IBM启动“海量引擎”策略 拓展软件业务

2011年8月3日，IBM在厦门召开年度IBM大中华区软件渠道合作伙伴高峰会，公布2011年IBM在大中华区最新的软件渠道及合作伙伴策略。会上，IBM宣布推出面向海量产品市场的“超级动力L计划”（Volume Engine Structure）的合作伙伴策略以更大范围地覆盖不同层级的企业级市场；同时回顾了IBM “Easy Blue”软件渠道计划推出半年多以来的最新成果和未来发展计划。

此外，大会还特别分享了最新的成长市场奖励计划以及五项海量产品奖励计划，相关合作伙伴授权内容将涉及云计算、业务分析（BA）、安全等一系列行业热门领域。IBM全球副总裁兼软件集团大中华区总经理胡世忠先生、IBM软件集团大中华区产品销售总监林鸿昱先生以及IBM软件集团大中华区渠道及工商企业部总经理李红焰女士等来自IBM全球和大中华区的高层和专家，与百余位IBM大中华区的软件合作伙伴代表出席了本次峰会，共同探讨和展望了国内企业级软件市场的渠道发展现状和未来。

近年来，IBM软件集团大中华区采取了积极的渠道策略，不断加强对软件渠道的投资，以‘透明、成长、协作、知识’为发展方针，逐步深化与渠道业务伙伴的合作，以先进的技术实力、丰富的全球实践和全面的产品解决方案服务渠道，协助合作伙伴应对来自市场的挑战，实现对合作伙伴‘共同创造、一起分享’的承诺。

对此，IBM全球副总裁兼软件集团大中华区总经理胡世忠先生表示：“合作伙伴的发展是IBM软件业务发展的重中之重。2011年，IBM软件集团在全球提出了‘支持、合作、共赢’（Enable， Engage，Earn）的渠道战略，目的是为了更好地夯实渠道合作平台，帮助合作伙伴精进技能以创造价值，实现合作共赢。此外，IBM未来还将继续贯彻积极的收购策略，不断提升IBM软件集团产品线的实力以满足用户和合作伙伴的需求，在提升IBM自身软件业务水平的同时，帮助合作伙伴在软件行业获取更强的竞争力。”

“超级动力”驱动渠道业务 增值服务为合作伙伴加码

近年来，中国的企业增长迅速，企业在着重发展自身业务的同时，也逐步意识到软件在提升企业效率、促进业务发展方面的重要性，纷纷加强企业在软件方面的IT投资。一直以来，IBM软件集团都非常关注不同层级企业的成长，在保持IBM在大型企业业务上的优势的同时，携手合作伙伴持续推动IBM软件业务在各行业及各层级企业中的开展，并相继推出了业务合作伙伴主导模式 BPLM（Business Partner Led Model）及Easy Blue等一系列卓有成效的渠道措施。

2011年，IBM面向渠道推出了丰富的海量产品组合，保障分销商在区域市场的投资，以统一的团队和一致的声音，通过对合作伙伴更为科学的分级管理、进行大规模渠道投入和提供更有竞争力的软件增值服务，进一步拓展行业和区域市场，继续在中国海量产品市场打造高效、健康的渠道生态环境。在软件领域，针对海量产品市场，IBM软件集团重新调整了市场划分，推出全新的超级动力L计划（Volume Engine Structure）。该计划以“提高产能、纵向到底、横向到边”为指导思想，借助合作伙伴对行业用户需求的了解以及在区域市场的影响力，扩大了原有合作伙伴主导的市场范围，将一部分IT需求规模更大的新兴企业也纳入计划范围之中。据了解，为推动该计划的实施，IBM将投入更多的海量产品和专业人员来支持这一计划，并采取相应的奖励计划，提高合作伙伴的积极性，帮助他们成功实现在更多企业市场的业务增长。

此外，为了鼓励合作伙伴提升技术水平，奖励合作伙伴以技术投入创造更多客户价值，同时帮助IBM软件集团行业解决方案在大中华区的落实，IBM将继续推进软件增值服务（Software Value Plus）SVP2.0计划，为有技术实力的合作伙伴提供包括安全性授权（Security Authorization）、云授权（Cloud Authorization）、业务分析授权（Business Analytics Authorization）等一系列跨品牌的授权组合，辅以相应的培训和奖励政策，进一步支持高技能合作伙伴的生态系统，为合作伙伴和客户带来更多的业务价值。

“Easy Blue”创新开道 软件渠道一路畅通

2010年12月，IBM大中华区软件集团正式推出“Easy Blue”计划，在软件营销策略创新、业务合作伙伴优势整合以及提升用户服务体验等三大领域采取了一系列切实举措，确保生态系统成员彼此间能通过更为简易（Easy）的方式开展业务合作，获得更高业务价值，为客户提供更为便捷和有价值的解决方案，实现合作共赢。合作伙伴可通过该计划所提供的平台提供自己开发的、标准化、通用化的产品；行业用户则可以通过这个平台根据需求选购适合本企业实际情况的解决方案。

作为IBM软件集团大中华区推出的创新型渠道计划，IBM“Easy Blue”项目为行业用户和IBM合作伙伴提供了一个简易的交流平台。该平台不仅在软件业务模式、营销模式方面进行了创新，还重新定义了合作伙伴的合作模式，使软件生态系统的各个相关方能够其各尽所能，各献所长，推动IBM软件渠道业务的海量增长。

半年以来，IBM Easy Blue计划受到了合作伙伴的大力支持，已经成功招募了500多名Easy Blue会员，并且已经有超过150个解决方案由这些会员引入到Easy Blue平台， EasyBlueStore正式上线。不仅如此，搭载解决方案的“Easy Blue”还驶向了中国东南西北四大区域，为行业用户带来和IBM专家及合作伙伴面对面交流的机会，使用户进一步了解“Easy Blue”和相关的解决方案，也使IBM及合作伙伴深入了解到行业用户的实际需求。

海纳百川赢软件天下 收购策略促渠道增长

1995年，IBM开始拓展软件和服务领域的业务，踏上了从海量业务到高价值业务的转型之路。如今已经发展成为IBM增长速度最快、创造利润最多的部门。多年兼容并包的收购政策以及对产业的深耕细作，使得IBM软件拥有了世界上最丰富的中间件产品家族，并成为全球最大的企业级软件提供商。在中国，IBM软件拥有最广泛的用户群，连续多年荣冠大中华区中间件市场。

近年来，在“智慧的地球”的战略驱动下，IBM持续加强对其快速发展的软件业务的战略投入：自2000年至今，IBM已完成收购125家公司，其中包括80软件公司。2011年，IBM的主要收购目标将会继续集中在软件公司，在未来五年计划的收购资金将达200亿美金。其收购的每项软件都体现出专业、开放和随时可用的特点。这些战略特点为推出契合特定客户需求的实用功能和解决方案提供了条件。兼容并包的收购策略帮助IBM不断完善了产品线的同时，极大地扩展了其在全球的业务覆盖，不但填补了自身的技术空白，加速业务的全面整合，持续保持在行业内的领导地位。IBM审慎对待每一次收购，务求每一项收购都与IBM自身的发展策略相辅相承，确保收购策略紧贴行业发展的方向和用户的实际需求。

IBM软件集团大中华区产品销售总监林鸿昱先生表示：“云计算、物联网、信息安全、智慧城市、业务分析与优化等各种新商业模式和技术创新正在为IT渠道市场带来新一轮的变革。渠道合作伙伴也将面临更大复杂多变的客户需求和市场挑战。IBM立足长远，循序渐进的收购策略将成为渠道合作伙伴未来应对市场竞争和行业转型的坚实基础。我们将以合作伙伴的需求为起点，继续执行IBM积极的收购策略，以将信息转化为洞察力、提升业务敏捷、提升运行效率、实现业务服务和产品创新、联结并激活人员动力五个方向为收购策略的五大方向，在丰富我们自己的产品线的同时，支持合作伙伴的发展与创新，协助他们实现更好的业务成果，共同推动软件生态圈稳步健康的向前发展。”

回顾2010年——IBM软件集团的“合作伙伴之年”，IBM在软件渠道的积极策略收效颇丰，受到IBM内部、行业、合作伙伴、用户等各方面的赞誉。未来，IBM软件将继续加大行业投入，通过构建行业解决方案框架和行业解决方案中心，为那些致力于“提升价值”的合作伙伴提供拓展行业应用的机会。在行业解决方案领域，IBM软件还将积极与区域合作伙伴牵手，坚持区域合作伙伴主导模式，持续扩大在二三线城市的区域版图，拓展不同层级企业市场，帮助合作伙伴凭借IBM软件渠道的资源在区域市场获得了竞争优势。

IBM软件集团大中华区渠道及工商企业部总经理李红焰女士表示：“我们一直坚持不懈地为合作伙伴提供最佳的产品和最优质的服务，创造健康有序的行业环境促进合作伙伴的业务发展。未来，我们还继续关注并投入渠道，为合作伙伴创造更多的发展空间和更好的业务发展前景，推动合作伙伴业务的有效发展，并携手合作伙伴，提升IBM软件集团的业务不断向前迈进。”