EMC 加大支持力度促渠道伙伴转型

在渠道建设和管理方面，EMC一贯有着独到之处。从Vblock到VSPEX，从“自销”到“开放”，都是 EMC与渠道伙伴拉近关系的独特方式。EMC在中国的渠道发展之迅速，可以说是有目共睹。五六年前，EMC仅有100多家二级渠道，时至今日，这个数字已经飙升到3000家。这些二级渠道与其六家分销商、30家一级解决方案供应商构成了现在EMC的庞大渠道体系。

仅在2012年，就有近400家供应商新加入到EMC团队。今年上半年，EMC公司渠道人员新增50%，用于渠道建设资金达250万美元，同比增长64%，举办免费的销售培训以及渠道服务认证计划也在全国范围内开展。

EMC对渠道的支持力度还体现在，特别成立了工程师队伍，也叫做行业解决方案部，这是为培养、培训二级渠道的解决能力。在未来这也是EMC很重要的发展方向。

如果说之前EMC推出的VCE使Vblock面向集成商更加友好的话，那么VSPEX则重塑了EMC与渠道伙伴的交付方式。VSPEX给渠道合作伙伴带来好处包括增加市场机会和更快进入市场。

有了VSPEX，渠道合作伙伴现在可以向他们的客户销售完整的、高度灵活的解决方案，从而实现更高的组件触及率和更大的订单。VSPEX允许合作伙伴根据客户的具体的基础架构和应用需求，混搭服务器和网络组件，让交付给客户的价值更大，提高盈利能力。

而VSPEX向渠道合作伙伴提供完整的配置和选型指引，可以减少销售周期中通常都有的客户需求收集阶段工作量。VSPEX给合作伙伴的销售流程带来极大价值。它减少了集成和验证成本，同时又具有交付完整解决方案的全部好处。EMC公司通过向渠道合作伙伴提供技术和销售培训，来帮助合作伙伴将VSPEX迅速推向市场。广泛的知名度，与EMC良好的整合性，以及需求生成工具，将帮助合作伙伴打造自己的领先的VSPEX解决方案。

VSPEX允许合作伙伴将他们的品牌加入到VSPEX的解决方案，以增加他们在客户中的注意力占有率。合作伙伴还可以利用EMC新建的VSPEX实验室，与EMC和其它VSPEX合作伙伴协作，测试更多基础架构。

而EMC VSPEX给客户带来好处也很明显--简单、高效、灵活。

简单主要体现在，VSPEX验证基础架构提供可预测的性能，可以极大减轻在规划、选型和配置私有云或终端用户计算环境方面的负担。

高效则体现在，VSPEX基于EMC屡获殊荣的VNX/ VNXe存储系统和Avamar 和Data Domain新一代备份产品，为客户提供无与伦比的高效率。利用重复数据消除、压缩和全自动存储分层(FAST)等技术，客户可以明显降低运营成本。

而灵活，是指VSPEX允许客户选择业界领先的服务器、网络和虚拟化技术，组合成经过EMC验证的基础架构，由高度灵活的EMC存储和备份基础架构支撑。

针对更广阔的中小企业用户群，2012年，EMC与怡德数码共同合作，发布了在EMC VSPEX开放性框架下的，首款针对中小企业私有云解决方案--EBlock。Eblock是一个集服务器、存储、网络以及虚拟化技术于一身的整体解决方 案，服务器采用思科的UCS服务器，虚拟化方案采用VMware公司的软件，网络则可在思科或博科之中二选一，存储采用EMC的VNX系列统一存储系统， 并且整个架构经EMC VSPEX进行验证。在这之中，怡德数码主要对这些零散零件进行集成，并配置由怡德数码开发的统一管理系统。目前Eblock主要提供两种应用解决方案， 如上图所示，即桌面虚拟化和私有云解决方案。

帮助合作伙伴转型，这也是2012年EMC的渠道重点之一。EMC希望通过VSPEX program，从现在的3000多家二级渠道里，挑选出一部分有能力和潜力的商家，帮助他们转型。而转型的方向也会因为他们的专注领域和能力不同的所区 别，比如虚拟化解决方案的提供商等等。而与怡德数码共同合作推出EBlock，也被业界称为向云计算转型的过程中，国际厂商与中国本土服务商携手合作的全 新模式。

作为EMC实现中国五年计划的重要渠道策略，极速联盟成立以来，成为了EMC与合作伙伴沟通互动的平台。虽然在成立之初，这个计划中的一项重要内容就是明确了合作伙伴数量的增长。但是今天，EMC显然在淡化这个数字，因为质永远要比量更有意义。

如今EMC通过这个平台，是希望更多地通过渠道的注册信息，真正理解渠道对什么感兴趣，而他们的客户的真正需求又是什么。渠道本身的能力又如何?怎 么能够帮助他们去理解EMC的解决方案?因为EMC不单只是有存储，还有备份，还有其他的解决方案。让渠道可以针对他的客户需求提供一套整体的解决方案， 去卖给客户，从中可以赚到利润，也从中可以提升他整体的解决方案和服务的能力，这才是如今极速联盟的真正使命。

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