营销活动——皮球还要踢多久？

石峰是一家大型电信行业A市公司市场部经理，他刚毕业就进入到这家公司，已有十多年的工作经验，担任市场部经理的职务也有三年多时间。这几年来，随着中国电信行业的蓬勃发展， A公司市场部在石峰的带领下也是有声有色，每年都能顺利完成公司任务。但是，这半年来不顺心的事情越来越多了。以上个月为例，上个月市场部开展了一项大型的营销活动，部门上下都投入了大量的精力，可是不仅销售收入远远没有达到预计的目标，而且客户投诉还增长了不少，可谓是得不偿失。到底现在市场部的工作产生了什么问题呢？

回想起三年前刚来市场部的时候，市场部总共才50几个人，其中还包括一个销售部管理全市营业厅，人少但是力量大，营销活动开展得很好。现在人员增加了，市场部各专业室人数就超过了100人，销售部也变成了几大区域分公司，为什么感觉做起事情来还没有原来高效，失误也越来越多呢？

在刚刚开完公司月度经营会议以后，石峰决定召开一个部门会议，看能不能找出问题的根源和解决办法。当天下午2点半，部门会议准时召开。石峰首先介绍了一下月度经营分析会议上的一些内容，然后要求大家就上个月的营销活动谈谈存在的问题和原因。

石峰说完以后看了看会场的二十多个人，发现大家都不约而同地低下了头，仿佛陷入了沉思，完全没有以往会议上那种积极踊跃的氛围。稍微等了一会，还是没有人说话，石峰只能接着说：“今天的会议我们不是来追究责任，毕竟从整体来看我们的工作还是做得不错。之所以要大家谈问题，也是作为前期工作经验的总结，希望我们今后的工作能做得更好。钱敏，你负责客户服务管理，你先分析一下客户投诉的问题。”

钱敏答应了一声，把笔记本电脑打开说：“我把与营销活动相关的投诉进行了分类分析，客户投诉主要分为三大类，第一类是对营销方案的投诉，包括方案限制条件不合理、活动冲突等；第二类是对营业员工作方式的投诉，像营销活动解释不清楚、业务办理错误等；第三类是对营销活动服务的投诉，像业务办理不能及时拿到赠品、赠费不及时等。我觉得出现这些问题的主要原因是营销方案设计的时候考虑不周全，营业员培训不到位以及活动准备不充分。”

石峰点了点头说：“你这几点提得很好，那我们再来看看营销活动执行效果不佳的问题，老熊，你作为区域分公司经理，说说原因吧。”

老熊考虑了一下说：“营销活动执行效果不好，销售目标没达成，我作为一线销售的管理人员首先要自我批评，今后我们还需要继续加强销售能力和销售水平。但是，我们也面临着一些客观情况，我觉得主要有四个方面的问题。首先，营销方案对消费者吸引力不大，而且非常复杂，很难向客户解释清楚，增大了我们营业员推广的难度；其次，营销方案下达时间太晚，方案下达第二天就是开始做活动，一线人员都没有时间学习和理解营销方案；第三，广告宣传没有及时跟上，活动开始了一个多星期后媒体广告才推出，海报、POP等宣传物料才到位；第四，赠品供应不及时，部分营业厅经常出现赠品断档的情况，导致客户意见很大。石总，不是我抱怨，我们在前面打战，弹药要是不够光拼刺刀也不行啊。”

石峰笑了笑说：“指标都是背在你们身上，你该抱怨还是要抱怨啊！李辉，现在广告发布为什么会晚那么久呢？”李辉一脸不高兴的说：“石总，你看啊，我们设计方案初稿大概要2天，跟各部门讨论确认方案要5天，各级审批大概要3天，广告商制作发布最少要7天，也就是说从设计到完成制作至少要3周的时间，但是现在营销方案下来后经常只剩下一个多星期时间，时间太短了我们也没有办法。”

石峰点了点头说：“这个情况我清楚，看来我们还是要想办法把周期缩短才行，回头你拿个方案我们讨论一下。邱国昌，老熊说你们物资室的子弹供应不上，你准备怎么办呢？”

物资室经理邱国昌冲着老熊笑了笑，然后说：“这个问题其实很好解决，如果IT部门能每天提供详细数据，我们可以对物资使用情况进行监控，能尽早进行物资采购配送或营业厅之间的调配。不过IT部门不愿意这样做，他们觉得工作量太大，希望石总能够协调一下。”

石峰说：“我记得重点的营销活动，产品管理室那边会每天从IT部门拿销售数据进行监控，你们可以从产品管理室拿销售数据筛选出赠品数据。老陈，以后你们把销售数据转发一份给物资管理室。”说到这里，石峰突然皱了皱眉头，也不等老陈答应又接着说，“产品管理室负责设计营销方案，你们室都是经验丰富的同事，力量最为强大，各部门都期望你们在工作上能给予有力的支持。但是，现在这种支持力度不行啊！”

老陈苦笑了一下说：“领导批评的对，我最近也在检讨我们的工作，为什么以前一直这样工作地挺好，现在就不行了呢？我发现存在几个方面的问题。第一，营销活动数量显著增加，去年平均一个月营销活动在10个左右，今年一个月营销活动在16个以上；第二，营销活动准备时间明显缩短，去年每个活动的准备时间基本上在一个月以上，今年已经缩短到20天，活动数量的增加和时间的缩短使我们的员工在工作中压力增加，导致有些工作出现了疏漏；第三，部分职责不明确，现在只要和营销活动相关的事情都会找到我们来处理，我们的员工做了很多职责之外的事情，现在我们室员工加班时间是最多的，还是人不够用；第四，协作不顺畅，比如我们要数据进行客户分析，IT部门要2-3天才能提供数据。我们的方案初稿完成后，要求各专业室提出建议，但是大家都没有什么反馈，等活动开展了再提出营销方案存在问题等等……”

听到老陈的发言，石峰突然感觉自己抓到了什么东西：是啊，以前这样做很好，不代表现在还能够这样工作。如果要想改变这种情况就必须进行改变，那究竟应该如何改变呢？

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