主持人：倡导专业、畅所欲言，各位会员下午好，感谢大家关注我们本期的畅享对话。今天我们为大家请到的嘉宾是CA Technologies中国区副总裁孙志伟先生。孙总其实也是我们对话的老朋友了，我记得上次我们做对话的时候，孙总那个时候的身份还是不一样的。

孙志伟：对。

主持人：你先给大家打个招呼。

孙志伟：各位观众大家好，今天非常高兴有机会在网络上和大家做一个交流，我觉得今天也是一个很好的机会，让我有机会跟大家分享CA Technologies的一些最新的进展和动态。

主持人：谢谢孙总，你今年是4月份从微软来到CA的。

孙志伟：是的。

主持人：其实我当时听到这个消息的时候觉得比较好奇，但是这个好奇每一个人背后会有不同的理解，我想听一下你作为当事人，你为什么做出这样一个选择，你觉得吸引点在哪里呢？

孙志伟：是这样的，首先第一点我觉得，微软公司也是一个非常不错的IT公司，我在微软个人也得到了非常好的发展，我个人也非常享受我在微软的一个职业的发展。为什么我会加入CA，纯粹是因为我觉得在CA有一个更好的机会，让我能够帮到我们的客户去发展他们的IT业务管理。说起IT的管理，我原本在加入微软以前，我一直在做这方面的业务。我觉得个人还是积累了非常多的个人经验，所以挺希望在CA能够发挥这方面的专长。但是更重要的一个原因，我为什么加入CA，我当时在和微软的高管交流CA能够提供给我机会的时候，我了解到CA这家公司在中国将会有非常非常大的机会。等一下我有机会可以跟你分享我们到底会有哪些机会，这些机会让我非常激动，我觉得利用CA新产品的机会，我们能够帮到中国的客户，能够更好的进行IT管理。这个是让我非常激动的事情。因为如果你有好的东西，真正帮助到客户，你就有机会看到客户的成长，客户的成长就会更好的让你有更大的成就感，也能够让你正面的去影响更多的同事取得到成果，这是我个人的一个理念。

主持人：我觉得总结一下是两个方面，一个是业务范畴了，觉得IT管理和之前你在微软负责那一部分内容，IT内容更是你看好的领域和专长。另外就是你觉得CA在中国市场是有一个很大的机会。

孙志伟：非常好的机会。

主持人：我们马上会回答你的问题，其实说到这句话，为什么之前问你那个问题的时候会觉得不同的人会有不同的理解，因为从我的感觉来说，我们从企业级IT这个领域来讲，我们关注CA也是有很长一段时间了。我觉得包括在07年的那个时间段，其实大家在外界，包括在媒体都有这样或者那样的说法，我觉得对于曾经非常辉煌的CA来讲，其实这也是一些不是非常好的一些消息了，所以我觉得对这个平台来讲，其实这两年开始有一些新的动作，包括2009年至今的收购、改名称，包括在亚太区进行的高管调整，您是最好的例子了。我觉得这是不是跟您刚才谈到在中国区有很大的机会，有很大的转变？

孙志伟：你提了一个很好的问题，我也感谢你的坦率，让我来更加坦率的和你、和我们的网络上观众做一个分享。首先第一点大家都会经常会问，CA在过去，尤其是三年以前，经历的一些变化，大家都会觉得说这个变化是不太正面。实际上我在加入CA的时候，我也有机会了解了当初的所有这些情况，我和大家觉得，我需要和大家做一个很好的交流。为什么我们当时的时候会有那么多变化，大家会理解，在市场上有很多人会有一个理解，你CA是不是在中国是一个业务退缩或者说甚至会用一个词叫退出中国。我在加入CA了解了很多以后，真正可以和大家分享的一点，事情不是这样，这是一个业务模式的变化。CA这家公司和我在其他公司有一个最大最大的观感上不一样，是这家公司非常非常在乎市场上客户的满意度。这个和我刚才说的这个故事是有直接关联的，我不知道各位是不是了解CA在2000年甚至以前，CA是一家非常注重直销的公司，它有大量的业务，通过销售人员直接和客户做业务的沟通，去赢得他的业务，并且我认为做的也非常成功。整个的业务增长也非常快，但是在三年前、四年前的时候，整个的业务时代再不停的变化，CA也在不停的摸索，什么样业务模式能够让市场的客户更容易接受，CA当时做了一个决定，说我更多的是希望依靠合作伙伴去做，因为这是一种业务模式上的变化，大家希望说通过合作伙伴能够去更好的帮助客户，为什么呢？因为很多IT管理就像我们做ERP、CRM一样，都会有一个问题， IT管理的很多理念要贴近客户的需求，你作为一个国外的原厂是不是真的能够完完全全理解国内客户的需求，国内的合作伙伴能够更好的帮助你去理解客户的需求。我们当时做的有一点极端，就是完全依靠国内的合作伙伴去做。但是我们没有很好的把这个信息和市场、和我们的合作伙伴、和我们的客户做沟通，给大家一个很直接的观感，我们更多的依靠渠道，我们更多的投资渠道了，但是我们的人员，相对来说做直销人员的萎缩，让大家有一个误解，说你CA在整个中国是一个下降，这是完全不一样的概念。各位可以看到另外一个事实，CA在中国的产品研发，因为我们的核心还是产品的研发，这是一个技术型公司，人数一直在不断的增长。07、08、09年我们的人数一直往上攀升，到今天为止已经有300多个员工，在长安街附近，我们有两个楼面RND的研发人员，每天做本地化的研究。实际上我们是在不断的往上走，但是我们的业务模式发生了变化，我们没有很好的在市场上和客人、和我们的渠道做一个很好的沟通，导致了我们现在这个市场上大家对CA可能会有一些误解。我加入CA以后，我觉得我们需要在这方面利用各种媒体，利用各种场合，我们需要给客人，给我们合作伙伴做这样一个解释。我说另外一个事实大家就可以看到我们对这个市场的承诺。

在过去的三、四年里面，就在这个三、四年，我们的业务模式发生变化了，我们可以看到中国的前五家大的银行当中有四家，他们都和CA有了新的合同、业务，然后前三家大的电信公司他们都和CA有合同来继续采购CA的产品。我们还有在国内的财富500强的企业当中的前100位，这当中有30-40%的用户在过去的三年里面采购了CA的产品。事实上，有大量的客户在过去一段时间都用CA的东西，如果CA没有持续在市场上投入，没有持续的客户对我们的正面反馈我们是不可能达到这个地步的。所以我说了那么长一段是想回答一个问题，CA到底过去发生了什么事情，我认为是我们业务模式的转换，但是我没有和我们的客户做一个很好的沟通。这个业务模式的一个转换是不是大家都很认同呢？我认为，我不得不很坦率的跟各位说我们也是一个学习的过程，我们的心态是想让我们的业务更贴近我们的用户，完全达到我们的期望值。事实上做的最好的一个方式是中庸，我们中国人最讲中庸，我们需要有大量的人力去和最终用户去达成共识，同时我们也需要有大量的人力去培养我们的合作伙伴，这两个都很重要。所以我认为我们在去年开始，我们就陆陆续续的在业务模式上去做一个调整，我们又开始大量的投资，和最终用户所沟通，然后继续保持和合作伙伴的合作，尤其是培养我们合作伙伴的技术力量，咨询力量，服务力量，来保证他们把整个服务做好。我们认为这是我们新的认识，经过那么多年的风风雨雨，我们认识到一个平衡的支持对市场是很重要的，然后我们也希望通过加大和客户沟通的方式来让我们市场上的客户理解。我不知道回答你这个问题没有，但是我想说这个是一个很关键的信息，我们想和你、和我们网络上的观众所分享。

主持人：我觉得这确实是很关键的，其实之前大家那样的误解，可以说是一个负面的，大家之所以有这样的认识，其实对于CA公司的业务发展或者说整体的公司品牌来讲一定不是好的事情，但是我觉得你刚才谈到CA只是业务模式上的调整，我们是站在背后做这样的事情，前台展现的是渠道了。但是你刚才也谈到了我们现在是用中庸的方法，一方面会去直接面对客户，一方面还会跟渠道之间有一些合作。但是你知道其实很多公司在这样渠道策略上会出现一些，也不能说是问题，会有一些纠纷，你既要去做直销，同时又要发展渠道，这中间我们怎么样平衡这种关系？

孙志伟：很好的问题，我认为我们现在不存在这样的一个问题，原因是有三点。

第一，首先第一点，我们需要去想清楚渠道到底在市场上能够给客人提供什么样的价值，这是第一个问题。我们认为市场上的渠道会比我们更了解客人对业务，IT的业务，IT的基础架构这些方面的需求，他有能力去帮助CA向用户提供咨询服务，这是第一，他的一个优势，他的价值我首先要很清楚的意识到这一点。

第二，我的价值在什么地方？我的价值是对技术，对产品，以及对实施这个产品的很多服务，我比我的合作伙伴更了解，我在产品层面，他是在咨询层面。

第三，接下来如果发生冲突了呢？我相信有一件事情非常简单，如果我们能够把期望值达成共识，我觉得这个冲突将会很小。如果有冲突，我们也会从尊重合作伙伴角度去出发，但是尊重合作伙伴的一个前提是首先要让客户的利益得到最大化，也就是说客人的利益，接下来是合作伙伴的利益，然后是CA的利益，大家会认为为什么你原厂愿意把自己的利益放到最后，因为如果我能够做到这一点，最终我会得到的利益会是最好的。如果我现在抢着说，我每一个生意，每一个策略都是把自己放在第一位，你可以得到这一块利益，在今天甚至在接下来的一个月，甚至接下来这一个季度，但是你不可能保证你长远的得到更好的利益。CA这家公司有一个非常大的特点，它是非常诚信的，他并不注重短线的。举一个例子来说，它更注重你在短期内，你怎么能够让你的客户满意度和合作伙伴的满意度最大化，而不是你的业务营收最大化。

主持人：其实一方面是策略，另一方面是我们是不是在定位上会有一个身份不同的定位，像你刚才说到的，对背后的伙伴有它的优势，CA有CA的优势，这个里面也谈到了一个细节，其实我们在2010年的时候是名字的更改，大家可能会有这样一个印象，我们是不是更强调技术，或者从定位上来讲是不是有这样一个提升，有一个强化的作用？

孙志伟：我觉得首先有一点， Technologies（科技）最终是为人服务的，而不仅仅是为了科技而科技，我们并不是用Technologies更强调我们是一个科技公司，我们更强调的是我们希望制作最好的产品去服务我们的客户，我们更关心我们的核心价值，就是说我们能够帮助用户去用好或者说去得到一个最好的产品，我们更关心的是这个。

所以我举一个例子，我们在过去的这一年、两年，我们收购的公司非常多。核心是什么呢？是加强我们的技术，加强我们的产品的能力。但是最终CA并没有定位为为了卖一个产品给客户，没有用的，我们最终是要提供解决方案给用户，但是在这个背后的核心是产品，我们只能够把产品做好，这是我们的核心，这也就是为什么我们会有Technologies，并不意味仅仅是为了科技而科技。

主持人：其实我觉得你刚才谈到的这个问题也是大家比较感兴趣的问题，其实对于CA，之前收购过很多的公司，我觉得其实对于收购来讲，用户对于收购的认知是有不同的形态，公司被收购是以单个业务形式发展，有的公司收购了会以整合解决方案发展，我理解你的意思CA是后者。

孙志伟：对。

主持人：我们具体在操作的时候是不是可以给大家介绍一下，我们整个解决方案是怎样去体现“以人为本”的核心呢？

孙志伟：在收购上面？

主持人：对。

孙志伟：这是一个很好的问题，我来给你讲一个例子，我讲一条我们产品线的故事就可以知道CA的逻辑。我们讲IT管理，假设我是一个CIO，我现在有一整套的IT应用正在运行，然后我答应我的最终用户，也就是下面的各个使用部门，我保证这个系统一个月宕机一次，接下来网页的存储速度保证大家一秒钟内就有响应，大家的用户体验是会足够好的，然后我还保证整个的系统是安全的，假如他有这些承诺给你。如果说在云时代，云的供应商向最终用户保证我可以做到ABC，通常有一个词叫service level agreement，就是我的服务的一个标准定义。

IT管理是唯一的手段来保证你这些承诺能够做到，我举一个例子，我保证我这个系统的响应速度或者性能一秒钟内就能够响应，我要做到这一点。

最早的时候，CA有个叫Application Management的工具，这是一个应用系统，如果速度发生了问题，我能够很快帮助你找到整个软件系统到底哪个环节出了问题，是数据库还是应用软件，还是操作系统等等，能够马上找到，然后马上告诉你。我们提供了这样的一个解决方案，这就是在市场上非常有名的产品，叫Wily，这是一个拳头产品，非常好。

如果一个信用系统速度慢了，会不会仅仅是因为软件出问题了呢？不一定的。硬件出问题了，网络出问题了，所以说你很自然会想到，如果你出问题了，如果软件系统没有问题，我可以很快找到是硬件系统，是网络，哪个网站出问题了，哪个操作系统出问题了，那些基础架构，比如说服务器，哪个服务器出问题了，是不是说这样会对用户有更好的帮助，如果有时候出问题是连着的，这不仅仅是其中一块，所以CA很快看到需要有对于硬件，对网络，对服务器要有监控的问题，所以我们收购了一个产品叫NetQoS，这个产品一个很大的特点是能够帮助监控硬件网络，把这个产品和我刚才说的监控软件整合在一起，接下来你出问题的时候软件、硬件环境都能够帮你找到，用户就觉得说这个挺好的，能够把整个管理起来了。所以市场上面能够完整管理起来的只有一家厂商CA，但如果光是管软件，光是管网络也有很多厂商，他们都做，但是把它完全管理起来只有CA一家，因为CA脑子里面想的是怎么样让客户体验最好，这是最好的。

但是后来CA一想问题又来了，举一个例子，假如说系统的性能下降了你该怎么办，拿起电话来打电话，IT出问题了，你要帮我在增加一台服务器，因为负载吃不销了，我们需要有一台服务器给你提供服务，你传统的方式打电话，IT发展到现在就不应该打电话了，你可以在网上提一个请求，给你多一台服务器，这样负载可以下来，到新的服务器上速度又可以提高了，你这方面有需求，甚至最好一个方式说连我这上面提这个请求都不需要了，自动会起一个服务器，这不就挺好了吗，用户的体验会更好，可以保证很顺畅的把这个系统的性能在不知不觉当中提升起来，有一个很好的环境去运行IT。

所以这就涉及到我们另外一组产品叫Service Management，它直接提供服务器能够把这些新的服务器起出来，把新的应用装上去，能够提供一个新的应用环境给用户，从而把这个负载压下来，我们又有一整套的产品提供这样的服务，就是服务管理，我们又收购了一家公司，然后又把这个产品和前面的产品整合在一起，无缝连接起来，这个故事我还可以讲下去，持续不断的讲下去。

主持人：是的，我估计每一个收购后面都有这样一个故事。

孙志伟：对，但是有非常核心的一点，我们把所有这些东西都整合在一起，提供给用户，从而能够保证用户是端到端完整的一个解决方案，我这个故事可以讲的很长，因为整个IT管理的很多方方面面都会涉及到。有一件事情我为什么在CA工作，我刚才说了我非常激动有这个机会，全世界只有一家公司，我这个故事如果要讲下去从头讲到尾，比如说你做到后面我要提供的不是一般的服务器，物理服务器，而是提供虚拟服务器，有没有一个工具能够解决虚拟服务器的提供呢，我们又有一组产品。然后接下来，整个做的时候安全怎么控制，我们又有一种产品去做安全，接下来，我这个环境还有一些主机在里面，我们又有产品提供主机的服务，我这些都是可以持续不断的讲下去，CA核心的意思，IT管理要什么我都有，然后很重要的是都整合在一起，而不是这个要用这个厂家的，这个要用那个厂家的，那个要用那个厂家的，自己去整合都搞不清楚，每个产品之间都不对，CA是一个完整的，这是我们国内伙伴最最需要的。

主持人：我其实觉得因为今天时间的关系，这个故事不能讲得那么长，但是我相信这个故事大家还是比较感兴趣的，最起码非常吸引我。我觉得所有故事一个核心，第一我能很深刻的洞察到客户的需求。所有的这些工作是围绕着给客户提供价值来做，我觉得这是我们做所有事情的一个核心，一个结合点，你刚才谈到最后提供的是整套的解决方案，这里面会有很多问题，比如说我用这个系统的时候还没有去过这家公司怎么办等等，接下来会谈到这样一个方式。

我们回头谈一下大家会比较感兴趣的一个问题，我们知道大家其实在谈CA，从07年到这三、四年的时间里面，在中国市场发展的时候还有一个点，就是人事方面，其实我们从去年到今年亚太区，中国区都有一些调整，在这个调整完了之后，在中国市场上会有一些什么样的产品或者说市场发展策略，等等这些内容我估计你最近是在忙这个事情。

孙志伟：是，首先第一点，我们最近一些调整的目的，我来和你们分享一些。我觉得我们的网络观众会挺喜欢听的一些趣闻轶事，来说明我们整个调整背后的故事。

我的老板是负责整个亚太的业务，他叫Lionel Lim，他不会说中文，虽然他是新加坡人，他只会说英文。我不能说他不会，他只会说一点点，很结结巴巴的。我和他第一次去见客户，我说你在中国还是要说中文，然后他第一次见客户，他就说中文，结结巴巴，旁边的餐巾纸全都用完了，不断的擦汗。然后我说你真的不习惯，你可以反过来说英文，他说不，他说我要让客户知道今天我是跟着客户，不是客户跟着我。实际上我们见的第一个客户是懂英文的，但是他说我还是希望能够展示我们的心态，我们是要服务中国的客户。

后来紧接着第二场会，和我们的合作伙伴在一起做一个PPT，更折磨人了。他整个的也是结结巴巴的，而且整个PPT都是中文的，他都看不懂，然后还坚持用中文。

他开场白的时候和我们合作伙伴说了一句话，我在中国要雇一个经理，是出生在大陆，原因是他希望新的经理能够完全按照大陆文化去做，虽然无从评判哪个文化好，但是客人永远是对的，所以我们是应该尊重我们客人的文化、习惯来做业务。他非常坚持这一点，所以他说我就雇了孙志伟来做这个业务，目的就是因为我们要熟悉大陆的业务。回答你的问题是说，我们实际上新的调整不是因为原本的领导做的不好，而是因为我们希望要建立一个团队，是完全植根于中国，了解中国的。

还可以说一个事，我家在上海，他说你必须一直呆在北京。不是说上海不重要，而是说你必须每天都在和客户做沟通，如果你的很多业务在北京。然后他说，等过一段时间要很长时间呆在上海，再过很长时间呆在广州，我们要和这些客户每天连周末都要和客户泡在一起，去了解我们客人需要什么，我们所有的调整只有一个目的，就是希望我们帖客户帖的更近，从他说中文开始，一直到他要的整个东西。

我们整个市场策略的变化也反映了这一点，就是我们怎么样去让客人更开心，我给你讲一下我们比较大的策略。首先第一个，我们国内的很多客户特别希望，除了我刚才说的一个宏伟的愿景，很多客户的诉求还是不一样的。有一些客户希望你非常深入的有一个完整的IT管理解决方案，但也有相当多的客户，他们希望的是什么呢？叫好用，简单，便宜，你能够给我的东西解决我的问题，我将来业务在增长的时候还会满足我将来的增长需求，有没有这样的产品呢？CA有，CA有一个很好的产品做这个。我们在今年调整完以后，一开始这个产品并没有引入中国，但是后来我们觉得国内客户特别需要，不仅是我，我的老板，我老板的老板，他们都非常积极的配合把这个产品本地化，把这个产品迅速推向市场，仅仅三个月这个产品完全本地化了，而且我们迅速的推向市场，这个产品相当好，这个产品我们也在市场上开始做宣传，简单易用非常短的实施周期。我在这里不是宣传一个产品，我是在想说一件事情，我们要尽快的推出符合市场上客户需求的东西，而不单纯是我认为客户需要的，也不单纯推出那些在欧美客人觉得需要的、觉得重要的，我们也会推出国内客户需要的。当然我不在话下，我需要谈到云的很多产品。有机会我也可以给你介绍更多云的产品，也是我们推出完全符合国内客户需要的产品，这就是我们现在的一个核心，我必须要想办法能够推出一些符合市场上客人真正需要的东西。

主持人：其实我记得之前看过一些媒体的报道，说的也是非常有意思，跟自己的竞争对手比较起来，CA不太擅长的就是去包装自己的一些理念，去把自己的一些技术性的东西上升到一个理论性的东西。包括刚才你谈到的，我们现在做的这些事情，我去迎合本土客户的事情也很技术，我要找一个本地的职业经理人来做这个事情，因为他熟悉本地的文化，包括我们要在各地呆很长时间跟客户接触。但是我觉得其实每一个公司有每一个公司的特点，我听了这些之后我是觉得这对于客户来讲是有价值的，尽管我们之前有一些争议说，我是应该引导客户去做一些事情，还是我要跟着客户的需求去走，我觉得归根到底是要给客户提供价值，客户的痛点就是他的需求，这个里面谁是正确的也没有办法去谈。那我们就转到另外一个话题，就是你刚才谈到云计算，我不知道你之前有没有看过一个媒体的报道，CA豪赌云计算，当然我觉得现在很多公司都在豪赌云计算。确实，一个全新的运营模式给这个行业带来了机会，也是这个行业里面模式的创新，我们是想知道CA做云计算的时候，你刚才也谈到了我们也是为迎合中国客户的一些需求，这些点是在哪里。

孙志伟：我有一个非常简短的小评价，到底是引导客户还是教育用户，我们说的引导不是完全盲目的客人说A就是A，说B就是B，这一点肯定不是。但是我想非常明确的区分CA和客人沟通的方式和有些不正确的和客户沟通的模式。有一些不正确和客户沟通的模式是引导客人去按照你想要卖给客户的产品，我要卖给客户产品A，我就把客户需求往A去引导，我认为我们截然不同。我有一个先天的优势在于我的产品线最全面，最完善，不管你客户有什么样的需求，我都有。所以我才有资格，并不是说去刻意引导客户往那边走，而是我完全站在客户的需求立场上去，这是第二层次的迎合，而不是第一层次简单的盲从，所以这个是前面话题的一个补充。

至于回到说云这一块，我觉得CA实际上还是有很多的出发点和故事可以讲。我认为云是另外一个CA将会面对的机会，对CA来说是非常值得欣喜的一个机会，原因是因为任何一个云，以及云的基础服务，它都离不开管理，而且它的管理我们认为对CA来说是一个更大的智慧。假设这种情况，原来一家企业建立了整个IT环境时，我对IT管理或者说IT的治理未必一定是放在第一优先级，因为我服务的是那个客户。你知道我说的意思，有时候可能我的服务还是达不到一定程度，我们都是单位的同事，大家还是能够谅解，或者说原来我的规模还不足以需要提供一个什么服务，宕机了可以重起一下，一个月有四、五次宕机也没有特别大的压力。

今天云的故事发生了，所有的这些计算能力都集中在一个数据中心，他服务的对象已经不是屋檐下面的A和B了，现在完全是不同的商业媒体，彼此之间是有契约的，这就是你付我多少钱，我需要给你提供什么样的服务，这个时候服务的规范，IT的管理就变成不是一个可有可无的内容了，是一个必须。因为我违约就应该要赔钱，我赔钱就意味着整个云计算就不是原本期望的业务模式，所以IT管理变成是一个必须。那些小的企业，中型的企业，原本可以把IT管理并不当成一回事，今天他必须面对一个情况，这个云计算中心必须给中小企业有一个严肃的承诺。对大型企业自然更不用说，对CA来说是一个巨大的机会，就是现在有越来越多的客人需要这一块。全世界只有一家厂商提供完整的云的管理，只有一家CA。我承认做云管理有很多家厂商，他们都在做，但是其中一块，而CA是最完整的端到端的云的管理，这是我们的定位。

我们很自豪的说，这也是我再一次重申我为什么加入CA的原因，因为这是唯一的一家能够做这样的工作，面对着巨大的市场。

主持人：其实就跟我们解决方案的提供一样，一个我们是可以提供一整套的解决方案，端到端的，另外是下面谈到的，如果你有单个需求也是可以满足，是不是可以这样理解？

孙志伟：对，而我们认为如果我站在用户的角度，可能我现在需求的仅仅是这一块，但是你不可能只解决一块的问题，因为IT管理的复杂度，出了问题难道就是这一块的问题，难道这一块没有出问题，还是出问题了你怎么办呢？因为IT管理是ABCDEFG这些环节连在一起的，你不可能去用一个工具解决一部分的问题就能够保证整个IT的运维，因为这当中任何一个短板决定了你的整个流程，这是我们的利润，我们会告诉我们用户说你需要完整，你不能只有一块，一块是解决不了问题的。

主持人：我觉得云计算带给大家最好的优势是说，我传统的解决方案，也是需要去传递这样理念，但是云计算提供一个可能，你可以先看到全景，然后去选择。这对于用户来讲，其实是一个很好的途径。

另外我是想就大家感兴趣的问题，追一下这个问题，我们之前解决方案是会有一些合作伙伴等等，我不知道我们在云计算解决方案的提供上，跟我们原来的客户群有没有区别，我的市场是有区别的吗，包括它的推进这一块我们主要采取什么样的策略呢？

孙志伟：是这样的，我觉得很多的合作伙伴现在也慢慢的转型，传统的合作伙伴也在转型做云，这是一个潮流。首先，我们还会继续和我们的传统合作伙伴合作，如果他们的业务很多会涉及到云的一端，另外我们也看到有非常多的新兴合作伙伴，他们在做云的服务，云的基础架构。因为现在还是太早的阶段，我相信不久可以和大家宣布一些案例，我们和云的一些服务厂商在合作，在提供整个云的服务。而且做了很多公益性的事，实际上我很激动，我可以先和你小小的透露一点，举一个例子来说，在做云的整个服务的时候，大家一定要想到一个问题--节能环保，我不知道实际上做云服务的时候大家是不是有这么一个意识，节能减排是现在一个非常重要的话题，你去看一下所有云计算的一些中心，他们现在对整个能源的耗用是现在很关心的话题，甚至有一些云计算的老总说我们在为电力公司打工。实际上，CA做一些很多的很有意思的一些软件，在帮助到了用户节能减排，你会觉得很有意思，让我来给你举一个例子。如果一个大型机房开着，如果负载很轻，我为什么不把这几台服务器负载加到一台服务器，然后把那台机器能耗降下来，关了。然后我负载需要大的时候，我提供起来，我能够给你预测一个数学模型说什么时候这个机房的温度太高了，我应该怎么样，能够把风扇全部打开，什么时候这个机房温度并不高，我不需要把风扇打开，我可以关掉一部分，我可以很有效的利用整个机房的，把CPU能耗实时反映出哪些机器过热，哪些机器温度OK，哪些机器温度在黄色区域，我来帮助你管控整个能耗。这些东西有意义吗？非常有意义，但是我们的最终目的并不是为了赚钱，而是帮我们的数据中心，我们的云计算客户把能耗降下来。我仅仅是举一个例子告诉你说我们接下来会有非常多的举措，在云计算这个方面，在数据中心方面我们都提供给大家一些服务。

主持人：对。我们在谈云计算的时候有一个幕后应用就是虚拟化，我记得之前有一个活动，上面有一个演讲嘉宾谈到，你刚才也谈到了节能减排，也是一种节约。对于CIO来说，他一方面是关心节约，另一方面可能也会关注成本的节约。目前是说只有演讲者透露的数据，目前只有60%的CIO不认同成本的节约，我不知道对这个是怎么样看的呢？

孙志伟：有60%不认同节约，我觉得是这样的，这个数据我没有办法考证，我只能根你谈一点，虚拟化本身的目的并不单纯是为了节约成本。从我们和实际客户的交流过程中来说，首先第一点我们认为确实有可能帮助你节约成本，这不是全部，这当中还有更多的虚拟化或者云带来的好处，包含第一能够帮助我们的用户统一进行整个IT的运行管理，能够让我们的用户以最快的速度响应需求。举一个例子来说，我现在突然有新的业务，我要起一个新的应用，如果传统的话在每个地方要安装不同的应用，然后进行不同的整个IT的部署，整个周期流程。如果我现在在一个云的计算环境下面可以非常快的响应市场的需求，迅速建立应用，时间在某种程度上也是金钱。这又是一个方面。安全，事实上云要比自己进行管理安全度更高，尽管大家会觉得数据不在我这边会更不安全，但是事实上我们只要想明白一件事情，专业的人帮助你进行安全管理，远远要比你自己非专业人进行安全管理更可靠。

还有很多，比如说业务的一个性能，可能由于云的概念和你自己去维护整个系统所带来的性能，就像我说的，同一个屋檐下A和B给你的服务和专业的公司给你的IT服务还是会不一样。所以综合来讲，我觉得无论是从快速的部署应用，能够帮助到我们的用户进行统一的IT管理，提供一个很好的服务管理的契约等这些角度来说，虚拟化和云还是会带来非常多的好处，也不单纯是一个成本上的节约。

主持人：其实我们之前也谈信息化这里面有一个落差，就是客户的期望值和我们价值的落差，这个落差本身并不是说实际产生价值没有达到，而是中间有一些衡量指标上的差异，所以我觉得这其实对CIO来讲慢慢会越来越理解。

另外要谈到CA倡导的C时代，这当然不是CA时代。这个C时代会不会对我们关注的一个方向或者关注的一些市场，代表了这样一个符号。

孙志伟：我觉得这很重要，这个C时代的概念最核心的一点，是人和人之间要在7×24小时不间断保持沟通，这需要有非常稳定的、高性能的、随时随地存储的IT系统，这背后要有很重要的引擎去做的，就是整个IT治理和管理。包括云的环境，包括传统的物理环境，我怎么能够有效的进行这些IT环境管理，保证这个系统的性能，保证这个系统的稳定性，保证这个系统的安全，都能够不发生任何问题。这个是说，C时代，7×24小时我能够提供这样的服务，这背后需要很好的IT治理，这也就意味着说，我们有能力给用户提供这样的服务。

主持人：是，所以也可以理解为CA时代。最后一个问题想请教一下，我们知道CA的全球总裁曾经提到过CA 55%的收入是在美国本土，其他的收入是45%，这是本土之外，对中国也提出来一个期望值，他希望这个数字能够倒过来，这个里面中国区也会发挥很大的作用，这个你会不会有压力呢？

孙志伟：让我来很坦率的来讲，我觉得实际上大家读了他的后半句话，没有读它的前半句话，它的后半句话是认为说CA中国业务很大的增长，但是前半句话更重要，是怎么样更好的服务于这个市场。因为任何一个厂商如果单纯说我业务要增长，我业务营收要增长，我认为都不可能长久。我们的CEO，Bill McCracken，然后他的高级副总裁，也就是我老板的老板是负责整个运营的，包括我的老板，他们对我的最大期望并不是在业务营收上面，无论是这个季度，这个财年，甚至是下个半年。我问过一个问题，这个问题很关键，我当初加入CA的时候问，你们怎么衡量我成功，他们告诉我一个非常简单的道理，我的老板说我见十个客户，你不在场，我跟十个客户在谈，有九个客户对我们的产品非常的满意。然后我见十个客户，十个客户跟我们整个的交流过程中，他们的体验是非常好的。然后我和十个合作伙伴谈，我希望十个合作伙伴都很满意在中国，对我们整个的IT解决方案培养的市场，他们觉得非常好。也就是说他们更关心的是这些，副产品如果他们满意了，我的业务就会有增长，我的压力并不是来自于这个业务营收，CA是一家规模全世界第五大的软件公司，他并不担心业务营收，他担心的是在这个市场上我能不能很好的服务客户，这才是他最关心的，他给我的压力就在这个上面，他见了十个客户，见了十个合作伙伴，我的压力要保证他们都很正面，满意我们的服务和产品，我觉得这是最关键的。

主持人：是的，我觉得这跟你在微软的时候还是一样的。

孙志伟：我认为最终副产品满意的员工，满意的客户，然后才是业务的营收，但是前提是客户要满意。

主持人：所以我觉得在这方面提高客户满意度和合作伙伴的满意度来讲你还是非常有经验的，这个指标听起来不比业务量增长那个指标要来的轻松。

孙志伟：不轻松，绝对不轻松，因为这涉及到很多方面，你需要平衡合作伙伴的业务的成长，你要理解听得懂客人真正需要的是什么，这当中有很多的工作要做。

主持人：所以我觉得这里面也会涉及到，除了我们日常谈到的服务内容之外，其实对于CA本身具备的基因已经能让客户反映。

孙志伟：CA的DNA就是这个，每天被追的也是这个。

主持人：谢谢孙总，今天因为时间的关系，我们也不能敞开跟孙总聊一下很有趣的事情，但是我觉得今天的对话真是妙趣横生，我相信大家也是非常有兴趣了解CA更多的故事，我们也会持续的关注，对话只是一个开始，我们相信以后还有更多机会去展现我们接下来推进的内容，谢谢。

孙志伟：谢谢，谢谢各位。