浅谈电力“大营销”新模式

电力体制改革之后，电网企业面临越来越多的竞争，比如与发电企业的竞争，与替代能源的竞争，电网企业之间的竞争等。为了适应新形势的要求，电网企业必须改变传统的营销模式，建立现代电力营销体系。

1 电力大营销信息系统的组成模式

我国现有的区域大电网都是由小电网多次联网形成的，其营销机构大都按原区块划分，各营销机构只负责本区域的用电、收费等业务，这种运营方式称为“小营销”。电力“小营销存在着不少弊病。比如，对客户的服务是限时间限地点的，每一电力客户只能到一个指定营业厅去办理用电业务及付费;电网企业或供电单位有多个营业厅办理用电业务，所以难以及时了解客户的各类信息与动态需求，有针对性地实施一对一的服务;客户总是处于被动消费的状况，不能方便地与电力企业互动。

2 现代电力“大营销”

电力“大营销”是相对传统的电力“小营销”模式而言的。电力“大营销”是充分利用互联网的优势，进行以客户为中心的全方位电力营销。

“大营销”的电力营业厅是一个不受时间、空间限制的多维营业厅。首先，电力客户可以打破地理界限，到电网公司的任意一家营业厅办理业务，而无须知道自己属于哪个营业区，所有营业厅对任何客户都是有效的，电力客户看到的是一个由众多分散的小营业厅并联形成的大营业厅;其次，电力客户需要交纳的各种费用可到任何一家联网银行交纳，这样，供电营业厅就延伸到了各银行的营业厅;第三，网上营业厅、电话营业厅，向电力客户实施24小时全天候服务，使电力客户足不出户就能得到良好的服务;第四，多维营业厅不仅是提供传统意义上的营业服务。而且主动向消费者介绍企业产品与服务，多维营业厅能够快速反映用户的需求，提供个性化、差异化的一对一服务。

电力“大营销”体系能够解决信息不对称问题，使供需双方在完全信任的情况下进行交易，使消费者有更多的选择。电力经营部门有快速、准确的市场细分，这是制定营销政策与策略的信息基础。电力“大营销”体系能够根据电力需求的变化及时研究电力营销政策与策略，以适应电力市场的需要。同时，电力决策部门可根据电力市场的变化，按电力需求侧变化的要求，对电力营销中的政策和策略做出及时的、正确的决断，与之相关的电网计划、电力生产计划也同样根据电力需求的要求进行调整。

电力“大营销”可以改变企业的经营模式，除营销部门与电力客户打交道外，其他职能部门也可以通过互联网与客户频繁接触，把现有资源组合成一种超越时空、利用电子手段传输信息的经营实体。

综上所述，现代电力“大营销”已经突破了营销理论的4P和6P的局限，包括电力营销信息系统(CIS)、客户关系管理系统(CRM)和电力需求侧管理系统(DSM)的功能。

3 基于互联网的多系统集成

通过对浙江、江苏、湖南、河南等电网经营企业营销系统现状的研究，电力“大营销”系统应该是基于互联网的CIS、CRM、和DSM的集成系统。

CIS是电力“大营销”的基础，通过互联网将省公司、市公司和区县的营销系统相连，将实际营业大厅、虚拟营业大厅、服务现场、银行、客户相连。CIS的主要功能是在目前电力企业CIS系统功能的基础上。与银行收费系统、电力客户联络中心(包括95598呼叫中心与网站)、电力客户现场管理服务系统集成，实现不受时间、空间限制的多维营业服务功能，并且为CRM与DSM提供信息支持。

CRM采用省、市、县分层结构，从电力营销系统CIS中获取数据，各部分可以独立运行，也可以实现网络互联运行。地市级建立大型数据库，进行一定规模的数据分析。省公司设立更大规模的数据库和数据仓库及计算机服务器组，建立各种分析模型，提供决策支持。CRM的主要功能包括客户深度管理、重点客户分析与决策、市场开拓与预测、客户服务管理与控制。

电力需求侧管理(DSM)是电力“大营销”的专用决策支持系统，DSM从CIS与CRM数据库中萃取数据信息，借助于特定模型对用户需求的变化趋势进行分析预测，提供营销策略与控制策略。DSM主要包括的功能有，对客户信息作综合分析，在电网缺电时提出几种调整负荷的方案并进行对比(包括调整负荷时所要采用的经济措施)，为领导决策提供依据：电力市场调查与分析，包括未用电的市场空间与其他能源使用情况，在电力供应充足时，提出扩充电力市场的方案：预测未来电力需求：节电项目推广与社会节电统计。

4 “大营销”的实施基础

由于电力改革和国外资产的介入等原因，已经使电力企业产生了紧迫感，对新的营销模式的研究与建立有了足够的重视，营销观念有了较大转变，这是营销模式创新的重要条件;我国近期部分省份建成了省、市、区、县层次化的电力客户服务网络，为新模式的实施提供了硬件基础;电力企业网站建设已经具有一定基础，银行联网在一些地区已经实现;电力客户分析与评价模型、风险分析与控制模型等分析技术的研究成果越来越多等等，这些都有为电力“大营销”模式的实施创造了条件。

电力“大营销”系统的建设应该是总体规划设计下逐步实施的过程，首先在充分利用已有条件的基础上建设CIS，真正实现全天候的多维营销服务。在CRM建设中，先抓客户管理后攻客户分析，逐步实现和完善这种新的营销模式。

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