戴尔大中华区换帅补缺 加速转型

2014年10月13日，戴尔宣布聘请前施耐德电气A P C大中华区总裁黄陈宏担任大中华区总裁，该职位空缺一年后人选终于尘埃落定。此前兼任大中华区总裁的亚太区总裁闵毅达表示：“黄陈宏博士对于客户如何使用戴尔解决方案应对IT挑战，将为我们带来丰富的经验和深刻的见解。”

对于黄陈宏具体负责工作及向谁汇报，戴尔官方暂无回应。去年，戴尔从客户群划分更改为片区划分，大中华区总经理李国庆负责西南区，另一位全球副总裁李慧负责东北区，全国性合作伙伴由李国庆管理。据业内人士猜测，黄陈宏有可能接手全国型合作伙伴的管理工作。

瞄准高端企业客户资源？

据戴尔内部员工表示：“不同于杨总(前任大中华区总裁杨超)是消费业务出身，黄总(黄陈宏)这么多年来是服务于企业级客户。从杨到黄，也是贴合戴尔从传统PC厂商到企业级端对端解决方案的转型路线。”

自2009年宣布转型，戴尔斥资近百亿美元收购了30多家企业级厂商，补充企业级产品组合。相比于惠普、 IBM，戴尔的企业级产品优势在于没有历史包袱，比如说完全基于X 86架构的U N IX系统市场，虽然开发应用产品线相对贫乏，但便宜灵活。戴尔通过U N IX抢占X86市场，已经连续八个季度稳居市场首位。

“戴尔不是一家技术型公司，过去靠的是 直销模式的成本优势征服市场，进入企业级市场，没有核心技术，只能通过U N IX等开源平台抢占低端市场。”爱活网创始人刘泽申告诉记者，在企业级核心的 金融、政府及大客户市场，戴尔很难与IBM、惠普抗衡。

据业内人士表示，聘请黄陈宏，其手中的本土高端客户资源也是一个考虑。黄陈宏是内地人，10多年来扎根本土，辗转于北电网络、泰勒通信，两年前出任施耐德电气A PC公司的大中华区总裁至今，而A PC在U PS(不间断电源)高端市场占据全球销量冠军位子。“戴尔过去在消费领域的杀手锏是低成本的渠道优势。但进入企业市场，高低端市场利润率十分悬殊，戴尔绝不会满足于 中小企业的市场占有率第一，而是大客户的核心领域。聘请黄陈宏，某种程度与收购IT服务供应商佩罗系统公司、企业 管理 软件制造商Q uest Softw are等战略是类似的，就是增强在高端客户面前的说服力。”

分销经验或带来正能量

去年12月，戴尔公司创始人兼C E OM ichaelDell公布渠道变革消息。他表示，“通过渠道产生的销量占整体销售的比例正在急速上升”。转型企业级解决方案，戴尔亦借力合作伙伴力量，而不是过去赖以成名的直销体系。目前的大中华区总经理李国庆就是从分销部门全球商用合作伙伴事业部(GCC)提拔上来的。

《 浪潮之巅》作者吴军称，“在计算机产品中，广告及批发零售占40%成本。而戴尔的大企业完全通过直销，小企业及个人很长时间通过电话订购，再加上它不自主开发制造，把剩下30%以上成本也省掉。戴尔就是凭着这种成本优势得以崛起。”但随着 互联网电商时代到来，许多PC厂商都直接面向终端，直销优势荡然无存，而戴尔除了“便宜”并没有更鲜明的个性标签，在终端消费市场节节败退亦是情理之中。

但反过来在企业市场，渠道商的价值则更加凸显。“不同于普通消费者，企业主对售后运营维护要求更高，因此要求本地化客服体系以及更快速的反应速度。”IT分析师王易见告诉南都记者，从这个角度说，分销商可以很大程度加快渠道拓展。