站在每一次，“需求爆发”前沿

Apple Pay正式登陆中国，当小伙伴们纷纷体验尝鲜的背后，有一家杭州牛企的强力支撑，它就是杭州华三通信技术有限公司。

其实，不久前春节微信红包满天飞，春节之前12306抢火车票，以及此前由互联网公司掀起的网购狂欢节，背后都少不了华三通信的身影。在事关民生经济的方方面面，作为国内IT基础架构领导者，华三通信都有深度参与。

“每次重大的网购狂欢之前，我们都会派出专门的技术团队，做好前期的技术准备工作，确保消费者的网购体验更顺畅。”华三通信副总裁孙德和介绍。

客户需求，是华三通信的创新源泉。在该公司内部，有一套行之有效的需求管理体系。从客户处收集大量的需求信息，在这些庞大的需求信息中甄选出“有效需求”，再经过公司三个不同层级进行“需求判断”，最后将需求产品化，为客户提供成熟的产品和解决方案，最后产品与解决方案将到客户方面去验证，验证结果还将反馈到公司，用于指导公司再研发。整个过程就是一个完整的闭环。

孙德和认为，华三通信所有成绩背后的起点，均在于对客户需求的敏锐捕捉、充分分析和有针对性的研发。比如，面对国内智能制造的爆发性需求，华三也早做了技术储备。

他告诉记者，公司刚刚中标了海尔胶州空调厂的智能工厂项目。而该工厂将被打造成为全球家电业智能制造引领者，是国家“智能制造”试点示范项目，是中国最先进的工业4.0样板点。“与公司现有的交换机不同，该智能工厂生产线上的交换机要求很高，需要适配海尔智能工厂的工业环境及业务系统，颠覆了以往的产品设计，对我们的研发、技术人员是一次很大的挑战。”但他对此信心满满。

他的自信，源于华三过硬的创新实力。去过华三的人都知道，在该公司一楼展厅，有一面醒目的电子专利墙，实时更新华三最新专利数。截至去年底，该公司累计申请专利6292件，其中85%为发明专利。

在华三通信的5000名员工中，研发人员占55%，人均发明专利授权量更是行业领先。从2003年成立至今，公司累计研发投入超过100亿元。“多年来公司一直保持将全年营业收入的15%用于研发，并还将持续下去。”孙德和介绍。

以客户需求为导向的创新，最终赢得市场。据权威机构统计，在中国市场，2015年华三通信在交换机市场、企业路由器市场和中国企业WLAN市场份额均位居第一，且服务于超400家中国五百强企业及包含所有“211”“985”高校在内的国内2100家高校。在全球市场，它稳坐第二把交椅，是行业老大思科最强有力的竞争者。

“不断捕捉新的客户需求，用以指导创新，才能长久保持竞争力。像当前智能制造、‘互联网+’、新技术领域突破等，华三通信在其中均大有可为。”孙德和说。

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