新分销时代：IT零售商该何去何从

随着IT科技技术的不断进步，一方面，消费者不断体验最新的IT消费品带来的感官和使用快感，另一方面，IT零售商也从最初的作坊式运作，开始向更规范、更具规模的方向演进。

我国的零售行业，从改革开放到现在，总共经历了短短几十年的时间。在这一过程中，一部分零售商经过业态创新与组织创新初步实现了规模化经营，正如当今的超商和连锁专卖店；同时，另外一大部分传统的终端零售商仍然以单店经营为主要的运作模式，存在服务半径小、进入壁垒低、采购能力差、库存与现金流管理较差、人才匮乏等瓶颈问题。近年来，IT零售商在IT产业链上的地位和作用越来越重要，可是，因为大多数IT、数码零售商都是由个体经营发展起来，长期处于分散经营的状态，便出现了一系列制约其发展的问题：包括成长周期短、经营能力差、营销管理能力缺失、市场资源匮乏等。在这种情况下，如何改善零售行业现状，开创零售行业新的运作模式，成为当务之急。

随着国民经济的不断发展，居民消费需求不断变化，一个新的分销时代已然来临。分销环境发生变化以后，无论是厂商、经销商还是消费者都会对IT零售商提出更高的要求，而IT零售商作为IT分销产业链上的重要一环，也要不断提高自身运营、管理、销售、服务能力，只有这样，才能逐渐克服传统零售商存在的一系列问题，向更好的发展方向演进。一些国内知名IT分销商如长虹佳华，早在前几年，就已经开始探索新的营销服务模式，意图通过提供新的渠道营销服务，提高IT零售商的综合实力。如今，这一模式已经得到业内人士的广泛认可。

最近几年以来，长虹佳华经过多方调研与总结，在业内领先倡导为下游渠道商提供卓越的培训服务和市场活动支持，取得了显著成效，其中，以苹果产品业务为主导的“零售俱乐部”便是这种支持活动的典范，今年3月份首次培训活动揭幕，旨在有效整合厂商、分销商、零售商等各利益攸关方的资源，利用科学有效的方法打造一批销售能力、经营管理能力、整体盈利能力强的零售企业，同时也是引导传统零售行业向新的发展方向演进的推手。随着培训课程的不断开展，已经有越来越多的IT零售商受益。

与此同时，长虹佳华其他产品线也展开了各种培训活动，各业务之间相互借鉴成功经验，取长补短。2011年4月初，长虹佳华移动产品THINK业务开展了为其3天的“卓越店长训练营•中级班”首期培训活动，集中京、津、冀、晋、蒙等地30余家经销商店长，培训内容涵盖零售店面综合营销管理、店面产品陈设与考评、服务营销课程、职业经理人培训等多方面，既结合销售中的实际问题又融合营销理论知识，有效提高了零售商店长的管理与营销能力。另外，长虹佳华DELL业务也正在积极筹备培训活动，意图通过成功模式的借鉴，为DELL产品线下游渠道商提供有效的培训服务，从而提高渠道商的综合实力。不同业务线将各自的成功经验不断复制、交流、推广，未来还会有越来越多的产品线渠道商得到系统的培训，进而提升整个IT零售商的综合实力。

正如前文提到的，我国的IT零售商在管理与运营方面存在着各种问题与短板，只有从根本上提高零售商的综合素质，才能使得整个零售行业有所改观。长虹佳华为合作伙伴提供的培训支持则有效地帮助零售商解决了很多在运营管理等方面的实际问题。以苹果业务的“零售俱乐部”为例，其为经销商提供的培训课程包括：产品技术信息、店面产品陈列、销售技巧、店面运营、市场营销理论、行业态势分析等方方面面，既涵盖了厂商产品信息，同时，又涵盖了运营、销售等理论和实践知识，可以有效提高IT零售商的整体实力。除此之外，长虹佳华还在为下游IT零售商提供市场活动支持，包括针对时间段、消费人群的不同，有差别的推出各种促销、个性体验、特色路演等活动，在给零售商带去源源不断的技术、信息和资金支持的同时，提高了零售商的竞争力。

新分销环境下，IT零售商正在经历成长的蜕变，而在这个蜕变过程中，像长虹佳华这样的IT分销商便起到了非常明显的引领和推动作用，随着越来越多的IT分销商加入到这种培训模式中来，将会有越来越多的IT零售商获益，从根本上提高零售商自身的综合实力，进而向科学、可持续发展的方向演进。

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