Dropbox 奋力创造“钱途”

通过为用户免费提供云存储空间， Dropbox 已经成了一款家喻户晓的产品。这家已有8年历史、估值达10 0 亿美元的公司，一年前拥有3亿注册用户，如今已达到4亿。然而，它为期两 年的利用企业用户赚钱的努力却没那么成功。根据IDC研究公司的数据，虽然 Dropbox去年凭借约24%的市场份额在 规模达9.04亿美元的全球商务文档共享 市场处于领先地位，但分列二、三位的Box公司和微 软(Microsoft)各自占有21%的市场份额，都成功实现了市场份额的翻倍，增长速度几乎是Dropbox的两倍。

Dropbox的付费商务版本允许用户区分私人文件和公务文件，而且让IT 界人士有了更多管理公务文件的方式。然而这家公司却迟迟没有增加在云办公软件行业十分普通的安全级别。首席执行官德鲁•休斯顿(Drew Houston)承 认，Dropbox还没有想清楚其销售策略 中的一些基本要素，比如是专注于直销还是建立伙伴关系。“我们正在尝试很多不同的东西。”他说。

Dropbox的首位首席运营官丹尼 斯•伍德赛德(Dennis Woodside)正 在主导这些行动。一年前，休斯顿聘 用了在摩托罗拉移动公司(Motorola Mobility) 担任首席执行官的伍德赛 德，期望打造一份更加详细的商业计划，让这家年度营收超过4亿美元的公 司成为收入突破10亿美元的企业。休斯顿和伍德赛德都认为，完成这个过程 在很大程度上需要让D rop box的员工 经历一个调整期，包括那些只考虑产品 本身、很少考虑如何销售产品的程序 员。“丹尼斯最先做的一件事就是以收入为核心，建立一套信仰体系，就像需 要吸收氧气一样，可以让公司保持呼 吸，看到明天的太阳。”伍德赛德负责伙伴关系的助理马克•莱博维茨(Marc Leibowitz)说。

伍德赛德在谷歌(Google)把摩托罗 拉出售给联想(L eno vo )的时候跳槽到了Dropbox。负责谷歌海外销售业务 的经历让他名声大噪。过去一年中，他 最大的成就便是加快了一个曾被休斯顿 描述为“冗长”的招聘进程。他填满了高管职位的空缺(市场运营主管、人力 资源主管)，开设了5个海外办公室， 为Dropbox 占70%的海外用户服务， 并且将公司员工总数扩大了一倍，达到1200 人，这主要是通过扩充销售队伍 实现的。伍德赛德说，“我的观点是：速度是制胜的法宝。”会议室里的一堆椅子空着，就意味着你要输掉比赛。他 接着说，“这会时不时造成(休斯顿

的)紧张。” 在伍德赛德的领导下，Dropbox与电信公司沃达丰(Vodafone)和软 银(SoftBank)结成合作伙伴，借二者之力推广其软件。与 此同时，微软则在进一步增加胜算，让 Dropbox与Office 软件的在线和移动版本兼容。曾与伍德赛德共事的谷歌执行主席艾瑞克•施密特(Eric Schmidt) 称，他对使Dropbox 与谷歌商务软件兼容的想法也很感兴趣，虽然他的公司 与微软一样，是Dropbox 的主要竞争 对手之一。“理想的情况是，Dropbox 成为谷歌在一系列领域的一体化合作伙 伴，”施密特说，“我们共同打造一个 大型的云计算平台。”

已有超过10万家企业与Dropbox 签署使用合同，每名员工每年的使用费 为150美元。该公司表示，这要多于一年前的5万家公司，但不愿提供伍德赛 德执掌公司期间更多的销售数据。伍德赛德称，销量变化幅度一直较大，他正试图增加其稳定性。

稳定性或许也是这家公司的管理 层需要改善的地方。6月，Dropbox商 务版本的产品负责人伊利亚•富士曼 (IlyaFushman)转行成为一名风险投资 家。设计部门负责人金特里•安德伍德(Gentry Underwood)也辞去了该职 务，但他仍以一种尚不明确的方式在 Dropbox任职。伍德赛德一直未能招聘到一位全面负责产品管理的人，其任务将是让Dropbox拥有微软和Box具备的 安全性能及其他功能。

今年1月上市的Box 在一定程度上 为休斯顿和伍德赛德敲响了警钟。根据 IDC研究公司的数据，2014年Box的总 收入约是Dropbox的60%，然而其市值如今只有Dropbox 私人估值的五分之一，这意味着办公云存储市场的增长速度可能并不足以填满投资者的想象与现实之间的鸿沟。

咨询机构St r a t ec her y 的分析师 本•汤普森(Ben Thompson)称，与 Box 一样，“Dropbox 已经运营了很 长时间，”它已经错过了寻找商业模式 的时机。尽管如此，休斯顿仍持谨慎乐观态度——毕竟Dropbox的营收去年增长了超过50%。“我们现在所处的阶段就好比，我们在地上挖了个洞，然后大量的油冒了出来，我们必须得把它们全部收集起来。”他说。

——Eric Newcomer、Dina Bass 译 孟冬雪

总之 估值达100亿美元的Dropbox正在为提出清 晰的商业策略而努力时，它的竞争对手们正在奋力地追赶。