明基逐鹿： 布局SaaS深耕ITS

——访明基逐鹿营销总监 胡修武

日前，明基逐鹿软件（苏州）有限公司（以下简称明基逐鹿）召开2009年公司策略及产品发布盛会，以“服务 创新 使命擎动未来”为主题，全面阐述了2009年的目标以及新一轮的成长方向，确立了持续深耕管理软件市场并加速向“企业IT全程服务伙伴”转型的步伐。

会后，kaiyun体育官方人口 就明基逐鹿如何深耕IT服务以及SaaS运营等有关问题采访了明基逐鹿营销总监胡修武先生。

胡修武先生明基逐鹿软件（苏州）有限公司营销总监。主要负责明基逐鹿全国营销业务。他在软件行业耕耘多年，曾经参与或负责了两岸大型企业的信息化项目。从咨询规划、建设实施到运营维护都有卓越丰富的经验。历任台湾资讯工业策进会电子商务应用推广中心组长、星动科技副总经理、南京双合科技总经理等职务。

明基逐鹿营销总监 胡修武先生（kaiyun体育官方人口 配图）

布局SaaS

kaiyun体育官方人口 ：现在的经济形势下，尤其是进入2009年后，明基逐鹿在产品和运营方面会有一些怎么样的变化？

胡修武：以前我们做的是猎人。如何解释“猎人”这个概念呢？比如，我们去森林里寻找猎物，会面对两种情况：一是辛苦一天没有猎物；二是看到了猎物——老虎，但等我们准备好打老虎的装备，再回到原来那个地方时，老虎变成了兔子，最糟糕的是——老虎被人打走了或者已经跑了。这种打猎式的销售方式很被动。未来，明基逐鹿的方向将由打猎式转向农耕式。我们会去做客户的IT服务，这就是深耕，另外，我们也在做SaaS。

kaiyun体育官方人口 ：现在SaaS的发展可说是如火如荼，但很多人也对SaaS有着不同的看法，各执己见，众说纷纭。但我们可以看到的是，现在中国的SaaS运营商的现状普遍并不好。对于这个现状，您如何看待？

胡修武：我们都知道，SaaS厂商的成本很高，要做到后台稳定、数据安全等，要花很多时间和资本，但事实上，很多事情都可以让合作伙伴来做。比如在硬件方面，可以跟电信运营商合作，宽带可以由渠道合作伙伴去做，不需要什么都自己做，因为SaaS运营商的优势可能并不在这。另外，一般SaaS运营商对中小企业的需求其实并不是很清楚，认为中小企业的需求很简单，其实不然。中小企业规模虽小，但对软件的需求却一点都不简单。如果硬是推一个标准软件给他们，是没法接受的。所以在推SaaS软件前，应当先对其进行整合。 SaaS不仅仅是一个简单版本，还需要相对完整的参数化配置，用户可以对此进行自定义的配置，不用去写程序。在做培训时，我们会针对每个中小企业的特点来做训练课程，一次教少量模块，比如，这个软件有100个模块，一次培训两个模块，上完课后企业就会使用了，下次再来培训后续的模块。

kaiyun体育官方人口 ：像您提到的这样的用户，如果不来参加培训，可以自行学会使用吗？

胡修武：当然可以，通过我们的线上教程，用户可以自己学习。把讲师的教程录制下来放在网站上，用户可以自己上去进行学习。SaaS运营中最关键的就是怎么让企业运用。如果有100个功能，不可能一次全部教给客户。所以给企业做培训的时候，一次培训两到三个模块，比如请假单怎么配、企业信息怎么发布；下一次可以培训出差单如何做等，通过这样的模式把SaaS培训出去。

我们一直觉得现在许多厂商推的SaaS有点理想化，因为我们在这个领域是摔倒过、赔过钱的，所以现在知道什么样子才是不赔钱的。

kaiyun体育官方人口 ：目前，明基逐鹿的SaaS主要针对哪个领域？

胡修武：主要还是在通用领域，当然也不限于此。传统讲SaaS是on line的模式，软件是放在机房，通过互联网来运用这个平台。我们的SaaS现在有On line和Off Line两个版本。On line版是放在电信机房或者合作伙伴的机房里面，用户直接可以在网络上使用；Off Line版是租赁模式，纯粹做的是租赁，放在客户家里，但是收取租金。

今年明基逐鹿又推出新的变形模式。我们有一个很强的领域是供应链管理，供应链领域有一个有趣的现象，比如国内一些知名的电器生产厂商，他们跟供应商做生意时，要下采购单、询价、报价等这些流程在SRM（供应商关系管理）这个平台上。这个系统虽然是厂家在用，但供应商也在用这个系统。但是以前一直都是大厂商在买单，为什么广大供应商也在用这个系统，却不用付钱呢？

我们一直思考这样一个模式，也是明基逐鹿今年新推的——基于供应链(Supply Chain)的中心大厂付一部分钱与明基逐鹿一起共建、运营这个平台，向广大的供应商和中小企业也收一部分钱。

这样对供应商和中小企业有什么好处呢？第一，这个系统会提升中小企业的效率，同时中心大厂会提供更多的信息给中小企业；第二，不上这个平台，可能大厂就不会跟他合作；第三，使用了这个平台，中小企业在某种程度上也提升了IT能力，使用这个系统也跟客户建立了更好的关系。

今年我们已经在重要的客户上开始推广这样的模式。

kaiyun体育官方人口 ：如您所说，这样做的话，会不会给中小企业增加成本？

胡修武：其实，成本是跟效益来一起比较，如果花了10块可以得到100块的效益，其实还是能赚90块的。我们在跟企业谈的时候，也会指出企业经营以前在打电话、传真、邮寄上面也会花不少钱，有多支出的成本。算一下的话，在这个系统上一个月大概平均花300—400块。宽带费也许比这个还要贵，最重要的是中小企业可以在这个系统上面拿到生意。

当然，在这个过程中，对处于中心的大厂商得益是最多的。以前它可能需要管理300多个供应商，电话、传真往来，很麻烦。例如，做年度溢价合约，光一个产品，有成千上万个零组件，每一个零组件至少要有三家的供应商比较，非常复杂。用电子化就会很简单。只要发出通知，收到回复后，就可以直接在系统上进行比较。

不做“猎人”做“农户”

kaiyun体育官方人口 ：明基逐鹿2009年重点推广哪些产品？

胡修武：今年我们有四个大产品线：HR（人力资本管理）、greenOffice（绿色办公）、SCM（供应链管理）、ITS（IT服务）。

今年新推出的是ITS，这个是2008年7月，明基集团的IT服务部门跟明基逐鹿进行整合之后成立的。

就像刚才说的，我们现在的ITS跟以前的打猎式不一样的，出去打，不一定能打到，看到猎物——老虎，你赶紧去找打老虎的装备，等你准备好装备的时候，它可能变成兔子了，当然最可怕的是老虎被别人打走了，或者已经跑了。比如一个客户他们应用的是明基逐鹿SRM系统，他反映以前跟我们谈的都是应用系统的维护合约，一个系统非常复杂，由应用、软件、硬件、网路等组合起来的。但如果他们的系统出现问题， IT就说是明基逐鹿的问题，而明基逐鹿又说是硬件的问题或者是数据库的问题，要不就是网路问题，扯不清。那如果客户把整台系统全部包给我们做，我们来进行整台的维护，以后这个系统的任何问题，都是明基逐鹿的问题。他们觉得这样非常好，再也不用把问题推来推去而没人解决了。ITS是个深耕式的方向，每年都要维护，会产生持续的收入，跟打猎式不一样。这是明基逐鹿今年比较看中的，也是发展的大方向。

kaiyun体育官方人口 ：IT服务是明基逐鹿刚开始做的事，您觉得在中国主要的竞争对手是哪几个？

胡修武：大家的领域千差万别，当然IBM最有名。现在IBM已经可以全包机场建设、布线、布置机房，它是个典型。明基逐鹿做的更多还是跟IT相关，与国内做ITS厂商的最大区别是明基逐鹿做的更接近于企业端的服务，不止是解决方案服务。像有些厂商会围绕OracleERP的解决方案做，当然这我们也会做。我们有着明基集团大企业的背景，所以更强的是企业与IT全部相关的应用，理清企业的需求，做规划和维护。

kaiyun体育官方人口 ：以明基逐鹿的经验，您觉得在今年的经济形势下，哪个规模的企业是比较好做的？

胡修武：中小企业还在尝试的阶段，明基逐鹿传统擅长的是中大型企业。我认为，这跟规模没有关系，跟行业有关系。今年的销售策略从以前的以区域为主调整为行业为主。关注的行业主要有三个方面：第一、国有的一些企业，比如电信、银行；第二：明基逐鹿比较擅长的行业；第三、服务性行业也是我们未来会深耕的行业。

现在，我们销售也在做转型，以前做的最多的是制造行业，但今年很严峻，制造型企业自己都很难生存。当然很多企业我们还是会继续维护，但是我们也要生存，所以方向必须转型。