代理商披露IBM在华行贿内幕
美国东部时间3月18日，SEC发布声明称，IBM已经同意就其在2004年到2009年期间以各种形式向中国政府官员行贿的若干案件，与SEC达成和解。
IBM再陷贿赂门
美国东部时间3月18日，SEC发布声明称，IBM已经同意就其在2004年到2009年期间以各种形式向中国政府官员行贿的若干案件，与SEC达成和解。
SEC诉称，IBM全球在中国的两家全资子公司6年间涉及行贿案件至少114起。这两家子公司——IBM(中国)投资有限公司和IBM全球服务(中国)有限公司的两名主要管理者及100多名员工均卷入其中。
这是IBM进入中国后，再次成为大规模行贿事件的主角。第一次是2006年前后，IBM涉嫌在中国建设
银行采购灾备设备磁盘事件中，向原中国建设银行行长张恩照行贿。
一名曾在IBM中国做过应用
软件代理商的业内人士向记者透露，各级中间商是IBM向客户行贿的关键推手。与提供出国旅游和礼品等相比，通过中间商来处理各类回扣相对安全，这也是IT业界B2B业务的行业潜规则。
人为拉长的销售链
SEC诉状中所说的114起案件，均发生在2004年-2009年期间，这也正是IBM在中国市场全力开拓B2B业务的时代。
记者了解到，目前IBM在中国的主要业务，包括大型应用软件销售、咨询服务和其他大型硬件设备销售等。自从将个人电脑业务剥离后，IBM逐渐从传统硬件销售业务转向更有利润的软件和服务领域。
“除了IBM之外，其实惠普、甲骨文等都在走这条路。”业内人士表示，“而B2B业务涉及到的大型企业客户，尤其是国有企业客户众多。卖得好的软件，都和垄断行业有关。”
上述前IBM代理商向记者表示，尽管IBM本身和终端客户的关系就很密切，多数情况下都是IBM销售和客户直接沟通具体的单子，但是在名义上，在IBM和终端客户之间，会平白生出很多中间环节。
这些人为拉长的销售链环节，包括负责压货的各级分销商、负责出货的各级代理商、负责执行的集成商等等。一般大型项目，分销商中可以分成总分销、区域分销、地区分销等若干级别，代理商又可以分成一级代理、二级代理等若干层次。
“你别看这些中间商不怎么干活，实际上，他们很重要的一个功能就是帮助‘走钱’。其实业内不光IBM，很多都是这么操作的。”该业内人士告诉记者。
他透露，在2005年左右，他曾经参与到某
电力公司客户的
中间件软件销售项目中去。“100万美元左右的列表价，公司的底价可能就在100万人民币左右，而有权在这个价格区间内，决定最终折扣点数的，就是IBM销售总监或者其他销售人员。”他表示。
于是，与一般销售回扣手段类似，通过层层分销商和代理商环节的表面“加价”，最终给客户的报价中有一部分就是“虚价”。
“IBM的管理相对严格，所以直接从IBM内部将这部分多余的钱拿出来是不可能的。”他说，“因此，通过这些中间商在自己的账簿做账，就可以直接将现金提出，分到整个销售链条中关键的几个人手里。”
他告诉记者，这些现金还同时申报个人所得税，成为合法收入。
责编：张泽牧
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