和佳DRP如何提升燕京销售管理能力

计划管理帮助北京燕京合理安排销售费用，有效控制费用使其严格按年初计划执行。费用合理分配，包括按组织架构地区、各阶段的分配、保证公司业绩利润平稳，并作为年终或阶段性考核的依据；其中的销售计划也发挥着很大的作用，安排指导生产，保证生产均衡，保证年度销售任务完成，合理指导销售工作，保证和确定销售工作的重点，并且作为绩效考核的依据。

过程控制，包括费用控制过程和销售计划的过程控制。保证按费用计划严格执行、根据销售情况进行调整、保证费用花费到该花费的地方，保证执行过程的公正性、可控性，同时调动经销商的积极性。和佳DRP严格依据费用的申请（活动申请）－审批－执行－报帐－业绩考核的流程进行费用的控制。销售计划的过程控制用于督促销售计划的完成，一方面是销售量的完成，一方面是利润的保证。如果只凭销售量考核，会导致低端产品销量大，高端产品销量少，影响公司利润指标的完成。这就要求各级部门的领导在年初做销售计划时，保证计划的准确性。

结果考核，通过对以上各种分解方法的分类统计，通过计划值与实际发生值，就是销量与费用执行情况的对比分析，综合盈利的分析，对员工的业绩、各级部门的业绩进行考评，逐渐推行绩效管理。并通过下一年度的计划的调整，形成一个良性的循环，这就是北京燕京推行的绩效飞轮。

管理提升，通过系统的综合分析与决策支持功能，对计划的准确性、控制过程、考核方法等进行改进，管理由此得到提升。

和佳DRP的实施成果

当初经过6个多月的努力，北京燕京DRP系统就已全面投入试运行，系统运行可靠、满足北京燕京经营管理的需求，形成了较为完整的企业管理信息化网络，使企业经营管理水平得到很大的提高。

在和佳DRP项目实施的当年，北京燕京就已取得了良好的效果。建立了以财务管理为中心的企业管理新机制，建立了销售费用控制体系，实现了费用、物流、信息流的一体化管理；建立了客户信用管理机制，回款率有较大提升；通过条形码实现了货物跟踪与管理控制；实现了促销与资信的统一管理；运输成本的降低，避免了无效运输；订单的处理效率提高；客户响应时间缩短；规范并细化了仓库管理，建立了共享的物流平台，提高了库存利用率，仓储成本得到良好的控制，有效控制了各类库存资源，提高了服务质量；提高了市场反应能力，提升了企业的整体竞争能力，决策支持得到了加强。

北京燕京通过技术改造工程、节能降耗工程、企业信息化建设之后，年末销售费用得到了良好的控制，资金周转率提高了5%，物流、资金流、信息流集成率达到95%。

目前，燕京啤酒集团在全国有40余家分厂。每个分厂有统一的市场划分、统一的原料配送、统一的工艺管理。燕京啤酒集团把企业积累的经验和管理方法，通过和佳DRP，将成功的企业管理模式在其他分厂进行了推广，实现了管理的复制。

如今，燕京集团视和佳软件不仅是软件提供商，更是战略合作伙伴。通过和佳DRP在各地分公司的推广，燕京集团更好地贯彻了市场战略，规范了流程，保证了自身的竞争优势。