4G到来，躲不开合约销售那点事

合约销售最近三大运营商的争议很大，关于巨额补贴，关于定制与非定制，关于串号、套机等等。移动年底年初3G的销售量数据突兀大有失控趋势，其实就是补贴惹的祸，再细节点可能和我在移动卖场仓库见到的一次能插200张卡写串号打一次电话的设备有关系。扯远了，一定又有SB出来叫嚣，到此为止吧。

“合约”应该是3G开网后才出现的事情(以前叫套餐签约)，先是联通，接着电信，后来最先上TD的移动也开始言必“合约”，在这个使用上的引领就如联通和电信在3G上的领先一样，当然，我说的领先不是数字的领先，而是实际的领先，政府要看数字，市场和用户感知不需要这些虚假的东西，我说的你懂得。合约起自存话费送手机，这个就是苦逼运营商被迫选择的道路，不停的送，还要做广告，贴终端补贴，贴广告费，把人工成本也就贴进去了。可这就是没得办法的选择，因为一家独大吸金能力太强。去年写了个笑话：运营商MM正在某小区门口练摊宣传存话费送3G手机，一妈带一儿走过，儿问妈：“我怎么来的?”美妈看了眼脸红ing的未婚运营商MM说“存话费送的!”。6月9日即便郭德纲引用我这个段子的时候，我也笑不起来，这里面的苦，只有运营商的人能体会。

其实我想说的是，无论怎样，合约销售对渠道来讲也是一个巨大机会，三大运营商堵完漏洞后仍然会坚持将终端补贴的路子走下去，因为已经从“高富帅”蜕变成“屌丝”的三大运营商已经“开弓没有回头箭”了。知道这是趋势的手机销售老板也不要再有丝毫犹豫，如果不尽快转型销售合约，将来是死路一条;话费和手机捆绑优惠的合约对市场的撬动能力是很强的，当人们对3G的需求越来越旺盛和有依赖性时，话费便越显珍贵，爆发增长是一定的。这个比喻你一定听说过：男生对女生说：我是最棒的，我保证让你幸福，跟我好吧。——这是推销。 男生对女生说：我老爹有3处房子，跟我好，以后都是你的。——这是促销。 男生根本不对女生表白，但女生被男生的气质和风度所迷倒。——这是营销。 女生不认识男生，但她的所有朋友都对那个男生夸赞不已。——这是品牌。合约对于渠道销售来说就是营销工作最高层次——营销和品牌，已经转型成功的渠道老板，已经感受到合约的品牌吸引越来越强。

因为合约销售顺应了销售的本质。销售的本质就是顾客要的不是便宜，要的是感觉占了便宜：存话费送手机，便宜老了!销售的本质就是不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值：合约全国一个价，好玩的应用才是重点;销售的本质就是没有不对的客户，只有不够好的服务：根据需求和消费能力，将最合适的合约推荐给需求的人，会有好口碑，就有回头客。

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