华为正试图撬开美国通信市场：企业业务初显成效

对于业务遍布全球的华为而言，北美市场尤其是美国始终难以阔步开拓，但华为从未放弃过这个在通信界号称利润最大的市场。

据最新获取的信息显示，华为正在加强企业级业务在美国市场的拓展，从去年初期的教育、媒资领域正在向连锁零售业、制造业拓展。而这一举措的背后被外界认为华为欲通过这样的方式敲开美国电信运营商的市场。

企业业务未来空间大

“关于美国市场，我们从来没有放弃过。只是说我们在大的运营商市场暂时进不去，但我们的终端在美国市场已有很大的增长，企业业务也是刚刚开始，不可能一下子有很大的变化，但我们会在企业业务市场坚定不移的去拓展。”昨日华为常务董事、战略Marketing总裁徐文伟在接受腾讯科技专访时如此表示。

说到华为企业级业务，很多人似乎还很陌生，其与运营商业务、消费者业务一起构成了华为三大收入支柱。华为去年的财报显示，2013年华为企业业务实现152.6亿元收入，增幅高达32%，但只占华为总收入的7%，上升空间巨大。

“华为真正进入企业级市场才三年，与竞争对手等做了二三十年的企业相比，在对行业细分市场的理解上还是有差距的，所以我们招聘了大量行业专家，试图接近这个差距。”徐文伟说。

为此，华为在前年重新调整了策略，提出聚焦和被集成的策略，聚焦就是集中在企业ICT基础设施，不进入内容产业，被集成则是积极与各类合作伙伴合作来满足企业市场的需求。产品线也从企业数通、统一通信与协作、IT及云计算，向敏捷网络、云数据中心和存储三大块集中。

据了解，去年华为企业业务在国内和海外市场都呈现出同步增长势态，均超过30%。按照整体目标规划，华为企业业务希望今年将完成35亿美元的收入目标，增长达到40%，2017年达到100亿美元的收入。

从行业类别来看，中国市场的企业业务增长主要来自政府、交通、金融等领域。尤其是在今年上半年，华为企业业务中金融领域的增长最为迅猛。包括银联、中国银行、交通银行等均已全面开始使用来自华为的金融解决方案。在北上广等发达地区，华为企业业务的市场份额也在逐步提升。

撬动美国市场的工具

美国是全球最大的ICT（信息与通信技术）需求国，有数据显示，美国ICT企业业务需求约占全球的40%，年市场需求总额600亿美元，显然这是一个已“熟透”的市场。

在美国市场，华为企业业务目前专注于教育和媒资两个领域。华为企业业务BG marketing与解决方案销售部总裁何达炳对腾讯科技表示，“从市场来讲，一般都先入手对创新技术敏感的客户，教育和媒资对新技术的渴望要高于其他行业，他们乐于接受新的技术。”

据了解，在美国加利福尼亚州、得克萨斯州和中部的多所大学、中小学，华为的存储、网络和无线产品受到欢迎。华为还为好莱坞著名视觉特效公司“数字王国”提供服务器、存储和网络等相关产品与服务。

除了上述两个领域之外，华为还在试图拓展更多领域。如零售业、制造业以及在美国的中国公司。如美国大型连锁商业百货零售企业西尔斯在该销售门店的网络升级改造中使用华为设备，目前已完成400多个门店的改造。

与此同时，在美国市场华为企业业务已经可以做到72小时内设备交付与售后支持服务，并且保证产品备件在美国四万个地点4小时内到达现场。这一切都昭示着华为在企业级市场越来越成熟的态势。对华为而言，企业业务在美国市场的空间不仅仅是巨大和成熟，更有可能为其切入运营商市场开辟新路。

据长期跟踪华为的分析师对腾讯科技表示，目前华为拓展的企业业务主要还在民生领域，且客户反馈一致好评。如果再往下拓展将有可能涉及到政府、金融、交通等国家核心领域。而华为企业业务的聚焦则就是“被集成”战略，自身定位就是产品提供商，销售与交付则通过发展合作伙伴的方式，所以这样只提供前端的商业模式也更容易被美国运营商所接受

企业业务市场毕竟面对的用户群体复杂，不会像运营商市场那样只追求大颗粒的解决方案，但是可复制是完全可行的。何达炳坦言，“IT基础设施它本身就是可复制的，比如我们的数据中心你用在金融客户或电力客户，它会做很多的行业适配，但是绝大部分的部件是可以复制的，这也是我们从运营商市场转入到企业市场需要适应的。”

实际上，在美国运营商市场华为也并非颗粒无收。华为已与一些规模小的美国运营商进行了合作，如Nemont Telephone的Sagebrush Cellular、SpeedConnect、Union Wireless和United Wireless，为它们提供无线接入网络和核心网络设备，这些运营商一直在向华为购买设备，并且对其与华为的合作关系感到满意。

华为企业业务真正开始是从2011年，从今年上半年的频繁动作来看，华为已意识到在死守其原有运营商份额的同时，必须要寻求新的业务增长点，而这已经是其长久战略不容回避的问题。对于美国市场，企业业务的快速成长将让更多用户认可华为的产品和服务。

目前，华为在美国已有超过100家的合作伙伴。