“我就是感觉被困在里面了，怎么也出不去”

约翰·钱伯斯(John Chambers)一直被认为是IT业界的顶尖销售。这位思科(Cisco Systems)首席执行官很早就开始向客户推销互联网的优势，并在第一次互联网爆发期间，一度将思科带到全球最具价值企业的巅峰。5月4日宣布自己的卸任计划时，钱伯斯仍不忘大展宏图——预言未来将掀起一股联网厨房电器风潮，推动思科这样的网络技术公司获得更大的发展。“我们有机会再来一次，唯一区别是规模比之前还要大。”他在宣布继任者的新闻发布会上说。

然而对IT公司而言，宏大的构想从1995年开始就渐渐失去效力了，将继续担任董事会主席的钱伯斯当时刚刚成为公司CEO。硬件越来越便宜， 亚马逊(Amazon.com)这样的云服务提供商给企业带来了别样的选择，不管公司规模是大是小，都不用再去跟思科、惠普(Hewlett-Packard)、IBM、微软(Microsoft)、甲骨文(Oracle)等公司购买昂贵的数据中心设备。上述5家公司均拒绝置评。

从1990年代开始，所有的IT巨头都试图建立全面的硬软件产品组合，意在成为能满足你一切所需的IT公司。

在钱伯斯时代走向尾声之际，这些巨头无一例外都处于艰难境地，相比天马行空的辞藻和包罗万象的产品线，它们眼下的客户更感兴趣的是软件和廉价的零部件。“约翰早年宣扬的理念产生了重大影响。”桑福德·伯恩斯坦公司(Sanford C.Bernstein)分析师皮埃尔·费拉古(PierreFerragu)说。但是在过去这几年里就“基本上无关紧要了”。

思科的新任CEO查克·罗宾斯(Chuck Robbins)也是推销员出身，但他的管理风格似乎侧重效率。在5月4日的发布会上，他的表态中最惹眼的莫过于要增进思科的“组织严谨性”。费拉古说这就是要削减成本的意思，“而那正是这家公司所需要的”。

在钱伯斯在任的前15年，思科与其他顶尖IT企业为了更大的市场覆盖面杀作一团。思科和甲骨文开始卖服务器，惠普和戴尔(Dell)则开始做网络设备和企业软件。如今这些公司似乎更重视保护自己已有的地盘。甲骨文和微软正在从原先的直接销售软件，转向一种云会费模式;IBM卖掉了生产服务器和芯片的部门;惠普正在打算把企业IT业务与PC和打印机生产拆分开;戴尔为了重新规划运营进行了私有化，不过其发言人戴维·弗林克(DavidFrink)说公司的计划是成为“可能是唯一的综合型IT公司”。

随着云计算的崛起，公司可以把部分或全部IT工作外包给亚马逊和谷歌(Google)的那些巨型数据中心，大幅节省开支。“曾几何时，成千上万的CIO要自己动手去建造一座弗兰肯斯坦般的数据中心，现在已经完全不是那么回事了。”Sun▶Microsystems联合创始人斯科特·麦克尼利(Scott McNealy)说，这家公司已于2009年被甲骨文收购。亚马逊和谷歌各自拥有数以百万计的服务器和巨量网络设备，用 以 处 理 客 户 数据，但其中大多数都是自己设计和制造的。

相比思科那个年代的公司，如今的小型企业要想建造自己的数据中心，也可以更多地根据自己的情况进行定制性设备采购。现在有数十家生产芯片、主板和服务器的IT公司在使用Facebook主导的“开放计算计划”(Open Compute Project)的设计，这个已经进行了4年的计划旨在降低数据中心成本。高盛银行(Goldman Sachs)今年有70%的服务器是根据这种设计制造出来的无品牌设备，美国银行(Bank ofAmerica)说，它的目标是到2018年实现80%的流量通过开源硬件处理。开放计算计划负责人、Facebook前高管弗兰克·弗兰科夫斯基(Frank Frankovsky)说，他们目前最活跃的计划侧重于设计出更廉价的网络设备。

这种新的开放性削弱了大IT公司麾下的庞大营销团队的影响力和盈利能力。钱伯斯任内收购的174家公司，给思科的1.9万名销售代表源源不断地输送新产品，从数据中心服务器到安全软件，再到企业Wi-Fi系统和商务电话，无所不包。客户往往宁可接受追加销售，也不想冒着服务中断的危险去更换一个网络。在关键时刻，思科的销售代表会提供折扣或者赠品——比如为CEO准备的新款视频会议系统——避免被产品更优越的竞争对手抢去生意。

然而，如今一家公司只要把薪资系统转移到亚马逊的云上，就不需要再购买任何额外的设备。客户们曾经乐意坐下来听一场经过精心排练的推销展示，但现在他们自己就可以去下载软件的试用版了。云软件公司New▶Relic首席执行官卢·希尔内(Lew Cirne)说，即便销售代表争取到见面机会，多数客户也已经对各产品做过比较，决定了该要哪个。

“企业有远大理想是很好的，但梦的本质在发生改变。”希尔内这样评价IT业务。他说，现在的客户点几下鼠标就完成了云服务供应商的更换，因此唯一可靠的竞争手段是拥有最好的产品。“拉里·艾利森(Larry Ellison)说的那套‘我必须摧毁所有人，因为我的成功取决于对手的灭亡’，已经不能成立。

”在IT巨头中，处境好一些的是那些顺应潮流的公司。去年担任微软CEO后，萨提亚·纳德拉(Satya Nadella)把Office软件跟Windows脱钩，制作了iOS和Android版本。戴尔在和一些更灵活的网络软件开发商合作，而不是推进自己的技术研发。

在钱伯斯治下，思科已经开始对其旧有策略做出改变。它开始出售更多的云服务，并把软件产品跟硬件剥离开来。去年12月，思科推出了一种分析网络数据交换规律的软件，可以对一些情况做出预测，比如球场内小商店的热狗何时需要补货。

然而在过去的5年里，思科的日子并不好过。钱伯斯出售或关闭了生产家用路由器、摄像机的部门，并将一款类似iPad的平板电脑停产。投资咨询公司Needham的分析师阿历克斯·亨德森(Alex Henderson)说，思科应该放慢并购的步伐，在推广联网自动化汽车和咖啡机方面的热情，也该收一收。“我认为那是在浪费钱。”他说。——Peter Burrows

译 经雷

总之，思科麾下超过1.9万人的销售大军正在努力适应云计算时代的开放性。但在过去的5年里，它的日子并不好过。