ITAT商业模式市场遇冷

近日，ITAT在港上市聆讯未能一次过关，且其上市保荐人高盛与美林于相继退出保荐上市的程序，ITAT的日子没那么好过了。

曾几何时，ITAT何等风光 。从ITAT官方网站的统计数据表明，截至今年4月30日， ITAT共开设FASHION I－TAT店9家、百货会员俱乐部127家、连锁会员店652家，遍布全国30个省级行政区、300多个城市。这个从2004年才开设第一家会员店的公司，到今天这么大的规模，其扩张速度令人吃惊，一时间成为服装行业乃至整个连锁业广为流传和讨论的热门话题，这其中也褒贬不一，ITAT究竟要干什么？如此的扩张速度企业能消化得了？

ITAT曾因独特的商业发展模式和短时间内所取得的业绩，一度被追捧为“商业神话”，也引起了华尔街投资机构的高度关注，随着蓝山中国投资、高盛、美林、德意志银行、摩根士丹利等多家投资机构的1.2亿美元的到位，ITAT开始了上市计划，按照计划，ITAT今年第二季度将在港上市，融资10亿美元。

这个算盘打得太漂亮了。然而，一切未如预料般顺利，随着近日ITAT在港上市聆讯未能一次过关，且其上市保荐人高盛与美林相继退出保荐上市的程序，质疑声再一次将ITAT放到了风口浪尖上。

高盛和美林的退出或许有诸多考虑，局外人未必知道。但个人觉得这是VC在中国市场的理性回归体现。去年的时候听到过一个说法，如果在华尔街说到“中国”两个字，不少VC经理的耳朵已经竖起来了，如果再提到“渠道”“连锁”“会员”，那立刻有基金经理说，给我一份商业计划书，我来投。

ITAT有一帮善于和基金经理们打交道的高手，他们会作出一份让基金经理们眼睛冒火的计划书。看过韩剧的人都知道，韩国偶像剧里的主角，完美非常，让青春少男少女们迷的不行。原因在哪里。主角的形象，性格都是经过调查，看受众喜欢什么，然后再由编剧编出与形象性格相配合的剧情来。而ITAT似乎就是按这样的模式造出来的，完美无暇，而它的对象是VC的基金经理们，所以一出场就有高盛，美林们的青睐。这次如果IPO成功，相信还有一大堆“编剧”还会编出更多的“神话”来。

去年在ITAT最红火的时候，也就是在07年3月再次获得美林等的再度投资7000万元美金的时候。我在不同场合表达了对ITAT的担忧，当时我就提出，是否是个人长期做实业的原因，没有了战略的眼光？我眼中的ITAT产品没有特色，门店运营水平低下。零售行业的几个关键成功因素它都不具备。零售行内有一句话，第一是选址，第二还是选址，说明了“立地”对连锁店的重要。我看过不少ITAT的店，选址让人看不懂：大部分是在大型商场的偏僻角落，人流很少去到。再者，做零售的都很清楚，零售店品牌的建立并不是靠打广告就可以的，需要长期的积累。当时我担忧的还有，门店管理人员的素质，一个店长的成长是需要时间的，ITAT这几年的迅猛扩张，人员素质能力跟不上也是制约ITAT发展和品牌的塑造的关键。服务营销中除传统的4P外，还有场景，人员，过程这三方面，而这三方面，在ITAT门店里是看不到它的任何优势的。

ITAT所创造的“服装生产商—ITAT集团—商业地产商”铁三角联盟，也被业内所广为称道，但问题不少。去年我在“中国管理学院奖”颁奖会上，作为对话嘉宾出席关于渠道创新的论坛。当时我就提出，ITAT希望做到的是把品牌和利润留下，把“资产”留给别人。ITAT的精明之处就是，主要是把责任和风险都放到的厂商和商业地产商的身上了，表面上有个也就是ITAT著名的所谓利润分配原则，做好了大家有份，但做差了，厂商得到是大量的库存，商业地产损失的是机会成本。而ITAT营运能力实在难以承受这两方面对它的期望。

再有，ITAT的商品全是毫无名气的品牌，其收购了国外100多个商标品牌，这种所谓的“洋鬼子”（品牌）真的会对中国的消费者产生吸引力？事实已经证明没有仔细研究中国的消费者，用几个老外做非常恶俗的广告，用蹩脚的普通话在那里叫喊，你买我买大家买，这招对越来越精明的中国消费者来讲已经起不到“忽悠”作用了。

ITAT是在玩资本还是真想做实业，本人不想妄加论断。ITAT这次不成功，未必下次不成功。希望这次的不成功对ITAT也能产生一些正面的影响。将运营的重点从拼命的扩张转到精细化的管理上面。练好零售运营基本功，从人员培训，商品组合，消费者研究，服务好会员等几方面下好功夫，ITAT还是很有希望的。笔者真心希望ITAT最终能上市成功。

ITAT这次上市受阻，也希望能给不少热衷于拿风投，再上市企业（如果不是想骗点钱就走人的话）泼点冷水。在看到风投会带来资金的时候，想想你拿到这笔钱是拿来干什么的，能不能承受VC们对你每年最少30%复利增长的要求，有没有办法让你企业高速发展而又不会出轨。“出来混，始终是要还的。”

来源：北大纵横

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