如何深挖中小企业安全市场？

几年前，中小企业对于安全建设的态度还处在淡漠的阶段，随着企业的发展及网络安全形势的发展，如今中小企业对安全建设表现出渴求的太对，相对于大中型行业，由于资金、规模、技术等多方面的局限，中小企业对于网络安全产品的需求显得更为迫切。虽然目前很多安全厂商都把重点投放在国内的中小企业市场，但是对IT渠道商来讲，这块市场既是盈利的乐土，也不可避免存在着挑战。

渠道商想要深挖中小企业安全市场，首先要了解中小企业的安全需求及突破点。虽然中小企业在规模、实力等方面与大中型行业用户相差甚远，但麻雀虽小，五脏俱全。从服务器、客户端等硬件设备到办公、财务等软件系统，大中型行业用户该有的东西中小企业用户都会有；不同的是，中小企业用户的应用层次并不是很高。

大多中小企业用户的服务器与客户端都没有特别明确的功能划分，再加上缺乏专业人员维护，其安全隐患更为突出，一旦病毒爆发，中小企业用户受到的危害肯定比大中型企业严重得多。对于中小企业用户，单一的防杀病毒软件已不能满足他们的需求，他们需要的是一套傻瓜化、知能化、易懂好用的安全防护一揽子解决方案。

在了解中小企业对安全的需求后，渠道商也要选择适合的产品进行推送。除了产业链上下游客户的发展战略在逐步由规模扩张向效益提升、业务创新方面在改变之外，渠道商对国内中小企业市场的拓展也越来越注重策略，盲目的“撒网式”挖掘客户手段已消失不在，取而代之的是渠道商开始有针对性有步骤地锁定目标市场，了解客户需求。

如今越来越多的安全厂商也把目光放在中小企业安全市场，如赛门铁克整合渠道部门与中小企业部门，重点突破SMB市场；趋势科技也不断推出中小企业包产品，迈克菲也为SMB合作伙伴制定了加速增长计划，并提供营销支持和众多销售激励措施，以帮助SMB合作伙伴提高利润。对经销商来说，防毒软件在几年以前还只是辅助性的产品线，得不到他们足够重视，市场推广费用也与其它产品相去甚远。而在免费杀毒软件漫天飞的今天，用户对信息安全的需求快速增长，让很多传统的软件销售商也非常希望自己能够在安全领域获得发展机会。但在把握变革带来的商业机会之前，他们首先要明确代理的产品是否能迎合市场需求卖得出去。

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