于英涛详解新华三战略：双品牌运营下的市场游戏平衡者

2016年5月6号，注定是个不平凡的日子。

在万众期待的目光中，新华三集团这艘IT新航母在这一天正式扬帆远航。

从法律层面讲，新华三集团是家崭新的公司，本月初才最终走完注册审批流程；但从产业层面讲，新华三却已经成为国内最大的IT企业，去年年销售收入超过200亿元，稳居国内IT市场前列。

当然，新华三引人瞩目之处，不仅在于庞大的体量，其独特的公司模式也备受外界关注。作为一家兼具了国企、外企、私企多重文化基因的新企业，新华三将如何融会贯通，打造出自己的企业调性？面对激烈的市场竞争，特别是华为的强势崛起和思科的曲线回归，新华三将会如何应对？面对云计算、大数据、互联网+等新的产业机遇，新华三又将如何布局，实现自己设定的发展目标？

面对着这些难题，作为新华三这艘航母的掌舵人，新华三集团总裁兼首席执行官于英涛在日前接受了媒体采访，首次披露了新华三的未来路径。

迟来但不迟到：采用双品牌运营

去年5月21号，紫光与HPE正式宣布达成合作，根据协议，紫光集团下属子公司紫光股份收购HPE旗下新华三51%的股权，成为该公司的控股股东。新华三将包括HPE全资子公司华三通信与HPE在中国的服务器、存储和技术服务业务，总估值约45亿美元(不含现金及负债)。

屈指算来，距离合作协议签署已经过去了接近一年的时间，中间又经历了哪些故事呢？

于英涛对此表示，美国政府对科技领域内的并购审查非常慎重，而HPE作为美国高科技行业的典型代表，肯定会受到重点关注。“直到今年1月份，美国外国投资委员会才最终放行。由于还涉及到海外市场，收购还需要得到中国商务部的审批，直到今年4月份才最终完成。当然，最重要的审批来自中国证监会，因为收购资金来自于紫光股份的定向增发，而这同样需要时间。

新华三通过实行双品牌战略，为遍及全球的客户提供新IT解决方案和服务。拥有自主创新和知识产权的H3C品牌全系列网络、服务器、存储、安全、超融合系统和IT管理系统等产品，能够提供大互联、大安全、云计算、大数据和IT咨询服务在内的一站式、全方位IT解决方案。同时，新华三也是HPE品牌服务器、存储产品和技术服务在中国的独家提供商，让中国客户可以与全球客户一样，同步享受到世界级的领先IT产品与解决方案。

出生就是巨人，找准自己的优势

从于英涛的简历中，我们不难发现，他是一个非常喜欢创新和挑战的人，率先引入了iPhone，倡导了千元智能机，也推出了“随意打”这样的突破性产品。在执掌新华三之后，于英涛对未来更加自信，因为新华三虽然年轻，不是运营商式的巨无霸，但在国内IT市场上，却是一个不折不扣的小巨人。

根据IDC数据，2015年华三通信在中国企业网路由器和交换机份额分别为31.52%和27.84%，连续四年牢牢占据榜首, 更是以超过200亿元的国内营收超越了华为和思科两大竞争对手。但于英涛也坦承，华为的快速上升将会对新华三造成不小压力。

在于英涛看来，新华三虽然与华为有着深厚的渊源，也存在着不小的竞争关系，“毕竟从国内市场来看，新华三和华为是唯二拥有网络、计算、存储三大主导线的全业务解决方案的供应商，这是我们的核心竞争力。”于英涛清醒地看到了华为和新华三的不同，“在运营商核心路由产品其他运营商以外的企业级市场上，新华三和华为各有所长，比如在16路以上的高端服务器和小型机等领域，新华三就拥有很强的优势地位。”。

“新华三的定位是一个中美合资的国企控股企业，我们对此很清楚。HPE对于新华三来说，是很好的技术输入方，借助HPE全球领先的服务器和存储技术，我们会尽快提供自主研发的服务器和存储产品，确保安全可控。”于英涛说道。

要做大而美，业务有所取舍

新华三自身的深厚积累，再加上紫光和HPE两家巨头的强力加持，让于英涛对未来信心满满，但于英涛管理下的新华三也不会盲目的去扩大规模。

“我们去年的营收超过了200亿元，这在国内IT市场上排名第一。”于英涛说，“新华三可以冲市场规模，因为未来没有规模就没有江湖和市场地位，但底线就是保持在高端市场的竞争力；新华三会在保证品质前提下，做一些性价比较好的产品，但绝对不会做亏损的产品。”于英涛强调说。

或许有些市场很大，但新华三必须要有所取舍，“我们在战略上不能犯错误，新华三在未来三到五年内要保持行业第一的地位，就必须有足够的利润，去保证研发投入和产品演进，我们必须要持之以恒的坚持下去。”据他透露，新华三每年都将会投入15%的收入用于研发。

于英涛介绍说，为了实现发展目标，新华三继续加强传统行业，优化产品质量，提升新业务方面的比重。“在硬件产品上，新华三会在路由器、交换机、安全、无线等硬件方面，推出更多的超融合架构等创新产品；在软件产品上，新华三在虚拟化、云计算、云操作系统、SDN/NFV方面也将会继续发力。”

在市场布局上，新华三将会在企业级、运营商和SMB三大市场领域内全面布局，企业级市场本来就是新华三的强项，而运营商和SMB将会成为拉动新华三强势增长的两翼。

在传统的企业级市场，新华三不仅是发展渠道，更希望能够打造新IT解决方案的生态链。“新华三将会专注在新IT基础架构领域，但百行百业都有着自己的应用，我们会和方案商、应用开发商一起去构建生态链，共同打造一个共赢的生态圈，而不是单纯依靠我们自己。”

强攻运营商：要做主流供应商

多年的运营商高管职业生涯，使得于英涛对运营商有了自己的独到见解。

于英涛坦承地介绍到，与企业级市场相比，运营商市场在利润率方面的确要低得多，但新华三还是成立了运营商事业部，专攻运营商市场，“新华三在2016年第一季度运营商的业务增长了80%。去年华三通信在中国移动集采中只有一款产品中标，但在今年，全线产品都进入了运营商。运营商市场将成为新华三未来最重要的收入增长来源。在新华三过去的收入结构中，运营商只占较低的份额，我们如果未来这个比例能提到30%，我们还有很大的金矿可以挖。”于英涛说。

“在运营商市场，我们还是要强调聚焦，我们不会去做不擅长的东西，当然也不放弃一些战略机会。我们不会去涉及移动通信系统、传输这些电信设备领域，我们关注的是运营商业务及网络架构的转型。通过SDN/NFV等新理念和技术的引入，和运营商一起实现转型，最终实现弯道超车。”于英涛说。

在他看来，运营商传统的烟囱式组网架构需要改变。作为运营商的典型代表，AT&T已经宣布了Domain 2.0计划，加速向软件公司变革。其实，不仅仅是AT&T，国内的三家运营商也在加快向SDN/NFV的迁移，而这正是新华三的机遇。