钟明博：集聚发展优势，顺应国际市场潮流

钟明博：我们在日本市场上，70%是做金融的，整个市场范围比较广，做金融业务里注重在证券公司，跟中国稍微有点不同，证券整个行业包括证交所、证券公司、投行、信托、资产管理，跟证券有关的我们几乎都做。美国这块，网新和道富银行有合作，03年直接进入华尔街做道富银行核心系统的外包，这个合作有10年了。网新业务单体非常大，合作的这10年单子已经超过一亿美元了，但是我们做的客户不多，这个可能跟市场的性质有关，我们做美国市场大多和最终用户直接去签约。

新市场每年的情况都不一样，有时候努力一年也没有成功。我是这么理解的，服务外包的核心是服务，虽然我们是高科技公司，是以IT技术作为手段来做，但是这毕竟是工具，核心是服务。所以说我们这个行业和客户之间粘度是极其重要的，或者说是客户满意度，一个好的公司必定拥有大批的很忠诚的客户。企业开拓一个新客户的过程中，双方都满意的情况不是很多的，所以我们开拓一个客户一般要从开始接触、到试着做、到最后业务稳定大概有两到三年的一个过程，但是一旦稳定了之后，可能就是一个十年的合作甚至是二十年的合作。在这一点，我认为中国公司还不够明显，像印度那些好的公司，塔塔、印尼孚斯等等，为什么一单合同有上亿美元呢?这个合同是十年周期的合同，落到每年可能是一千万美元，但是签了长期合同。而中国尝试着做国内的IT服务遇到的最大的问题就是市场不成熟的问题，往往签一单就没有了，发包商就想换供应商了，所以，我们做服务外包做的不只是项目， 做的应该是面向特定客户长期的服务，我认为这样才能有价值。

中国外包网：目前还是以离岸业务为主吗?会不会受到全球经济形式的影响?

钟明博：目前网新的外包还是海外占比重高，网新的外包超过50%是纯粹的离岸业务。会受到影响，整个离岸外包的形势不是很好，不是蛋糕没了，而是蛋糕不再增长了，但是我们应该客观的看到吃蛋糕的人也少了，所以一家有实力的公司只要专注于自身的业务、专注于能力的提升，即使是市场缩小了，你的份额也可能会增加。我个人认为每经历一次行业的困难、调整，在之后都会有一些企业崛起，更多的企业可能就倒下了，可以说，现在中国服务外包进入到一个大浪淘沙的阶段，大家采取的措施都不一样，并购是一个非常好的手段，但也有并购以外的一些方法。

　中国外包网：网新既然在做日、美这方面的业务主要以合作为主，那么，您这边有没有考虑并购或收购一些国际企业?在网新未来的发展战略中，如何权衡离岸和在岸业务的比重?

钟明博：我们日本公司现在有130个人，美国公司大概有四五十人，我们跟道富银行、微软、思科、日本日立等都有合资公司，并不是这些都是好的，我本人的教训也很深刻，这中间有成功也有失败。但是我觉得不管怎么样，合作总是一个好事，只是合作的过程中会出现很多问题。我们认为合作是一方面，更多的还是在当中培养企业自身的能力，所以我们更倾向于把我们海外子公司再做大，因为要想走高端业务的话，不可避免的要到客户的身边去，跟他在一起去了解他的需求，才能给客户带来高附加值的东西。

　　离岸市场我们要继续做大，国内市场我们不会再走文思海辉、博彦科技、中软国际、东软这样领先企业的老路，因为他们已经在国内市场领先了。在国内市场，我们更多的是希望打破软件公司和解决方案供应商的界限，拿核心技术和核心能力来开拓国内市场，我们会挑选市场，我们做国内市场的原则有几点：1，市场是长期持续的;2，业务是可复制的;3，能力和经验是可扩张的。我觉得只有这样整个公司的价值才会越来越高。

中国外包网：网新是做日、美离岸业务的，那么在做离岸业务过程中会不会涉及安全的问题?

钟明博：这个问题不大。这个在国内业务有时是不太好控制的，做离岸业务，不管日本还是欧盟、美国也好，他们的个人信息保护法是很规范的，开发流程管控是非常严格的，包括数据存放的地点，我们平时做的很多项目都是国际专线的，是不许上互联网的。项目开始之前的培训，每个人都要做相关的培训，培训后大家要签一个关于信息安全的协议，包括物理的控制，把所有的U盘、驱动都去掉，所有的纸张不能带走，导入一些信息保护的理念、培训，甚至导入一些工具把所有的这些流程管控起来。目前排名前二三十名的服务外包公司，在这些方面做的都挺规范的。

中国外包网：那是什么原因使您感觉到国内的企业反而信息保护不够?

钟明博：国内信息保护的意识不够，这种要求不是那么严格。如果我们按照国际市场的规范来做成本会增加很多，国内说穿了，就是一个性价比的问题。我们一般都喜欢做国际市场，因为国际市场的付款，价格的计算都相对宽松，反过来对质量的要求就比较高，验收的标准非常明确、清晰，支付问题的风险也相对较低。国内普遍比较模糊，带来一系列遗留的问题，这些都是发展中的问题，我相信是会一步一步得到改善的。现阶段，我们在国内市场不是全面出击，我们在选客户。

中国外包网：您刚刚提到在与美国公司的合作上有一些体会，那么请您简单的举例说明一下?

钟明博：合资公司是双刃剑。做好了能给业务带来很大帮助，做不好也有很多问题。我们合作的时候不管对方是日方还是美方，大抵公司的路线和方针都是不完全一样的。最简单的例子：如果跟你合作的是发包方，那他的目的非常明显——降低成本，这个合资公司就是我降低成本的工具;作为供方来说，这个公司是盈利的工具也是获得能力提升价值的工具。在真正运用的时候，是有矛盾的，这个过程处理起来是非常复杂的，有过解散的例子，当然也有很成功的。

中国外包网：我们知道，您在浙大网新任职的同时还兼任新思软件的董事长，在您的带领下，新思软件在最近几年迅速崛起、发展迅猛，那么，同样主做对日外包业务的新思软件，请您为大家谈谈它在2012年的整体发展情况。

钟明博：在对日服务外包领域，新思软件坚持多元化与差异化发展战略，坚决贯彻了走产业链上游的既定政策，开拓了一批最终客户，直接争取了第一手订单，并与老客户建立了更为深入和广阔的合作;业务范畴从原有的软件设计开发拓展到咨询、架构、软件集成、直至运行维护，外包服务涵盖软件系统全生命周期;同时，以日本新思为平台，吸引了本地化的人才，并充分发挥了离岸多地域交付中心的协同作业优势，对日服务外包业务的营业收入、利润、人员规模再创历史新高。

中国外包网：放眼全球服务外包产业发展大环境，尤其是目前中日关系正处于紧张的时期，您认为新思软件在发展中面临着怎样的挑战和机遇?另外，是否能和大家分享一下新思软件在2013年的战略布局?

钟明博：我个人认为，在对日服务外包领域，中日两国关系“政冷经冷”的新背景、去年第四季度以来日元大幅度迅速贬值的冲击、日元汇率长期走低的潜在风险、国内人力以及商务等不可逆转的成本压力，使公司面临严峻的挑战。同时，中央到地方的进一步促进服务外包产业发展的决心和政策措施，同业竞争环境、行业生态环境的优化，也使得公司可以进一步集中优势资源和长期形成的品牌效应，在对日服务外包的刚性需求依然并将长期存在的背景下，通过营业和开发作业的深耕细作，更好地服务老客户、开拓新客户，争取公司的跨越式发展，使我们目前的首要工作。

　　新思软件将大力发展不受汇率问题影响的在岸业务，即实施海外并购和大力开拓国内外包业务市场;在北京、上海等一线城市的交付中心转型为市场和运营总部，下大力气建设地方大规模交付中心;增大研发投入，形成基于自主技术的产品和解决方案，并以此为基础提供外包服务，提升业务附加价值。

中国外包网：谢谢钟总百忙之中接受我们的采访!

钟明博简介

　　1990年毕业于清华大学电机工程系，获工学学士学位。1990年起先后任职于日轻情报系统株式会社、北京松和电脑有限公司、中国科学院软件研究所、(株)CIJ入社，2000年创立北京日研聚星计算机有限公司，现任浙大网新执行总裁。

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