“2008年用友技术大会”演讲：张红波

——优秀CIO经验分享

　　大家好！

　　听了对CIO成长环境等的分析，我有很多感触。把CIO生存的状况描述得很透彻。作为用友公司的客户，在日常实施过程当中和日常工作当中的一些经验，跟大家分享。

　　我是从下面四个方面来谈：

　　CIO与企业、与决策者、与业务、与项目来分享。

　　第一个方面，简单来说，CIO的成长是离不开企业的成长。在座大部分的企业面临着内外部环境的变化与压力。外部来讲，有外部竞争的压力，内部有投资者的压力，同时企业快速发展也创造了很多的契机，给我们创造了很多机会，可以更好的展示我们自己。

　　同时，通过IT给予企业的支持，来协助企业进一步的发展。作为京客隆来说，是在北京的一个区域型的连锁零售集团。京客隆是传统国有企业，06年在香港上市之后，有来自外国投资者的压力，每年30%销售的增长压力对我们是比较大的挑战。同时，在北京这一个区域，来自物美、家乐福、沃尔玛等外资和民营零售企业的竞争也非常大。

张红波北京京客隆商业集团股份有限公司总经理助理兼信息技术总监

　　CIO与决策者

　　作为一个CIO，我们如何来说服决策者。说服决策者是非常重要的技能。作为CIO，我们必须要有自己的一些想法，做好不同的准备。有一个案例给大家讲述。说服决策者，要有战略思想，要知道决策者在考虑什么。决策者无外乎两个方面：

　　第一，现在的问题是什么，就是关注企业的困境。

　　第二，企业未来怎么样发展。作为CEO来说，是在迷雾当中探索，不知道下一步是什么样的。CIO是在明确的策略下执行。我们如何帮助CEO，这是非常重要的。

　　结合到我们企业，对我们企业很明确：

　　第一，如何扩大销售。

　　第二，利润率如何提高。

　　作为零售企业，我们企业面临非常大的竞争，国际、国内、内部、区域、全国性公司，在北京都有一席之地。作为京客隆来说，如何面对现在的困境？

　　它的问题要考虑销售和利润两个部分。

　　还有，预测企业的发展。作为CIO来说，需要跟CEO共同来思考这一个问题。小店做大生意。刘总编已经提到了IT+仓库、IT加各种行业。IT+网络店铺是什么样的概念？我总结为呼叫中心+网页+网络店铺+会员店铺+社区网络，是四网合一的状态。由此进行网络的营销，基础是我们的实际网络店铺。我们在北京18个区县中17个区县都有店铺。我们有120万的会员。在这样的情况下，如何把这一些资源通过信息技术有效的组合起来，我们要做目录销售、网上营销、网上销售的策略。这一个策略如何说服老板？老板事实上也知道网上营销的概念。在这一点上，网上营销首先看到，它可以增加我们的销售。在这一点上，增加销售对决策者来说，肯定要耗费很多的成本。后面的成本是什么样的，对这一个担心是非常大的。对增加销售的未来发展状况也是很担心。

　　下一步要建立形象化的概念。把达到的目标、所要耗费的成本形象化的概念。零售业每年都在不停的开新店或者收购新的店铺。在这一点上，作为京客隆来说，我们每年开一个3000平方米的店，我们所要耗费的资金大概是在500万左右。3000平方米店之后还得养三年，承担的租金和人员等后续费用非常高。同时在三年之后，还有可能被关掉。

　　我们总结了一下：在实体当中开店需要500万，投资到虚拟网络阶段，在网上开店投入500万、1000万，面临的风险和实际上面临的风险是一样的，但是开拓了不同的领域。同时我们把这一个领域的领先者，像有一些店铺做得比较好的，有一家以小孩为目标群体的保健品企业，在网上做到了7个亿，这是比较诱人的目标。这样跟决策者沟通，决策者感觉到，实体开店和在网上开店所冒的风险和带来的成本有比较大的类似性。在这一点上，决策者帮我们做实际性的推动和启动前的很多工作。在这一个问题上，我们说服决策者的时候，首先从战略视角来，看决策者在考虑什么问题。

　　还有形象化概念，把所耗费成本和达到目标形象化，和现在日常的业务进行比较，这样会获得比较好的效果。最后我们取了一个比较好的名字，叫小店做大生意。这样，我们比较好的推进这一个业务。

　　CIO与业务

　　作为一个CIO，必须要认识到业务。对业务的认识，一个是了解内外部环境。还有，熟悉内外部供应链。还有，熟知消费者、供应商、竞争者。仅仅三条，需要CIO花费大量精力来研发。内部供应链有一套ERP系统来支持，我们的强项在内部供应或者是内部流程。对于供应链上各个单元，比如说消费者、供应商、外部竞争者，普遍来讲，我们的认识比较少。

　　对业务来说，我们作为信息部门，作为IT部门，对业务的服务观念一定要贯彻到团队当中每一个人。只有在这样的情况下，才能比较有效的推进。同时在服务的过程当中也要注重选择突破口。比如说，长期时间困扰的问题，通过IT技术来解决。这是服务的观念。

　　还有，引领业务。这一方面没有人帮助你，你可以不做这一个业务，你也可以不引领业务，你支持业务就行了。CIO要成长，必须要过这一关。创新业务的发展，有一个案例跟大家共享。作为零售行业，在中国的超市，大家所享受到的服务或者竞争性的业务最直接的一种，就是降价。除此之外，大家从来没有享受过在超市里面有价值的服务。降价可能是最直接的，也是最传统的，从老祖先一直用到现在。作为零售业务来说，京客隆在这一方面，已经正在深入和推进，我们已经启动了京客隆消费者的细分营销。

　　先讲创新和引领业务这一方面的话题。关于消费者，我们首先以京客隆120万会员数据库为基础，对所有会员终身价值做了评估，对消费者基本特征做了分析，消费者提供会员资料的时候会提供一些基本特征，比如说年龄、性别、受教育程度等等。还有，消费者行为特征。在超市消费的时候一些行为，以及对我们贡献度，是属于行为的特征。我们对消费者做了各种划分。

　　客户的价值如何体现？大家感觉到确实很重要，但是没有形象化的表现出来。客户与房产、设备、现金一样，都是资产。为什么要划分细分市场？客户价值在哪儿？我们做了京客隆有效会员的价值统计。从04年开始到05、06年，有一个关于客户数、客户保持率、流失率、客户总销售、可变成本率，获得新客户的成本，每一个客户投入80，包括会员设备等，根据销售和总成本计算出利润率和毛利率，根据净现值计算出06年客户的价值5790万，随着客户在企业保留时间越长，客户价值在逐步递增。5790万，作为企业在并购和一切活动当中，或者企业的声誉，都会体现这一个问题。我们对消费者其他基本特征要求做了年龄性别等基本的研究。这是京客隆消费者的层次结构。在某一个店的销售当中，前40%的顾客贡献了76%的消费。

　　这是利润贡献度，这是顾客的升级，是根据会员数据计算出来的。针对细分市场，有从营销计划到营销组织到营销实施等一系列的模型。

　　从这一个角度来说，CIO确确实实离不开业务，一定要研究业务，而且要上升到一定理论程度，再回到企业实践当中，才对企业发展带来比较大的发展。

　　CIO与项目团队

　　CIO每一个绩效是体现在项目当中，每一个项目的实施都离不开CIO的参与。

　　从立项到发现项目到酝酿项目到选择时机到推动项目，都有比较多的要求。从项目实施方法上，对激活团队都有一些要求。

　　今天就讲这么多，谢谢大家！