ESG首席分析师Steve Duplessie如何看虚拟化及其市场走向(1)

迄今为止，我在存储这个行业中已经摸爬滚打了近23年。回顾在这个行业的点点滴滴，让我感慨颇多。对于这个行业而言，我认为自己应该算是一个“老人”了，并且，许多在年轻时所拥有的激情也一去不复返了。但是就我自身而言，我仍然离不开这个行业，因为，让业内新锐明晰行业导向，为其在这个行业的成功添砖加瓦，仍然是我背负的责任和义务。然而，现在的心境与以前相比，却已经有了巨大的改变。如今的我，已经逐渐变成了一个现实主义者。

在过去九年多的时间里，就存储的相关问题，我一共与457家企业进行了调访和沟通（就我能记得的数字而言）。虽然企业数量显得比较庞大，并且各家企业的运作模式、技术和业务等都不尽相同，但是我认为，没有必要一一去仔细研究。因为最终你会发现，所有企业都归结到同一个方向，都是围绕相同的终极目标而运作。而这些，是要经过多年锤炼才能明白的道理。

这里我会分两个章节来阐述我这23年来对市场的一点理解。

从市场运作来谈市场价值

我知道以下几点都是事实：

1. “蓝海”概念本身没有问题，但是90%的企业愿意花费大量的时间和精力，来试图在市场中树立（自我感觉或真正的）其领导地位，对于这个理念我却不敢苟同。企业之所以花费如此大的气力，原因归结起来只有一个，就是要向大众传达一个观点，“我的产品比其他家产品更好”。我认为，这种做法并不一定正确，因为，“更好”并不意味着这个东西就能够一鸣惊人，具有很好的市场前景。实际上，“更好”也可能带来负面影响。

2. 一个市场类别只能创建一个超高价值市场。但是这个市场下的某一分支，也可能有很大的发展潜力，只要这个细分市场空间够大，定义足够明确，同样也能产生巨大的价值空间。但是在某一个已经建立起了价值观的细分市场，如果你也想去分一杯羹的话，那你所能期望的就是利润了。因为你不能将这个细分市场领导者的高价值概念偷换过来，或采取移花接木的手法嫁接在自己的企业上，即使把这些高价值观念剥离出业务范围，也无济于事。这就是为什么说为价值的成功设定目标是错误的（尽管所有人都这样做）。那么你所能实现的最大利益是什么呢？

3. 超高价值市场的建立，往往取决于诸多外界因素，而并非依赖技术本身。这个超高价值市场的宠儿，往往是那些其技术方案能够解决一些之前根本不存在的问题的企业。在市场不断发展的进程中，站对位置有时则显得更为明智。VMware、VERITAS、 Cisco、或 Netapp这些企业就是现成的例子，他们之所以能获得超高价值，是因为用户群体认为每一个难题都是真实、普遍存在的，并且还是日益增加的。通常情况下，能够第一个解决实际问题的企业，其成功的几率会比较大。就好比某天你的房子着火了，第一个带着灭火器出现的就是最受欢迎的人，而拥有一台冷聚变机的也许更显身份，但是在那种情况下人们往往只会把灭火放在第一位。

如果某天，那些在几年前不能算作真正问题(有时根本不算问题)的问题（网络、移动电话、经济、数据增长等等）突然爆发并引发灾难，那么对用户来说，他们所能做的，就是按照以前的模式来处理。因为他们根本就没有任何准备，更谈不上有任何新的措施可以实施。 在这种情况下，用户首先会向现有的厂商求助，因为已经与之建立了可信赖的合作关系，因此他们会优先考虑现有解决方案以解决这些难题。如果是小问题，现有解决方案完全可以胜任。但是如果是大问题，并且由于客观（或非客观）因素而导致问题日益严重时，现有解决方案就无能为力了，最终只有推出针对性的解决方案来对症下药。还有一种情况是，解决方案实际上已经存在，但是问题的源头还没有引起人们的足够重视，也没有达到高价值市场的标准， 因此它反而成了一个鸡肋，让人们觉得食之无味，弃之可惜。许多年前VMware的产品只是用来解决非常小的问题，但是后来却演变成商业计算市场的主流产品，结束了如原始市场（代码测试/质量保证类型）那样需要完全相同解决方案的历史。

由此看来，“实现用户价值”与“创造新的商业价值”之间似乎存在着一定的平衡。VMware获得了价值200亿美元的市场空间，并提出了基础架构虚拟化的概念。然而，迄今为止，用户市场实现的价值却非常有限，这在市场上也是司空见惯的事，既然我们不打算恰当地使用解决方案，那么就没有人可以找出所有必要的涉及范例，因此，用户也就无法了解方案的实际价值了。

而当完成一个新的应用案例时， “第二波”市场机会在哪里？详情请参见第二章节—价值与需求“相生相克”，届时您将明白，市场价值不是随需求而产生的，而是先创建市场价值，然后价值来催生需求。

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