔公司的网站，为什么戴尔公司的网络营销如此成功呢？这个就是笔者写戴尔公司网络营销案例分析的目的。 戴尔计算机公司于1984年由企业家迈克尔·戴尔创立。迈克尔·戴尔是目前计算机业内任期最长的首席执行官，他的理念非常简单：按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货，使戴尔公司能够更有效和明确地了解客户需求，继而迅速地作出回应。 这重革命性的举措已经使戴尔公司成为全球领先的计算机系统直销商，跻身业内主要制造商之列。截至2000年1月28日的过去4个财季中，戴尔公司的收益达到270亿美圆，是全球名列第二、增长最快的计算机公司，全球有35800名雇员。在美国，戴尔公司是商业用户、政府部门、教育机构个消…… Fri, 29 Jun 2007 16:02:02 GMT //www.iqiam.com/k/marketing/2007-6/573659.html 功夫在事外——当参展只是参展时，展馆就是全部的舞台；当参展不仅是参展时，展馆只是舞台的一角。 利用行业开展会的时机，以参展为切入点完成招商任务是不少参展企业的初衷。可在参展后不少企业会发现：参展效果并不理想，更苦恼的是不明白为什么会不理想。对此，我认为主要有以下几方面原因： 1、观众多数是来当看客，不是来谈生意的。参展，厂家是想抛绣球给目标经销商，可随着行业格局的日趋成熟，来看展会的经销商们也日渐理性。这些经销商们多数已经是其它厂家的稳定经销商，他们来看展会一方面是看看行业的动态和发展趋势，另一方面想看看自己所经销的品牌有没有来参展，风采如何。就算是有意在展会上找新品牌的经销商，也是抱着先看一看，回头仔细考察后再确定的心态，单是凭在展会的感觉，立即签约成交的事情是越来越少了。 2、展馆内信息相互干扰大，令经销商难以取舍。展会现场完全是信息爆炸的状态，参展单位…… Wed, 27 Jun 2007 14:03:18 GMT //www.iqiam.com/k/marketing/2007-6/573521.html 任何企业都需要自己的品牌！作为零售行业的便利店自然也不例外。近来，零售界风起云涌，兼并、倒闭或是进一步拓展等系列“大片”都在各零售商中间轮番上映。除了水土不服、物流不济、资金链甭断等一系列硬伤外，是否各零售商还忽略了“品牌”这一软伤呢？下面笔者就将着重于便利店的品牌锻造，为大家诠释该如何“张扬”你自己。 张扬法则之一：个性化的店面装修及布置 便利店不同于私人经营的街头小店，它是既有食品杂货店供应之便利，又使用超级市场的销售方式和运营管理技术的零售商业组织，是以“便利”作为吸引顾客的主要手段，来满足顾客简单购物和应急之需的一种零售业态。作为一种业态，那么自然要与街边的烟酒店形成有效区隔，而作为第一印象的视觉形象，店面装修及布置就是便利店区别街头小店与其他便利店的首要工程。 一般说来，…… Tue, 26 Jun 2007 16:41:25 GMT //www.iqiam.com/k/marketing/2007-6/573259.html 家电销售受制于渠道一直是不争的事实，厂家在不断地抗争中也并未修成正果。现在，跃跃欲试的电子商务模式是否能够真的奏效呢？ 内容为王还是渠道为王之争，在家电行业几乎没有什么悬念，至少目前看，渠道依然是非常强势的，尤其是主宰着特、一、二级城市的“大连锁”企业。 但是，情况也在悄然发生变化，此消彼涨的势头正在出现，家电厂商们正试图建立一些新的渠道，来突破传统渠道的束缚。 自建渠道难抵“大连锁” 前不久在一次家电会议上，一位专家公布的数据，在业内引起巨大反响。国美2006年年报显示，来自供应商的收入由2005年的4.93亿大幅增长到9.29亿元，增幅达89%，而付款时间则从2005年的112天，延长到2006年的135天，长达4个半月。由此，他得出结论，国美们是在用厂家的钱为自己盈利。类似的情况说明，对于家电连锁这一传统渠道，国美、苏…… Mon, 25 Jun 2007 15:43:58 GMT //www.iqiam.com/k/marketing/2007-6/572463.html 在当前的医药市场环境下，几乎所有的医药企业都面临着营销From EMKT.com.cn模式无法突破的困惑，为了完成季度、年度任务，只有不断地通过渠道往下游经、分销商压货。货是压下去了，本季度的任务也完成了，但更艰苦的还在后头，下季度任务还在，上季度压下去的货还得帮助消化，不把渠道理顺，不把库存尽快消化掉，渠道成员冲货那也没商量，要把渠道打通，让产品能够顺利的下去，最终还是要体现在终端上，作为销售人员都知道，只有在各个终端被消费者真正消化掉的产品才算销售，否则仅仅是以不同渠道成员的库存形式存在而已。同时，在广告传播上，传统的电视媒体传播边际效率迅速递减，而媒体成本已经让很多企业不堪重负，叫苦连天。 所以，医药销售模式的困境和营销环境的变化，迫使医药企业深入思考：电视广告高高在上的传播模式是否需要改变，如何让我们的传播视角更接近消费者，从而在信息传达上更深度，在传播效果上更有效。当真正把…… Fri, 22 Jun 2007 14:33:16 GMT //www.iqiam.com/k/marketing/2007-6/571885.html 传统的4P理论，第3个P就是（place）渠道。从字面上讲渠道就是门路和途径。是销售产品的门路和途径；更是营销From EMKT.com.cn运做的门路和途径。 现在渠道的理论有多庞大复杂，不用我说，大家去书店看看就知道了。销售和营销本来都是必须有通路的，但通路太多了，反而变成没有出路了！我们每天从各种理论的角度研究渠道，不断选择；构造；建设；规划；梳理；调整，扁平化，但分销的深度越深，反而越感觉到渠道的深不可测！ 上游渠道的要求越来越苛刻；下游渠道的配合越来越差；投入的人员越来越多，管理却逐渐失控，渠道工作越做越细，费用是直线上升了，挖掘出来的利润却曲线回落。销售导向已经在各种渠道理论的指导下 ，把渠道管理引入了一个万劫不复的怪圈。 我们很多企业在做所谓的营销分析的时候，几乎都在为一个难题徘徊：到底是渠道重要还是品牌重要！人们得出了很多结论，但所有的结论都是错误…… Thu, 21 Jun 2007 16:49:32 GMT //www.iqiam.com/k/marketing/2007-6/571510.html 访谈一：如何实践成功的交叉销售？ John Boe，销售培训师，拥有销售领域20余年的丰富经验，曾多次在销售研讨会或峰会上进行演讲，并进行销售培训。 Marketing China：你是如何理解交叉销售(Cross-Selling)的，它的关键何在？ John：处于发展中的公司需要理解交叉销售的力量，并将其作为客户关系维系以及利润增长的决定性要素之一。交叉销售意味着团队销售，你需要与公司内部的专业人士合作，并致力着眼于客户最佳利益的服务。 交叉销售行之有效的两个关键因素是：信赖以及便捷性——顾客已对公司产生一定程度的信赖，这可以带来附加销售。 有些人可能觉得交叉销售会给顾客带来不快或者被认为是一种具有攻击性的销售途径，但是消费者调查表明事实上并不是这样的。多数顾客也喜欢了解公司提供的系列产品和服务，并且认同这种整合销售途径的便捷性。 Mar…… Wed, 20 Jun 2007 14:42:32 GMT //www.iqiam.com/k/marketing/2007-6/571265.html 在过年的2006年中国电脑业市场中，随着市场需求的井喷式增长，许多本土电脑品牌迅速崛起，方正、海尔、神州、TCL、七喜等品牌均获得不俗的表现。在其中，一向弱小无闻的海尔电脑所表现频频大动作，更是令业界瞩目：当所有OEM厂商都开始倒戈AMD时，海尔却“独孤一剑”高调宣称自己坚定支持英特尔； 在英特尔推出酷睿、微软推出VISTA之时，在所有主流电脑厂商尚未有所动作之时，海尔不惜砸入巨资，启动庞大的宣传攻势，宣扬自己的产品都是基于酷睿或VISTA的“首发”，以吸引消费者关注。 多年来，电脑业务的黯淡无光一直是海尔集团的心头之痛。从2002年惨败而退再到2006年高调复出，海尔电脑已经经历了三进二出的历程，这在中国所有电脑厂商中也是绝无仅有的。当海尔电脑在再次进入到这个熟悉又陌生的中国电脑市场时，其决策者所考虑的重点便是选择什么样的营销策略…… Tue, 19 Jun 2007 15:56:01 GMT