IDeaS助力锦江国际酒店应对市场变化推动收益增长

来源：ZDNet

2014/8/12 15:31:15

过去，锦江国际酒店旗下的酒店往往是根据经验定价；如今，酒店开始采用动态定价法，在IDeaS帮助下充分利用数据分析，根据实时的出租率以及竞争市场动态进行合理定价，优化业务流程，及时把握销售机会。

毫无疑问，如今中国已成为全球最受商务、休闲旅客欢迎的目的地之一。大量国外游客的涌入与本地游客的增长，共同推动了中国旅游业的蓬勃发展，其中又以酒店行业尤为甚。

然而，看似繁花似锦的中国酒店市场实则在其发展的道路上困难重重。2013年政府颁布严禁公款过度消费规定后，许多酒店的餐饮业务受到重创。与此同时，酒店客房的销量也被不断加剧的市场竞争所扰动。根据中国旅游饭店协会最新发布的《中国饭店市场城市景气分析报告（2013年刊）》显示，2013年酒店整体出租率同比下滑3%，日平均房价同比下滑2.4%，客房整体营收同比下滑7%。

市场领导者寻求集团统一管理解决方案

锦江国际酒店管理中心外景

锦江国际酒店管理有限公司（锦江国际酒店）是国内首屈一指的酒店管理公司，管理着全中国124 家星级酒店，客房数超过36，000间，足迹遍布中国76个省会城市。锦江国际酒店运营着一系列酒店品牌，有全新奢华的J品牌、面向精英商务人士的豪华五星品牌、时尚简约的四星商务品牌以及历史悠久的经典酒店。

锦江国际酒店为了与发展的步伐保持一致，也在寻求科学的运营管理策略、提升管理人员专业技能，以实现卓越发展，而收益管理就是其首要任务之一。

2012年，锦江国际酒店开始了与定价及收益管理软件、服务及咨询业务供应商IDeaS Revenue Solutions的合作，希望藉由IDeaS的专业帮助，建立全面的集团收益管理文化体系。对于锦江来说，它需要适应瞬息万变的市场，并且不断提高酒店收入，建立一套收益管理实践文化是至关重要的。

经过认真分析，IDeaS和锦江国际酒店共同制定了以下三个目标，以期在面对越来越激烈的市场竞争时，锦江旗下酒店仍然可以提升经济效益：

● 培养一支强大的收益管理团队

● 建立并加强贯穿集团的收益管理文化

● 鼓励并推动旗下酒店根据自动化数据分析进行收益管理

首先，需要对锦江内部会涉及收益管理流程的市场销售部负责人以及总经理等管理层进行培训。为此，IDeaS每年为锦江国际酒店提供了收益管理概念培训，以期在其内部打造收益管理文化氛围。每次收益管理概念培训包括七大内容：收益管理概述、市场细分、定价、预测、收益管理策略、渠道策略以及战略制定和实施。

紧随着收益管理培训， IDeaS对锦江国际酒店旗下的五家试点酒店进行了全面考察和分析，并提交了一份详尽的收益管理审计报告。在这份报告中，IDeaS咨询顾问帮助客户分析和发掘进一步提升收益管理水平的机会，并为其精心制定了一份逐步改善收益管理策略的路线图，为提高酒店的整体收益管理水平提供指导。

这五家试点酒店分别为上海锦江饭店、上海新锦江大酒店、北京昆仑饭店、上海银河宾馆和西安西京国际饭店。根据IDeaS的建议，以上酒店开始使用IDeaS远程收益管理支持服务（Virtual Revenue Management Support，简称 VRMS），为酒店构建收益管理基础，以便实施复杂的定价策略。

IDeaS VRMS是IDeaS专为缺乏收益管理资源的酒店所设计。借助该服务，锦江国际酒店可以迅速得到经验丰富的IDeaS酒店收益咨询顾问的帮助，通过制定收益管理策略、在日常工作中持续培训员工专业能力、营造浓厚的收益管理文化，从而优化酒店收入。

朝种暮获

通过采用全新的收益管理方法和程序，锦江国际酒店的收益管理思维模式发生了转变。如今，集团用数据分析取代了凭借直觉和经验的收益管理模式，并且积极付诸行动。

2013年是酒店行业充满挑战的一年，然而，锦江国际酒店旗下五家采用IDeaS VRMS服务的试点酒店，仍然取得了让人欣喜的成绩。这五家酒店在2013年同比收入增长从数十万到百万以上，与市场竞争对手相比较的RGI* 数据同比增长从2%到9%不等。

*RGI(收入指数)=本酒店每间可售房收入(RevPAR)/竞争市场平均每间可售房收入

合作关系持续增强

有鉴于取得的喜人成果，锦江国际酒店进一步扩展与IDeaS的合作，以充分发挥智能收益管理的作用。计划包括：

● 锦江华亭宾馆及上海国际饭店采用IDeaS VRMS服务

● § 在集团层面，锦江国际酒店也正在考虑借助IDeaS顾问团队，建立集团收益管理标准操作流程（Revenue Management Standard Operation Procedures ，简称SOP）以及使用IDeaS价格优化服务(Price Optimization Service，简称POS)

锦江国际酒店管理有限公司市场营销高级副总裁陈思霖表示：“IDeaS VRMS是IDeaS所特有的服务，这是我们决定与IDeaS合作的关键因素之一。锦江国际酒店拥有各具特色的酒店产品，并深受市场认可。完善的收益管理将为我们锦上添花，协助我们取得更好的市场表现。通过IDeaS的支持，我们已经在集团内部孕育出扎实的收益管理文化，并且开始着手培养我们自己的酒店收益管理人才。我们期待未来与IDeaS加强合作，不断取得更多务实成果。”

IDeaS大中华区咨询总经理王越表示：“非常感谢锦江国际酒店给予我们的信任。IDeaS将继续不断地为锦江国际酒店带来创新先进的思维模式、管理理念与方法。IDeaS深耕中国数年，了解中国市场，我们的收益管理咨询顾问团队拥有行业顶级人才，采用最佳实践方法为客户度身定制方案，从而迎合市场需求。”

责编：李玉琴