期货模式-传统时尚行业电商的商品运营之路

运营策略：以数据为依据进行业务运营

说完采购，我们还要再说一说传统企业在电子商务的运营策略。

l 货品陈列

电子商务的货品陈列与实体店铺的陈列有相通之处，但最大的不同是我们要保证客户有兴趣浏览我们的货品。我们知道，在互联网，人们很容易就会跳转到其他页面。因为必须合理将页面的流量分配给合适的商品，也就是说什么样的产品在什么样的位置是一个非常关键的要素。尤其是电商的年销售额达到规模，页面内商品排序就更加需要依靠系统智能的自动调整，而非人为的排序。

产品放在好的位置理论上讲会对销售有帮助。于是，问题就来了，最好的位置应该放什么产品呢？是否好的位置一定放好卖的产品呢？对于"期货制"零售渠道来讲，"最好的位置放最好卖的产品"是个伪命题。由于其货量是一定的，超售之后，补货非常难，尤其是当销售额越来越大，需要补货量也很大，也就基本没有补的可能性。

另外，焦点图到底是放什么产品，焦点图通常是流量最大的，理论上说，焦点图应该放最好卖货量最充足的产品。可实际上最好卖和货量最充足也是伪命题，最好卖，就代表着货量可能已经不那么充足了，而如果补货的可能性不高，就意味着畅销款很快就无货可卖。但是也不敢把最不好卖的产品放在焦点上，这样会浪费流量。因此将是否当季、尺码齐全这两个参数是重要的考量因素。其他的参数如销售情况、毛利情况都会作为排序依据。

理论上说，每季货品应该90天售完，到了80天时候卖掉75%算合格。也就是90天是一个合适的售卖周期。在这样一个售卖周期里，总有卖得很好的产品和卖得不好的产品，实践证明，不会有一款鞋前边15天卖得很好，后边时间就卖不动了。再以好乐买为例。好乐买将15天成为一个测算周期。假设某一款产品15天卖掉20%是正常值，那么，如果这款产品放在很好的位置15天卖掉30%，就调整其位置。

l 定价策略

期货制体系决定了，在供应链前端，需要通过系统数据进行准确的采购。而后端所有的工作都是围绕着如何保证商品一定毛利的前提下快速周转。电子商务的价格是实时动态的。因此提供了我们适时调整的可能性。例如，我们可以定义商品销售参考值是15天，上线15天，通过数据分析预测这个商品多少天能够售完。售得太快不行太慢也不行，卖得快补货难，卖得慢资金会被占用。因此，以15天作为数据参考节点，好卖的商品，可以适当提高价格，贡献更好的毛利，有证据表明，畅销的产品，提高价格依然会畅销。销售不理想，那就应该马上降价，加速库存消化速度。

对于传统企业而言，除非想放弃现有线下业务转战电子商务，或者干脆以大投入大手笔开拓电子商务新领域，否则很难改变原有供应链模式。那么如何以现有供应链模式，结合互联网消费特点营销策略特点进行运营，才是传统企业电子商务的生存的关键。传统企业要学习的是认识真正的互联网消费形态和营销特点。凡客创造了神话，但如果没有巨额资本的支撑神话就是空话。

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