艾默生网络能源:专注需求, 才是赢得客户信赖和首选的不二法则

——独家专访艾默生网络能源有限公司大中华区总裁付恒科

2015年最后一天，付恒科向公司员工发表了新年致辞，号召全体员工携手应对“不平凡的2016年”。作为艾默生网络能源有限公司大中华区总裁，这是他执掌这家低调的专业技术企业14年以来，不止一次利用发表新年致辞的机会，站在更高的起点上对新一年的市场发展做出谋划了。“市场环境和需求在不同阶段都会发生变化，我们必须因时制略，未雨绸缪，及时采取应对策略。”他说。

以充分本地化应对竞争

上世纪末开始，付恒科的职业生涯从国内民营企业起步，经过十年间的砥砺前行，直至后来成为艾默生网络能源中国公司的常务副总裁和市场总裁，再到现在的大中华区总裁。可以说，付恒科的职业生涯，几乎与数据中心和网络通信行业在中国的发展进程同步。

2001年10月，艾默生以7.5亿美元收购深圳安圣电气有限公司，并将其与艾默生能源系统（中国）和力博特（中国）整合为艾默生网络能源（中国）有限公司。就是从这时起，付恒科的职业生涯拉开了“外企”篇章。回忆当时的决定，他并没有显示出太多纠结，只说了一句“我们能做的就是把事情做好。”

不管是外表还是气质，付恒科看上去都是一名值得信赖的儒雅绅士。他掌管的艾默生网络能源中国公司，在过去十余年间，从提供单一产品解决方案，到提供一系列面向电信、IDC、IT、工业及可再生能源等几大领域的解决方案，是客户信赖和首选的品牌。

如今，与同行业的管理者相比，付恒科算得上是“前辈”企业家，但并不意味着他变得保守和故步自封。2015年年末，他要求团队加快执行和反应速度，以便快速应对各个行业新的需求，同时他计划将合作伙伴的覆盖率增加30%，加大渠道培训，赋予他们更多空间和可能性。推动更多以客户需求为导向的销售行为。

这并不是艾默生网络能源新的改革，事实上，在过去十余年间，该公司在中国的业务一直是围绕客户需求进行研发、生产，乃至组织结构的调整与考核。

艾默生网络能源的业务分为数据中心、IT、通信和工业四大板块，其中数据中心、IT行业相关业务在整体销售中占有很大比重。不缺乏优秀的产品和解决方案是艾默生网络能源的市场优势之一，这也使其在过去很长一段时间内，每年保持着20%-30%的增长。

但付恒科认为，用户的需求却是动态的，“以客户为中心”看起来容易，做起来却难。只有那些能根据市场和用户变化，在销售产品之外真正提供价值的企业才能在竞争中长期生存。如他所说，“这需要长久持续的投入，长久持续的跟踪客户的需求和变化。”

那些真正在为客户解决问题提升能力的艾默生网络能源产品总能让他感到欣喜。当他听到下属汇报一个UPS应用帮助茅台酒厂控制酿制过程中的温度保持不断电时，并没有因为这个应用太小而觉得其微不足道，相反，他希望这样的“小应用”能在更多酒厂推广，“让更多客户享受到艾默生网络能源产品带来的价值。”

他坚持“价值销售”才是艾默生网络能源在华业务发展的真正动力——只有秉持这一价值观，他的团队和艾默生网络能源的合作伙伴才有可能站在用户的立场去理解客户的痛点，帮助他们发展业务。进而实现艾默生网络能源的自身价值，并以此赢得尊重。

遵循这一原则，付恒科将跨国公司的管理与中国的本地化运营相嫁接。在中国，艾默生网络能源依托本地化的研发平台与技术团队，针对不同行业打造了多个系列的一体化解决方案以及一体化服务。

中国作为艾默生网络能源最大的单一海外市场之一，其本地化早在2009年就已经开始了。付恒科很早就意识到，一家企业在中国市场，特别是在通讯、IT这样完全自由竞争的市场，产品质量、性能、价格、服务都是企业关注的重点，而这些因素如果没有本地化的生产和研发做支撑，则会失去竞争力，“道理很简单，没有本地化的研发，就无法开发满足客户需求的产品。而没有本地化的生产，就不可能降低成本继而提供优异的性价比。”他说。

“从内部管理上，我们已经完全国际化了，但我们还是跟一般的外企不同，对人的管理有很强的本土企业特质，还是偏向于中国文化。”付恒科说。相比其他跨国公司直接在中国设立的机构，艾默生网络能源所强调的中国特色，体现在管理方面更多根据本地市场的变化进行动态调整。这样既保证企业按照计划平稳发展，又能灵活应变。

增量中找存量，存量中找增量

作为全球数据中心基础设施解决方案提供商，2015财年，得益于整体方案的优势和均衡发展的策略，艾默生网络能源继续保持了良好的增长态势。目前，艾默生网络能源在中国设有32个销售代表处，除了在深圳、西安等地设立了产品研发平台外，还有位于深圳福永、广东江门、四川绵阳的3家工厂，其庞大的自身研发和技术部门，在行业内至今无人能望其项背。

但付恒科不希望艾默生网络能源的员工们因为过去的好日子而对未来过于乐观。他认为，任何企业要想长期保持竞争力，都要放下既有的成功经验，围绕服务客户的目标不断寻找突破口。他担心市场上的顺风顺水，会让团队失去危机感，更担心业绩来得太容易了，“他们会忘了去找客户真正的痛点。”这种危机感的来源，不仅是因为互联网对各个传统行业的颠覆，也因为行业竞争态势正日趋严峻。

随着数字化内容消费和数据收集的增长，集中化的数据中心模型带来了挑战。虽然大型数据中心将继续提供大部分的计算能力，但是这些数据中心将越来越多地由边缘设施或临近数据中心支持。这也意味着，相比技术本身，用户们越来越看重专业知识与经验。

对于如今超过200家核心代理商组成的本地化团队，付恒科倾向于更多地帮助和寻找与艾默生网络能源合拍的合作伙伴，原因只有一个， “我希望艾默生网络能源的产品能覆盖到每个地方，每个行业，但只有那些自身愿意转变的企业才能在新的竞争中活下去。”他说。在他看来，将艾默生网络能源的技术和解决方案嵌入客户的业务中才是持续赢得市场的关键。

目前，艾默生网络能源已成立独立部门负责进行内部流程的梳理与简化工作，重点就是优化与合作伙伴的工作界面，向专注行业的代理商开放客户报备和行业报备，同时通过新的培训体系，帮助渠道获得新的能力，让懂产品的人通过开发更多场景应用为客户提供有效的解决方案。

在这些行业合作伙伴的背后，艾默生网络能源中国研发中心的近千名研发工程师一直在进行“基于提升客户价值的创新”，该中心的产品迭代也完全根据市场与客户需求的变化而进行。客户的关注度和成熟度是其中的关键性指标。他们的职责不仅包括帮助艾默生网络能源提升产品层面的竞争力，也包括推动其以更灵活的产品策略与竞争对手展开角逐。

以数据中心为例，艾默生网络能源的SmartRow S数据中心解决方案到货后插上电就可以用，而不是常见的需要安装架设电源、空调的工程项目，其技术据评估在业界至少领先两年。

而这种类型的产品在艾默生网络能源并不少见，最近两年，艾默生网络能源的研发创新覆盖从供电系统、热管理系统到配电系统，再到监控管理系统，创新的产品和解决方案，以“产品簇”的形式，在硬件产品之外，加上相应的软件和控制功能，成为一套功能模块，免去客户集成或二次设计开发的麻烦，并在实际应用中帮助客户有效解决了各种问题。

但产品和技术本身并不存在壁垒，真正的壁垒在于超前的产品研发和推向市场的周期之间的平衡。这一平衡将确保艾默生网络能源能够对不断变化的市场、为客户解决痛点和提供价值的角度，提供差异化的产品。

而准确的市场定位，才是作出良好决策的基础。依据对全球数据中心产业发展多年的跟踪研究，艾默生网络能源确信，伴随着中国信息消费的大规模增长，数据中心的市场需求还会很大，市场的延伸会带来新的价值，而工业方面的业务将成为艾默生网络能源新的增长来源。

“现在到了必须全体员工振作精神去应对的时候了，你必须要紧张起来，必须要努力，你才会做得更好。”在他看来，中国市场的机遇正在增加，艾默生网络能源仍需在未来很长一段时间奋力向前。

访谈：

真正的王者是成为客户首选而不是行业老大

提问：什么是艾默生网络能源提供的“价值”的核心？

付恒科：市场上产品同质化或其他公司拷贝艾默生网络能源产品的现象一直存在，但是这种现象往往忽略了给客户带来真正的核心价值。简单而言，这种价值就是站在客户角度思考问题，用领先的产品技术帮助客户解决关键问题，为其核心业务的稳定发展提供保障。

提问：短期内你希望团队立刻具备的竞争力是什么？

付恒科：强有力的执行。对于一个组织一个企业而言，执行力很重要，团队的每一位员工都能够按质按量、一丝不苟地做好自己的分内工作，就能够创造出价值。要做到这一点，首先必须从小事做起，从点滴做起，注重细节，心往一处想，劲往一处使，形成执行合力，这样我们就能够实现更大的目标。

提问：注重执行的企业很多，怎样才能从竞争中胜出呢？

付恒科：竞争是正常的，也是多方面的，不仅体现在技术、产品上，也体现在服务上。不同的是，艾默生网络能源在这些方面具备优势的同时，更过多地关注客户的实际需求。只有深刻了解和掌握客户需求，明确客户面临什么问题，并融入到技术研发中，才能为客户提供恰如其分的产品和解决方案。所以，以客户需求为导向，是提升核心竞争力的一个关键因素。

提问：艾默生网络能源业务的目标是什么？

付恒科：实事求是地讲，一家企业首先是如何生存下去，然后才能考虑实现更大的发展。艾默生网络能源也是如此，在保证生存的基础上跟市场同步增长，或者比市场增长快，那我们认为就是成功的。但是不能试图统治这个市场，因为你可能是一时的国王，但你永远无法打败市场。这也是艾默生网络能源一直含蓄、内敛，保持低调发展姿态的一个原因。

提问：这好像不是行业龙头老大应该有的目标。

付恒科：不能要求太高或者有不切实际的目标，并非只有“消灭”对手，才是保证自身发展的惟一途径。只有竞争才会促进这个行业的进步、技术的进步，促进模式的创新、服务的创新，最终推动行业整体的大发展。艾默生网络能源从来不避讳良性的竞争，只有在良性的竞争环境中才会提高自己。在激烈的竞争中，为了生存，企业才会不断加大研发投入进行创新，以此提高自身竞争力，这就会极大地促进行业的可持续发展。

艾默生网络能源从来不关注友商的市场份额是多少，更不以行业老大自诩。我们所关注的就是把自己的事情做好，依靠实干随时保持进步，这样我们就会在激烈的竞争中不断向前发展。

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