“增量思维”攻垒 华为金融业破局

三年磨刀，终有小成。

“目前，我们在国内VTM（视频柜员机）市场的占有率超过70%。”5月23日，华为企业BG中国区金融系统部部长来利顺在接受21世纪经济报道记者采访时表示，VTM这一增量市场经过三年多的培育，今年将迎来放量，增速将是5-8倍，“很多银行都提出了布局规划，而且一上来就是几十、上百台”。

对于华为来说，VTM一战正是其在金融行业撕开的突破口之一。

金融行业信息化是一块公认的大蛋糕，但以往主要为外资厂商所占据。2011年，华为进行公司架构调整，在传统运营商设备业务之外，大力进军企业业务和终端业务。而金融行业正是华为企业业务圈定的攻坚堡垒之一。

“传统设备投资大幅下滑，新兴投资大幅增长。”来利顺表示，尽管近年来金融业的IT支出增长相对平稳，今年的增速只有4%-5%，市场格局也比较稳定，但看似平稳的湖面下面涌动着强劲的暗流。

全渠道之变

“暗流”的源头是目前金融业遇到的两大挑战，即利率市场化和互联网金融。

来利顺认为，利率市场化所带来最大的变化就是竞争的加剧，而互联网金融又要求金融业传统的管理、业务流程发生变革。

“金融的本质并没有改变。”面对挑战，工商银行(601398,股吧)软件开发中心副总经理伊劲松表示，但金融脱媒和业务创新至少带来了三个方面的变化，即渠道上的多元化、交易方式要求做到"anytime、anywhere和anyway"，以及电商、运营商、第三方支付等更多元服务主体的出现。

安永大中华区金融服务咨询合伙人董湘波表示，在更加激烈的竞争面前，客户体验的重要性被银行提升到了更高的高度，比如银行需要针对不同客户群体提供差异化的渠道，既考虑网点的便利性，又要顾及金融业尤其强调的安全性。

“物理网点仍是渠道之王。”董湘波认为，尽管手机银行、网上银行的业务增长十分迅速，但线下网点对银行的重要性仍然不言而喻。

华为企业业务金融服务行业总监Ronald Fons进一步表示，这使得银行业的渠道模式目前呈现出全渠道的特征，既有数字化的在线银行，还有理财亭、小型分支、分行、旗舰店等不同规模的线下网点。

VTM就是华为基于银行业全渠道布局需求的一个典型案例。