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畅捷通:软件渠道商如何实现增值

来源: kaiyun体育官方人口
2010/9/17 9:23:48
当前,市场上众多的软件渠道商仍然以单一的销售产品为主要盈利模式,在这个竞争激烈的微利时代,如何创造更多的收益?这也成为渠道商们普遍关注的问题。

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本文关键字: 畅捷通 厂商动态

当前,市场上众多的软件渠道商仍然以单一的销售产品为主要盈利模式,在这个竞争激烈的微利时代,如何创造更多的收益?这也成为渠道商们普遍关注的问题。

改变销售模式,向服务模式转型

拥有2000余家渠道合作伙伴的用友畅捷通软件有限公司(以下简称“用友畅捷通”),针对渠道合作伙伴的“微利时代”,首创“全程服务”理念,旨在通过服务模式来为渠道争取更多的收益。

配合工信部中小企业司的“中小企业健康成长计划”,用友畅捷通在2009年到2010年期间对全国10多万家中小企业进行了全面的管理诊断。在诊断过程中,中小企业用户普遍反映出对推销产品反感,而对真心实意帮助解决问题的服务非常支持,也是企业最为迫切的需求。而用友畅捷通适时推出的“全程服务模式”,从中小企业健康诊断入手,帮助企业摆脱管理亚健康状态,成功实现信息化规范管理,促进其快速成长。

在谈到对中小企业提供的“全程服务模式”时,用友畅捷通副总经理孙国平用了一个形象的比喻,他认为:这就好比一家医院,从体检诊断到开处方,再到治疗,最后是保健,为中小企业提供一整套健康服务。

据了解,用友畅捷通的“全程服务模式”主要包括四个环节。首先是企业经营诊断,通过体检工具和体检师,以及专业知识,专业技巧,为中小企业进行免费咨询。其次是提供产品优化组合,提供适合诊断结果的解决方法,在对企业的需求、现状、管理瓶颈有一定了解之后,有针对性地提出产品组合解决方案,满足企业当前的需求。第三是随身随地支持服务,这个服务分为三类,通过服务中心上门、电话加专家服务、互联网服务等途径提供支持类服务、产品问题服务、关怀类服务。最后一个环节是帮助企业持续健康成长。随着企业的成长,他们对信息化的需求也会进一步增强,再次诊断、产品优化和支持服务,以促使他们的业务再次提升和成长。全程服务模式既考虑到客户前期投入成本,也提供长期关注,让客户一次投入,终身受益。

数据显示,通过这种方式,用友畅捷通今年企业财务业务一体化产品同比增长了30%,所有3A以上服务中心的客户满意度调查结果均为满意。通过服务新增客户增加逾50000个,上半年老用户升级同比增长35%左右。这些数据充分表明中小企业已经认可了用友畅捷通的“全程服务模式”,这个模式也必然会帮助渠道合作伙伴取得更好的收益。

从厂商入手 加大渠道支持力度

众所周知,厂商对渠道的支持,将直接影响渠道合作伙伴的收益,因此厂商对于渠道合作伙伴的培训和政策支持必不可少。

除了提出全程服务模式之外,用友畅捷通对渠道也提出了相应的“客户全程经营营销方法论”,这是面向所有与用友畅捷通签约的渠道成员的方法论,在全程服务模式辅导下帮助渠道抓商机、做客户、维护用户。

从市场营销学的角度,客户一般要经过了解、产生欲望、购买、以及再购买的过程。基于这个理论,我们把客户分为三个阶段:商机阶段,客户阶段,用户阶段。在商机阶段,客户可以分为游客、有兴趣和有需求。互联网上登录一个论坛,或是查看一个网页,都可以称之为游客。通过营销技巧,我们挖掘出他们的兴趣和需求,推进到客户阶段。有需求的我们应该做成用户,这个阶段又可以分为意向、商务和签约成交。一旦签约就进入了用户阶段,分为实施阶段、日常运维和升级。

整个方法论分为三大步、九个阶段,通过每个阶段不同的技巧帮助渠道合作伙伴尽快实现盈利。例如在客户阶段,使用包括产品运用技巧、客户业务运用技巧、拜访的技巧、处理异议等销售技巧,使渠道合作伙伴的营销能力得到大幅提升,尤其在方案营销和顾问式销售两个方面。

据介绍, “客户全程经营营销方法论”推行一年半以来,通过一系列宣传、培训和实践,用友畅捷通的大部分渠道合作伙伴都得到了收益。用友畅捷通还另辟蹊径,将合作伙伴分为入门期、发展期、持续经营期。针对不同时期的伙伴,提供不同的技巧和技术上的支持,其中包括打单、软件维护和实施等等,这也使用友畅捷通的合作伙伴能够有更多的精力去挖掘商机,少了后顾之忧。

同时,“伙伴盈利体检工具”和“联合商业计划”的推出,也使用友畅捷通的渠道合作伙伴获得了更多的支持。“伙伴盈利体检工具”旨在帮助渠道合作伙伴们审视自己的盈利状况,以及分析未盈利的原因,并在用友畅捷通的协助下,逐步解决问题,最终获得较好的盈利。“联合商业计划”则是从财务、市场、内部运营管理、人力资源等方面去帮助伙伴进行企业的管理规范化调整,从而实现收益最大化。

用友畅捷通副总经理孙国平表示,大部分渠道合作伙伴紧跟联合商业计划和盈利体检方案,都得到了可观的收益。

所谓“渠道为王”,便是表现出渠道在现今产品流通过程中的重要性,作为软件行业的标志性企业,用友畅捷通采用全分销的渠道政策,将渠道伙伴营销利益最大化,与渠道实现共赢。这也为用友畅捷通继续领跑中小企业管理软件市场,打下了良好的基础。

责编:穆琳琳
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